中国厂家和经销商是君臣关系?

2016-07-14 11:24

（原标题：做不到美式对等中国厂家和经销商是君臣关系?）
汽车商业评论7月8日报道

之前在发表的文章《为何厂家对经销商的培训是在做无用功?》,分析厂家的培训效果不佳的原因,引起了巨大的争议,一时批评声四起。
一种比较尖锐的批评是说“光说不练”。其实,正确地提出问题并分析问题是解决问题的关键。为了洗刷“光说不练”的头衔,我们来试着来探讨一下厂家渠道管理思路调整的问题。
为能引导出正确的思路,我们得首先分析一下中国特色的“厂家—经销商”的关系去向何方,它直接决定了厂家渠道管理思路的方向。
尽管反垄断法出台多年,尽管新的产业政策即将出炉,尽管整体的政策思路好像是想打造美国式的厂商关系,但中国会建立起以契约为基础的对等协商的厂商关系吗?
笔者认为,可能性不大,起码在可预见的未来,可能性不大。因为这不太符合中国的文化传统和思维逻辑。中国人的传统文化并不是“平等契约”,而是“秩序”,正所谓“君君臣臣,父父子子”。翻译到今天的厂商关系就是:我经销商接受并尊重你厂家老大哥的地位,但也请老大哥重视经销商的生存环境和盈利表现,施以仁政!
其实,今天经销商联合起来和厂家沟通也好,拒绝提车也罢,根本的目的不是争取与厂家平等的地位, 而是希望厂家施行“仁政”:制定合理的政策,保障经销商利益。一旦短期利益得到满足,很少有经销商会过度纠缠,去争取平等协商的制度框架设计。
然而,尽管经销商难以“翻身农奴把歌唱”,但有句话叫“形势比人强”。当下,在宏观市场不利的大背景下,经销商盈利表现欠佳,已经严重影响到生存。大面积的经销商亏损已经影响到厂家的渠道安全, 厂家已经到了不能不正视这个问题的时候了。
如果中国的厂商关系是美国式的对等契约关系,那经销商的盈利改善,厂家只能在对经销商政策上,在供求关系上进行调整,以改善经销商盈利。但如果是“君臣”关系,那除了调整对经销商政策,施行仁政外,深入经销商内部,帮助经销商提升盈利能力则成为厂家责无旁贷的责任。
如何帮助经销商提升盈利能力?我们需要从经销商盈利获取的方式上切入。
简单来说

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