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为什么你的文案不错，但就是卖不掉货？

2016-06-01 15:07

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我所知道的市场部有两种，一种是“取代乙方”的市场部，他们文案都很棒，就是不卖货，另一种是“卖货”的市场部。
取代乙方的市场部
特别是在互联网行业尤为明显，因为很多互联网的市场部人员均来自于乙方，有WPP系的，有本土4A系的，有公关公司的，还有媒体人转型的。
这些公司的市场部，活做的的确漂亮。广告TVC拍的非常有情怀，创意也不错，文案更是直达人心，问题就是不卖货，叫好不叫座。
譬如品牌做的”还不错“的锤子手机，从罗永浩宣布做手机，到优酷直播舌战王自如，再到后来漂亮的不像实力派系列文案。

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创意都很不错，可惜就是不卖货，并不能给用户创造购买理由。感兴趣的同学可以查下京东、淘宝、一号店、当当等线上渠道的手机销售情况。
这是属于做的还算不错的，还有一种就惨了，就是内容做的不错，没有进行有效的传播，没有将信息传递给目标受众，譬如咱们熟知的百度外卖。
估计没几个人看过华少、大鹏等明星送外卖的TVC，甚至很多人都不知道刘诗诗代言了百度外卖。

华少.jpg

我们对这种问题定义是，缺乏有效的策略。
如果把文案、创意、H5等等表现出来的定义为执行，则更上一层的策略则尤为重要，也就是为什么受众会行动，多问自己几次就会发现问题所在。
而这种类型的市场部，往往执行做的很棒，也有一些所谓“传播策略”，但大都是乙方定义的策略，看起来像那么回事，就是不顶事。
所以文案再好、H5再有意思，被大量的人转发，又有什么意义呢？不卖货，没有打动用户，给用户创造购买的理由，就没有一点价值。
卖货的市场部
而另一种市场部，则是卖货的市场部。
他们的人员构成和上述类似，除了市场营销专业人才，就是4A、媒体人，所以跟人的背景真没直接关系，主要看人的逻辑和抽象能力。
他们的策略大都是基于卖货反推，与“取代乙方”的市场部差异主要体现在策略方向上，他们更侧重把货卖出去，而不是仅是让人知道。

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把货卖出去就会用到很多“乙方策略”，包括但不限于对效果、公关、品牌、BD、广告进行有机组合，以及会员产品、分销产品，让其形成营销矩阵。
譬如小米MAX大屏手机，小米的逻辑是：
哪些人需要大屏手机，他们的动机是什么
还有哪些人可能需要

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