二季度1600万台，小米成绩单是真是假？

2014-10-16 19:35

前几天，天猫曝出来“锤子手机预约数量做假”的新闻，最后归集到原因是因为程序员的责任，只是有点智商的人都想不通，一个程序员拿工资的前提是把程序按客户要求做到位，没有要求他去做假干嘛?程序员又不是活雷锋，所以大家都懂了……据说那天天猫的技术总监写了一整天的检查，原因很简单：天猫就是以诚信为基础的平台，失去了诚信的天猫跟淘宝有什么区别了?

这时候，一个手机行业内的潜规则就浮现到水面了：销售数量(预约数量)的做假所折射出来的虚假繁荣。销售数量为什么要做假?很简单，利用小白用户的追涨不追跌的心理，造成产品供不应求的假象，从而增加产品的销售量。
这个问题自从电商渠道爆发以来就没有消除过，以行业内销量最大的3C平台京东商城为例，其在以前的预订转化率只有千分之一(比如某世界五百强单分出来的电商品牌实际上的销售数据与线上的数据差距甚多)，而最近因为对这种现象深恶痛绝，所以策略发生了改变，预订转化率接近5-8%，最直接的案例，大家去看酷派F2的预售界面的数据就能感觉到变化。
好了，现在问题来了，为什么我们要拿第三方的电商平台数据来举例，为什么不直接举例手机厂商的销售预约了?因为这里面的鼻祖——小米手机前几天被曝出来一个大新闻，主要内容说小米手机线上和线下的真实比例是3：7，大量的小米手机被从线下进行加价销售，与其宣传的口径大相径庭。
然后，小米手机的阿黎(黎万强)晒出来其二季度的发货快递单共1031万单，发票数量(包含配件)1370万张，其中仅顺丰在二季度共发出快递614万单，为小米提供快递服务的三家主要快递服务商，顺丰、如风达、EMS的快递单比例为6:3:1。由此看出来，小米这次是真的急了，急于用各种事实来证明自己的清白，因为诚信失去了线上用户的支持，小米手机这颗明星注定将很快陨落。那事实内幕的真相是什么了?
我们的观点是：1 我们相信小米现的线上线下的比例是7：3 2 小米手机的线下肯定有黄牛加价在倒卖 3 小米手机肯定没有能力完全控制黄牛的途径
首先，我们相信小米现的线上线下的比例是7：3，这个比例对于小米这样的电商渠道为主的厂商来说是正常的，要说不依靠地面渠道销售，就目前中国电商的氛围还真难以铸就一个行业领导者的诞生。而且这次阿黎晒出来的快递单据也证明了这一点(把顺丰、如风达、EMS出具的手机快递单量相加，结合小米之前官方宣布的手机出货量，就能算得出比例)，至少在二季度这个比例高达65%，与小米宣传的7成比例并没有虚假的成分。
其次，小米手机的线下肯定有黄牛加价在倒卖，这点无容质疑。按前面文章所说的，小米的黄牛体系分三层，最底层就是小白兼职们，他们抢到小米手机后直接转手就卖给小黄牛，最主要的交易场所就是QQ群。你只要在腾讯QQ群里搜索关键词 “小米”，里面就有不少的这样的小米手机收购群，数量不少1000个。但是你不能搜索“小米收购”，立马QQ就崩溃了，不信你试试。
这类的最底层的抢购者是以学生居多，年轻的上班族也有。我们就曾经开除过一个员工，这个员工上班时候让同事们一起帮忙抢小米，一台给50元报酬，当天十几个同事结果一台都没有抢到，足以证明这个抢购大军的数量。
这帮人每当遇到小米手机线上发售时就拼命的抢，然后加价卖给小黄牛或者身边的人，包括酷派的大神系列产品也是如此，这已经成为了当前的一道风景，也让很多以此为乐的网民们“生活品质”得到了质的提升，当然离买车买房距离还相当遥远，但是经常带女朋友下馆子看电影不在话下。
第二个层次就是小黄牛层面，这个层面就分化比较严重，即有向大黄牛提货的，也有向这些“兼职黄牛”收货的，无论是向哪方提货，优先的原则就是成本低廉。好吧，现在问题来了，1999元的小米手机+50元的成本必须要低于大黄牛的批发价，大黄牛的货才能分得出去?现在问题来了，大黄牛凭什么能拿到这么低的价格，而且还这么大的问题?
就这就是第三个层面，大黄牛的层面了。不知道大家关注小米的销量比例没，除去线上的这七成销售量，这剩下的三成去哪里了?答案很简单，运营商终端公司及爱施德这个大代理商。前者是保证小米手机能在移动联通电信营业厅有销售，后者是运营商渠道的国代商。好像答应马上就呼之欲出…………
接下来就来谈谈我们第三个观点，小米手机肯定没有能力完全控制黄牛的途径。实际我们觉得，与其花大力气控制黄牛，不如加大产能提高供应量，像某世界五百强的电商品牌一样，到时黄牛连抢的兴趣都没有了，但这，绝对不是厂商愿意看到的，为什么?
很简单，首先小米手机是一个企业，企业首先追求的是利益最大化，只有被用户热捧的产品才有黄牛去追棒，不然就是砸在手里了。所以说，黄牛和热销产品是一对双生子，谁也离不开谁，这是由经济规律所决定的，靠一个企业是无法杜绝的，只能是做到控制。而且黄牛的出现还能进一步烘托紧俏的气氛，对产品销售起到促进作用，作为消费者来说这是一个剥削的寄生阶级，而对于厂商来说，在杜绝没可能的前提下，少量存在也不能说完全没有好处……
第二，最大的黄牛是小米吗?这是很多被误导网民的普遍认识，好像小米故意卖给黄牛来加价给消费者的。有点智商好不好?基本对黄牛群体有些了解的人都可以调查得到，黄牛们拿到的价格基本就是小米官方定价，甚至更高点(基本是原价的应该是从运营商渠道拿分货，高于原价的是从抢购水客手上收货)即然这么多人抢不到，为啥小米手机不把给大黄牛的机器也直接卖给消费者，而且还是零售价，还能比卖给线下经销渠道商多一些利润。自己亏钱让黄牛加价倒卖给真正的用户赚大价钱，正常人都不会这样干的，何况是一家短短三年内就做到行业前三的大企业决策层，有这种想法的朋友动动脑子吧，当然没有的除外!
第三，真正的大黄牛是谁?这个答案实际上前面已经揭晓了，你们懂的!作为交易的双方，小米的将货提供给运营商渠道之后，实际上这个交易已经完成，小米公司不可能再去掌控，这批货必须要卖给谁不能卖给谁，因为货物的所有权已经转移，小米公司最多就是在合同里进行限制和监督。
但是你们要明白，运营商渠道的强势和复杂，特别是处于渠道体系顶端的大代理商，在那么深的水中混迹多年，闪转腾挪的功夫非比寻常。他们的经营法则就是加价快进快出，实现商品的快速流转，降低经营风险，聪明的大代理商直接让下面的分销渠道打款压货，这样连资金压力都省了，这也是前文二三级分销商所说的直接找小米提货的由来，这个道理很浅显，你希望下线痛快打款对你满怀信任，最有效的莫过于宣称“我从小米直接拿货，我在小米里面有人”，反正吹牛不上税。但其实跟小米公司一点关系都没有。
来说说小米为什么总被冤枉
首先，卖得太好了，太受用户关注了，难免有友商嫉妒，在头脑发热之下就会有一些非常规的出牌，有个词叫水军，还有一个词叫脑残，你们懂的。其次，小米可以通过技术手段来防止黄牛们对在线销售的骚扰，但他们控制不了线下渠道商的出货，这是商业规律决定的，但是最后板子打在屁股上还是小米来顶，谁让你生产的了。第三，小米这种销售模式注定它必须时刻要处在荧光灯下，必须要保持持续的关注度和饥饿度，否则支撑不了这种模式的可持续发展，而黄牛就是其中最重要的一环，但是小米手机必须为这种模式的后遗症买单。
好了，这就是1600万小米手机的真相，也是小米手机的无奈。
有人觉得要解决黄牛的问题其实很简单，增加产能让产品随时能供应得上消费者想买就买能解决。是吗?你能保证我生产十亿部卖不出去的你能全部吃下来?这不是扯淡嘛。企业不是慈善机构，它必须要有一个风险把控意识，还要考虑元器件供应链的问题就像现在热销的小米4，就因为元器件供应不上而干着急，同时，还要考虑市场容量的接受程度。
另一个主意听起来比较靠谱，杜绝黄牛就把运营商线下渠道全部取消就好了，全部在线上发售大家拼手气。这听起来是个好主意，实际可操作性也差。小米公司是个企业，有好的销售渠道为什么不用，其次小米的产品线还有像电源、手环等其它跨界的产品，这些产品也都需要线下渠道进行销售，而且小米之前是披露过配件是有直供分销商的。从营销的角度来说，这些产品线并非各自行业的领导者，需要一个有强接力的产品来进行带动，小米手机就是一个好“火车头”，所以要让小米杜绝线下渠道就如同自砍一臂膀，有点智商的都不会这样干。特别是当前电商行业还不能完全替代线下渠道的市场态势下，要想成为行业领导者，小米不会做这样傻的事。
所以，只要小米手机一天还有这么高的关注度，黄牛就不会消失。要么你去抢抢碰运气，要么你就加价买，老拿什么小米手机故意这样干的理由来说事，证明你逼格不太高!LOW!

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