量品：一件免烫衬衫的C2M革命

2016-08-16 16:41

8.16日，新晋衬衫定制品牌量品在北京召开主题为“一件有温度的衬衫”的发布会。

一个名不见经传的新品牌，吸引来日本第一衬衫品牌“镰仓”的创始人贞末良雄、福布斯评出的全球十大裁缝之一熊可嘉、中国服装设计师协会主席、清华大学美术学院教授李当岐来到现场为其站台。贞末良雄52岁创立KAMAKURA，已经成为日本最有影响力的衬衫品牌；熊可嘉在全球服装订制领域有着相当的影响力；李当岐教授则在中外服装品牌的研究中有着多年深厚的造诣。
如今，服装行业集体陷入困顿——制造成本越来越高、利润逐年降低、库存压力剧增······在这样的现状下，量品作为一家创业不足一年的衬衫品牌却受到了资本追逐，天使轮融资就获得高达5000万的估值。
量品创始人虞黎达打破了传统的成本定价模型，完全实现了C2M按需定制，重构了构应链。全新的商业模式带给用户的是更好的用户体验。
正在升级的用户需求
在物质生活极其丰富的今天，消费者看似选择很多，实际上并非如此。以男士衬衫为例，消费者的渠道选择无非有两种，一是线下商场，二是线上电商平台。线下商场，满足了消费者试穿、体验、眼见为实的需求，但是线下商场高昂的租金导致了各大服装品牌加价率极高。
另一个现实是，传统品牌大工业化流水线的生产出来摆在商场里的衬衫，对于消费者的合身比例也就35%左右。为了控制库存，许多品牌都将尺码控制在一定的范围内，难以满足消费者的个性化需求。
对于线上渠道来说，好处是可以缩短品牌与用户距离，甚至可以掌握用户数据。但大量的线上品牌仍然是构建在传统的供应链之上，仍然摆脱不了库存等问题的困扰，用户面临同样的需求难以满足的问题。更为重要的是，线上渠道的透明使得品牌商的价格竞争更为激烈，品质的保障便成为了问题。
以衬衫为例，生活中很少男士喜欢穿衬衫，在他们的意识里，衬衫要想穿着好看、挺括是需要每天熨烫的，为了避免麻烦，有些男士不到正式场合，往往不选择穿衬衫。
实际上，市面上是有许多免烫衬衫可供选择，然而，品质却五花八门，市面上一般的处理方法要么是用含涤的CVC面料来做衬衫，不透气，比较低档，要么是用面料免烫处理方法，整件成衣的手感比较硬。量品衬衫采用了形态记忆成衣免烫工艺。
全球只有四家工厂掌握这种成衣免烫的技术，虞黎达在其中两家有着20年从业经验，而这两家都是为国际一线大牌代工的企业。成衣免烫对于用户来说意味着什么？那就是机洗100次不起皱，不变形。
做到了免烫还不够，要足够合身，才是完美的体验。量品的模式是每一件衬衫都是上门量体定制，每个人都有自己的专属量体师和版型数据。量体师上门量体之后，将用户的版型数据传入后台，工厂会根据每个的数据进行打版制衣。
对于量品来说，其购买方式也是极简的。用户第一次接触量品可能是一篇微信文章，也可能是某个咖啡馆里的二维码，也可能是朋友的推荐。用户选择上门量体之后，可以在量体师指导下选择花型和面料。下一次用户再想定制，不用在网上寻找量品的店面，也不用记住量品的公众号，只需要找到互加微信的量体师，告诉她“再来一件”，一周后，一件合体的衬衫就会由顺丰快递送到用户指定的地点。
一流的面料，免烫的工艺，上门量身定制的服务，极简的用户体验。量品迎合了正在升级的用户需求。
C2M的供应链革命
个性化定制、一人一版的前端用户体验，意味着后端供应链改造和重构。这件事看上去简单，实际上是要改变服装行业供应链模式。
在传统的服装行业，通常是一年两季服装订货会，在服装订货会上，经销商根据当年的流行趋势向品牌商下单，品牌商再根据当年单量向工厂下单。传统的服装品牌也有自己的数据库，会根据服装的号型向工厂下单——通常情况下，历史上卖得好的号型单量占比更高，而一些特别大或者特别的小尺码则尽量少生产。
在服装生产线上，为了提升效率，压缩制造成本，一个服装版样背后可能是上万件甚至几万件订单，一件衬衫在流水线上被拆分成十几道工序，每个工人只处理一道工序，效率极高——中国服装制造业经历了多年发展，无论技术还是流程优化已经是世界一流。
虞黎达在中国一流的服装制造企业干了20年。创业前，他所在企业是给BRUBERRY、ARMANI等世界顶级男装品牌做衬衫，且他是一个从棉花到纺纱到面料有着极度专业性的人。
然而，传统的服装供应链模式下，品牌商谈判的主题就是压价，中国的制造企业往往会因为无法降低0.1美金的订单价而丢掉订单——传统的拼成本的制造业供应链已经使欧美品牌将大量的订单转移到越南、柬埔寨等地，这是不争的事实。
要想改变这种生存现状，必须重构供应链。按需定制的C2M模式是被证明为未来的方向。
然而，服装订制的商业模式并不新鲜，各种创业型公司很多，基本没有哪家做成规模。原因很简单，个性化和规模化本来就是两个矛盾的极端，很难有较好的解决办法。
尤其在供应链端，服装是个已经高度规模化和流程化的行业，如果服装想要一件件做，就不得不回归传统的手工作坊，效率极低，而低效传导到用户端的结果，就是用户用高价来买单。
想做量身订制衬衫，也就是一件件做衬衫，传统的工业化流水线肯定实现不了。虞黎达做的第一件事就是供应链研发，研发的目标是解决单件衬衫制造效率的问题。而事实证明，经过改造后的制造端供应链效率只比传统制造效率低了30%，但完全能够实现单件衬衫的个性化定制。
399的价格让经销商很赚钱
虽然在制造端效率降低了一些，但是在用户端，满意度却大大提升。量品品牌诞生不到一年，没有做过任何广告投放，目前月订单量达到了2000单，已经开通了30多个城市，复购率达到了惊人的65%。
到目前为止，量品衬衫有两档价位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。这样的价格，相当于商场是1000元和2000元以上的衬衫品质。
虞黎达介绍量品这个品牌服务的人群和场景有两种，一种叫“不平凡人的平凡时刻”即一些职场精英人士，他们不需要通过国际大牌来彰显自己身份，但注重形象和穿着品味。另一种是“平凡人的不平凡的时刻”，有刚毕业的大学生，需要去面试的白领或者其它需要穿着正式的重要时刻。
399及499的价位对于用户来说，覆盖了更广泛的用户群体，也能切实解决拓展市场的供应商利益分配问题。
量品的渠道模式是城市代理+量体师模式。每个量体师都在量品后台注册，注册后，量体师发展的每个客户都与其关联，利益终身绑定，每个城市的量体师隶属于城市代理，量品总部不直接发展客户，所有的客户都与代理商和量体师关联。
在量品的供应链模式上，每个用户的数据都沉淀在量品后台，从品牌到用户只有一级代理，链条的缩短，盘活链条上参与者的利益。在399、499的价格体系下，代理商每件衬衫可以赚130元。这个比例并不会随着规模的扩大而降低。
对于生活在中小城市有些人脉的人来说，月均做到800单就能有10万左右的收入，一年100多万，刨除雇佣量体师的开销，净赚60—70万便是个非常好的生意了。无锡代理商便是个典型，成为代理商之后，雇佣了两个量体师，自己负责开发新客户，量体师上门量体，订单增长迅速，预计到年底，无锡一地月均订单就能达到1000单。
量体师是与客户沟通的核心，在量品的理念中，未来，人才是商业的入口，量体师就是用户的衣着顾问，他们之间的关系并不简单的是客户关系而是那种“我有需求，刚好你很专业”的平等的朋友或者顾问关系，而这种关系的建立带来品牌对用户强大的粘性。
上门量体后，用户与量体师建立了一对一的联系，所有的下单、跟单、退换、复购都由量体师与用户建立的信任而完成。在这个人人都是线上“熟人”的时代，见面服务产生的价值是巨大的。
量品在每个开通的城市都有代理商和量体师。一般情况下，一个普通人经过一天的培训都能成为量品的量体师。经过一天的培训，领取一套标准工具：包括量尺、面料、样衣为一体的箱子，就可以开工了，不需要店铺，是最低成本代理模式。
用人服务的模式，看上去是件很难规模化，当这样的上门量体遍布全国上千个城市，而用户的复购率达到60%以上，规模效应以及效率将是非常惊人的。而这种模式并不会增加成本，用户量体后先付费后定制，完全零库存，这在国内服装传统供应链模式下是一种革命性创新。

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