创业者自述：我为什么不看好C2C二手车电商

2016-09-19 15:08

本文作者为二手车交易平台好车无忧CEO彭程
经历了半年多的沉寂，最近随着几家公司公布新的融资消息，二手车行业又被激起千层浪。跟几个同行交流都谈及对二手车行业未来的看法，利用中秋假期梳理一二，本着只谈模式不针对公司的原则，分享出来共同交流。
二手车产业链：车源入口、库存和物流
单台车从端到端交易过程，国内二手车的流转包含四种链条模式：
L1: C1-4S店-车商-C2
L2: C1-4S店-C2
L3: C1-车商-C2
L4: C1-C2
这四种模式里，L1+L2+L3共占据至少80%交易量，L4占据20%交易量，绝大部分的二手车交易都要经过4S店和车商的环节，中间环节的存在有其背后的客观规律。
4S店：车源入口
卖车的用户80%都是换新车，其中几乎所有都是先到4S店挑选新车然后再卖旧车，4S店成为高意向卖车用户的天然第一触点。就像每年鲑鱼都要逆流回到原出生地，非洲角马都要大迁徙到北部草原一样。
把旧车卖给4S店，虽然价格不一定是最高，但却快速便捷，当天把旧车留下、把新车开走。随着将来人均收入的逐渐提升、汽车价格的逐渐降低，多卖几千块和快速出售，大部分的卖家会选择后者。
由于主机厂的集中度低，各厂为了在激烈的市场竞争中胜出，置换补贴成为常态，更进一步提升4S店的车源入口功能。
再看一下数据。目前国内4S店的置换率平均5%，按每年2000万台新车销量计算，4S店置换成功的二手车达100万台，占据全国二手车交易量18%市场份额（全国交易量去除重复过户后550万台）。这一数据虽然表面上并非高不可攀，但是有玄机隐藏于背后：
置换成功率目前20%，有大幅提升空间。置换失败的客户占80%，这意味着每年还有400万台旧车信息在4S店有留档、存在进一步转化的可能。经估算，4S店掌握着全国70%左右的二手车车源信息。
5%置换率还有大幅提升空间。置换率在一、二、三线城市差异明显：高端品牌如奥迪，一线城市超过50%，二线城市20%，三线城市10%。城市之间的差异，一个重要原因是城市的汽车千人占有率的差别。随着汽车进一步向二、三线城市渗透，4S店的整体置换率还有较大空间。
开始重视二手车业务。新车销量增速的放缓、利润的变薄，使得经销商决心投入前景广阔的二手车业务。通过设计与新车甚至售后更好联动的产品、加强人才吸引和团队管理

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