51Talk、VIPABC、阿卡索鼎足而立，在线外教市场进入2.0时代

2016-08-10 00:47

资本寒冬蔓延至今，外教在线市场却捷报频传。
2015年11月20日，VIPABC的母公司TutorGroup宣布获得2亿美金C轮融资；2016年6月10日51Talk赴美上市；2016年7月份，阿卡索外教网完成由盈信资本领投、汉晨资本跟投的A轮3100万融资。这些机构在融资后加大营销火力、延揽更多外教资源，开发出更高性价比的外教产品。
经过残酷的市场洗牌和融资荒，外教在线市场的赛道玩家屈指可数了，51Talk、VIPABC、阿卡索的行业地位初获资本市场认可，潜在准入者的壁垒筑高，在线外教市场的战国时代结束，在线外教市场进入2.0时代。

在线外教市场在短短五年之内崛起与当前创业热点内在逻辑是一致：（1）通过互联网，以“直播”形式授课，比视频慕课更有互动感；（2）在国际市场匹配师资，弥补传统线下英语培训机构外教少、人力成本高、供不应求的缺点，本质上是“供给侧改革”；（3）学员到在线外教平台学习“网约课”，享受也是“共享经济”（众智分包）的成果。
51Talk、VIPABC、阿卡索等外教在线平台逆袭BAT的启示
在线外教市场不能不说是在线教育产业中的奇葩，原本只是语言培训业务，但由于其他小语种的市场规模都无法与英语在线教育相提并论，英语培训是跨年龄（含K12人群、成人）、跨专业，满足升学、留学、职业技能的刚需市场。尽管国内英语教师在应试教学中难以替代，但在解决国人“聋哑英语”及“洋泾浜英语”的痛点上，外教的优势不言而喻。最重要的是，在线英语创业者很快找准了对标传统线下英语培训机构（如新东方、韦伯、英孚等）“武器”：便宜！
在如火如荼的在线外教市场没有BAT插足的身影，百度教育、腾讯课程、淘宝教育等更像是非主营的“鸡肋”业务，存在感很弱。反观51Talk、VIPABC、阿卡索能玩转在线外教市场的原因总结如下：
（1）、没有“教育基因”的公司肯定是做不成教育的。VIPABC创始人杨正大博士在创业前在东京大学教书，阿卡索外教网创始人王志彬（Anson Wong）、联合创始人陈晔莹（Alice Chen）均持有帝国理工学院硕士学位，在英国超过15年的学习及生活经历；51Talk创始人黄佳佳是清华大学日语系毕业，自称为“草根创业者”（真的不算谦虚）；在线外教市场对于创始人过硬的专业素质、开阔的国际视野、对互联网教育洞察有极高的要求。
（2）、由于教育性质本身极度的个性化，导致行业细分的差异化、碎片化，一些巨头试图囊括起一个集K12、语言培训、素质教育、职业培训于一体平台，由于缺乏没有师生沟通过程以及课程场景的还原，割裂了教育中最精华的部分；无论是51Talk的“小米”式的低价模式，还是阿卡索以低价提供中端价值商品模式，以及VIPABC的高价服务高端人群的定位，无不是旨在以互联网提升老师与学生之间对接的效率。
（3）、在线教育往往面临学生基础薄弱、兴趣不高、自律意识差、注意力分散等制约因素，俞敏洪曾经说“我忍气吞声这么久，终于等到一批批的在线教育死去”。这是因为尽管互联网教育解决学生自主学习不受教学场地限制，但很难让学生持续吃苦。一些在线外教借鉴了线下教育培训机构做法，为每位学员配备了“学习顾问”负责签单、协调外教、督促学习等任务;并且课时要比线下要短,一个课时大约20分钟左右。阿卡索还自建教研团队，跳出NEC、BEC经典教材的窠臼，以公开的影视、时尚杂志为素材重编教材，目的是“为了让用户对英语学习上瘾”。
分析51Talk、VIPABC、阿卡索之间的经营模式差异
51Talk以电商模式切入非应试类英语语言培训市场，作为“得屌丝者得天下”的互联网思维信徒，其盈利模式本质上是从海量的试听课程用户群体中筛选出一小部分付费用户。51Talk是国内最早有“地域套现”意识的教育机构之一，他们在全世界筛选最具有性价比的外教资源，其中，菲律宾的CPI比国内低，官方语言是美式英语，以服务立国，因而51Talk的外教就地取自菲律宾，以更低的价格快速扩大市场份额。而龚海燕创办的91Talk选择的却是美国外教，由于运营成本较高无力扭亏为盈，最终被51Talk收购。不过，51Talk也拉开了真人外教1对1打价格战的序幕，今年51Talk上市之后，除了继续巩固低毛利的To C市场，正在转型To B业务为企业提供外教培训。
VIPABC的外教资源主要是欧美籍，由于发达国家的人力成本相对较高，口音更地道，因而VIPABC的定价更贵；并且由于时差原因，VIP在业内首个提出24小时全天候外教约课服务；相对高端的品牌溢价也导致了外教服务供不应求(欧美外教师资本来就少)，所以VIPABC率先跳出真人外教1对1的樊篱,尝试小班授课，甚至通过价格机制鼓励多人小班上班比如1对1授课算为4个课时， 1个老师对6个学生算为1个课时。VIPABC研发的DCGS课程动态系统可以根据语言水平、学员兴趣自动排课或分班。VIPABC用户主要是白领阶层，为了照顾职场人学习的面子问题，用户可以开通单视频保护隐私。51Talk与 VIPABC总部都在华北，业务方向一致，分别依靠价格优势与服务优势争夺生源。
阿卡索与51Talk、VIPABC相比名气要小一些，可能是没有请明星代言人、大打广告的缘故，阿卡索在行业做出一些令人称道的创新，比如突破了按外教的国籍/地域等标签定价的“潜规则”，通过外教的语言水平与专业素质统一考核，把英、美及菲律宾教师统一划归为“国际套餐”，由多位不同国籍的外教老师给学员授课，学生也可以根据个性化需求获得指定外教授课即“定制套餐”。不难看出阿卡索“中和”51Talk与VIPABC两种模式。结合有很多学员参加Online英语学习是为了考托福或雅思，甚至同时报留学中介报班，阿卡索采取了“在线外教+留学服务”双轮驱动。阿索卡办留学业务的优势在于创始人的留学背景以及之前有操办全球C2C在线教育平台的经验，与海外400多所院校建立合作关系，因而阿卡索深挖外教后市场的潜力，提供留学咨询、文书陈述（Person Statement）、留学申请在内的一站式留学服务。

在线外教行业爆发的前夜，仍需克服三大问题
王志彬曾把在线外教分为“普及化”、“专业化”、“国际化”三个发展阶段，并认为目前整个行业正处于普及化向专业化过渡。
在“普及化”阶段，在线外教资源向更多人开放，在线外教平台针对特定人群推出多元化的产品，目前51Talk、VIPABC、阿卡索等均推出了成人口语、商务英语、出国留学、少儿英语、雅思托福等，主要是把英语当做语言工具。在“专业化”阶段，在线外教平台与行业相结合，如VIPKID与K12人群教育相结合，由北美教师为少儿提供外教，在8月份宣布获得1亿美金C轮融资；阿卡索深度介入到留学咨询行业之中，由于对学员语言水平了解而定制留学方案跨界打击了传统留学中介模板化推荐的弊端，边学拿到名校offer对学习成果检验以及用户口碑传播至关重要。其实，以外教专业服务衍生周边业务可谓“近水楼台先得月”，更易形成外教平台的核心竞争力。
不过，在线外教平台要想改变人们学习英语的方式，变得像电商购物那样普及（这也是BAT想做而没有做成的），仍有诸多问题亟待克服：
（1）获客成本高，51Talk在今年第一季度平均客单价为5900元，而获客成本却为9742元/人，其中包括广告费、网络推广费、免费试听课、电话沟通等成本，整个行业还处在烧钱阶段；
（2）学员匹配外教的效率尚需进一步提升；目前外教平台为学生自选老师，而老师与学生的了解需要时间培育，学生也更愿意固定的老师长期辅导，而好老师档期很满，不好约（这点和滴滴模式大不一样，滴滴是标准化的服务，用户对于服务提供者没有忠诚度）而在教育行业，内容的质量却取决于老师；
（3）教学内容、经营模式的同质化现象严重，学员更在意学习的实效，如计划留学学生可在平台上由常青藤名校老师指导申请大学的面试英语等，学习效果和用户体验自然会明显提升，类似这样的专业化服务才能真正摆脱低价陷阱，提升学生的复购率。
无论是线上还是线下，教育的本质是一样的，都是为了育人成才。在线外教产业通过互联网聚合国际化师资力量来解决国人学习英文的痛点，把互联网规律与语言学习规律友好结合，在商业化运作上，真人外教产业堪称为“互联网+”的样板，而如何提升在线的外教服务品质及专业化系统解决方案，让中国人英语学习真正与国际并轨，在线外教产业依然其路漫漫······
作者：李星，策划人，科技专栏作者，关注消费升级与互联网+创业创新，个人微信即QQ号1598145405，公众号“lixingo2o”

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