渠道下沉，农村电商要走“合作社”路线？

2014-11-25 11:45

目前，电商大佬们都在谈渠道下沉，目标是抢四六线的县乡市场，但一个现实是农村覆盖区域广，订单分配不集中，且网购行为刚刚开始抬头，怎么玩“渠道下沉”，打好这张牌，这其实是一门学问，因为玩法肯定和啃一二线城市的方法、策略不同，否则算算成本就能压死任何一家电商。今年开始，各家电商纷纷刷农村墙，也是个入乡随俗的体现。但这仅停留在表面，真正的实质性的举措还不多。

一个较现实的难题是，农村电商怎么扩张，走何种路线?最近京东推出的“京东帮服务店”的模式很值得研究。其玩法的一个最大的亮点是，京东没采取过去自建物流、巨资推进的方式，而是走开放、授权、合作的套路，说白了，就是激活社会资源和可团结的力量，去解决四六线城市下沉的“痛点”，这是一个建生态并盘活农村市场的招数。
京东显然也不傻，这么做也有很多道理。其实说到底就是在农村建“合作社”的模式，动员本地和社会资源，将农村电商的订单及服务功能汇聚在一起，不管是供应商、服务商，还是配送、维修这些活，统统由服务店来落地，这样运营高效的话，不仅不会赔钱，还有可能成为本地一门赚钱的生意。为什么这么说呢?根本在于农村与一、二线城市是完全不同的市场。
先看四六线电商的现状及痛点
目前，一、二线城市电商处于饱和，服装、化妆品、3C等领域，网购的渗透率相当高，消费行为也朝着时尚、品质升级，红利效应正减弱。相比，四~六线的县乡农村市场会是未来3年的新增长级，也是决定未来电商格局变化的重要因子。但怎么吃这块肉，很讲究技巧。这就必须把好脉，了解四~六线、县乡农村电商普及的现状和症结，对症下药。
其中大家电购买刚性最强，单价也较高，会是突破口。农村卖场大家电商品价格比电商平台价格平均高出20%左右，网购对农村来说具有明显价格优势。所以京东帮服务店瞄准大家电试水，道理就在此。而且在农村市场呼声最高的淘宝，大家电的实力偏弱。
这里看得见的障碍有两点：一是电商平台无法拓展农村市场主要受制于配送及营销，农村消费者对网购不熟悉，不知道如何下单购买，对商品的售后服务政策不了解，这也是网购持观望态度的原因;二是是四~六线农村地区由于区域分散，网购订单量也碎片化，单点布局显然不划算，渠道下沉有一个“成本”的问题，贸然挺进会翻

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