反击B2B刚需论：扎堆找刚需是哪门子的逻辑

2016-04-23 10:40

文/明道创始人任向晖
在我们行业里，有一股有关刚需的论调甚嚣尘上，认为企业服务市场应该优先选择企业的销售营销环节来进入，因为这是中小企业的刚需痛点（销售很疲软，东西不好卖），而像明道等做协作、效率类工具做的事情无法满足客户的刚性需求，更加不会踊跃买单。对这个论调略有修正的观点是刚性的需求仅仅存在于企业的交易环节，不仅包括销售，还可以包括采购，反正只要和做生意有关的都带有刚需的特点（must-have），除此以外的需求都很疲软（better to have）。
是不是刚需本来并不值得辩论，但这个论调的潜台词是创业者和投资者因此应该优先选择进入这些领域，其他非交易导向的B2B服务应该靠后站。这我必须站出来为所谓的“软需”应用市场说几句公道话。
一类应用是不是企业的刚需完全取决于用户的业态，认为销售管理是大多数企业的刚需实在偏狭，持这个观点的人对企业运营模式的多样性缺乏了解和认同。我在老家的同学开办了多年的外贸工厂，至今只有三五位销售人员，整个公司300多人最核心的工作就是庞杂的订单交付，要确保每一颗螺丝钉都没有搞错，对他来说，ERP可能是刚需；我大学同学创业开办的广告公司，十年来服务的客户也没有超过100个，对他来说最烦恼的是创意生产怎样不枯竭，怎样让内部团队高效参与庞杂的客户沟通；我更多的做互联网产品的朋友压根就没有B2B销售管理这件事，获取用户，留存用户，精益运营产品才是他们的核心使命。我并不相信有任何一个交易导向型的产品能够满足如此多元的企业需求。
今天中国的中小企业没有广泛接受协作平台理念，这一点我同意。但至少有一大群理念认同的先进企业是把效率和协作作为核心需求来看待的。所以我们刚需和软需之间并无分别，不同的客户选择了不同的产品，我们也对应地选择了细分市场。只不过我相信协作所针对的细分市场会日长夜大，原因有三：人越来越贵，组织越来越去中心化，跨企业边界的协作越来越多。
我们看似软需的协作元素—沟通、任务、日程、知识组合，看似简单，实际上是像万金油一样的家庭必备良药。头痛可以擦，中暑可以擦，蚊虫叮咬也有奇效。是的，如果得了癌症，你需要满世界找一款昂贵的特效药，但你不得不承认阿斯匹林是全世界销量最大的药品。谁是刚需呢？
我在两年前第一次看到制造业使用明道的时候，自己都大吃一惊，他们居然能够每月创建数万个任务，

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