十年SaaS两茫茫中大型企业重点在PaaS

2016-03-29 16:46

SaaS市场可谓命运多舛，2007年ASP退出让Saas走向历史舞台，2011年在人们的一片追逐声中SaaS迎来他的巅峰时刻，随后一泻千理，2015年开始重新回归我们的视野，走过十年的SaaS依然两眼茫茫？
SaaS十年都经历了什么？
通过百度指数，我们看到过去十年SaaS呈现出这样的发展态势， 2007年SaaS、云计算，开始在百度发声，11年达到了人声鼎沸的状态，然后就没有然后了，2015年又开始有所复苏！
在这样的一种环境下，我们看到的结果是，SaaS厂商们非死即伤。自Salesforce 2003年在国内成功布道以来，无数SaaS先烈们前赴后继，有些重创，有些阵亡！可以看到在众多厂商当中，许多如今天天上头条的名字都曾经一败涂地，无所不能的阿里软件，雄踞ERP的用友等等。

可以说过去的十年，是SaaS成长当中最烦恼的十年，有希望、有绝望，到底SaaS经历了怎样的磨难，十年的血泪史，给SaaS写出了怎样一部教科书。
经过十年的历练，无论是国产SaaS自己摸索，还是留洋归来的从国外SaaS汲取的经验，对SaaS总结出了三个小秘密！

获取客户的第一年是赔钱的，并且客户数量越多，赔钱越多，这个比较容易理解，第一年无论是对于产品开发的投入、还是对于客户开拓所需的人力成本、资源开销都是非常大的投入，而客户带来的收入相比投入来说是入不敷出的，有点像是手机生产在产能爬坡的过程，当客户数量达到一定程度以后，才能慢慢抵消亏损转为盈利；
第二个秘密则是如何盈利，SaaS只有留住客户，增加客户的重购率，才能实现稳定的盈利，收入的增长越没有瓶颈，要达到这样的目的，必须做好客户服务。
第三个秘密，对于自身的产品的修炼，SaaS产品也要走上平台化策略，但这里的平台化不同于传统软件的平台化，而是产品提供丰富的接口能力，与其他SaaS产品能够有机的融合，令SaaS服务避免出现信息孤岛问题！
在了解了三个小秘密以后，不难理解下面这张图，SaaS应该是一种什么样的服务，复杂产品高价值的服务与简单产品低价值的服务。

前一种依靠大客户带来的单比大收入来缓冲前期的大额投入，对于大客户不断挖掘业务应用，增加其回购率，而此时对于产品的要求必然是高大全的复杂产品；所以这条路是优选方案；
后一种，向广大的中小企业客户寻得市场，由于单价相对较低，需要通过快速积累客户数量来缓冲前期的大笔投入，中小企业业务不复杂，但需求庞杂，厂商通过开发简单产品，只面向标准化业务，统一客户的需求，然后培育客户增加回购率，这也是一条不错的路径，也是中国目前多数的SaaS企业在做的事情。
而另外两种情况，简单产品高价值的服务，理论上是可以做到的，但实际情况是很难做到，如果真有企业做到了，那一定是颠覆性的；右下角，我相信没有一家SaaS厂商会去做这么2的事，复杂产品低价值服务，无疑自掘坟墓。
其中复杂高价值的代表厂商，国外的有Salesforce，国内的有北森云计算。简单低价值国内的有今目标。

中国目前的SaaS现状多数尚处失衡状态？
为什么这么说主要是我们很多公司不会算CAC（获取的客户成本）和LTV (life time value)生命周期总价值，意为客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和，为什么SaaS厂商一定要会算这两个数？

因为客户盈利能力=LTV-CAC
解析LTV
影响LTV的因素：LTV=ARPU x单个客户的平均生命周期 – 服务客户的成本（COGS）
客户平均生命周期为“1/客户流失率”。假设流失率为50%，客户的平均生命周期就是“1/50%”即为两个月。大多数SaaS公司都不重视追踪平均生命周期，而是记录每月客户流失率。对企业而言，保持低客户流失率至为重要。如果客户流失率高，显然说明客户满意度出了问题。
解析CAC
计算CAC的公式是：CAC=销售与营销的总成本/完成交易数
事实证明，我们实际上感兴趣的CAC数据分两类。一类看上去纯粹是营销项目的成本，一类要考虑到营销人力成本以及其它相关营销运营费用。前一类数据让我们了解，如果选择低接触或者不接触的销售模式，人力成本不会随着潜在客户增加而剧增。后一类数据对销售模式而言更加重要，因为它需要通过人的接触来完成销售，因此对CAC的影响也最大。要真正理解微观经济，就得考虑到这类数据。
何时开始衡量以上CAC数据，这得根据现实情况的评估结果。假如正处创业初期，还在试图明确适合初创公司的特定产品和市场，就没有必要做这类衡量。但要是已经反复使用某一种销售模式，上述CAC数据就变得很重要，因为这一阶段的企业经常希望加速发展。一旦微观经济无法带来盈利，企业经营者就不该踩加速的油门。如果计算一家成立没多久的公司产生了多少成本，得去除销售副总和营销副总等重要员工的人力成本才算合理。理由是，公司不会大量聘请这种高级别的员工。
至于降低CAC的方法，可以考虑改变许多重要的变量：
而一个好的商业模式是需要LTV大于CAC的。

客户怎么看SaaS？中大型企业与小微企业有差别
在2015年由移动信息化研究中心发布《2015年CIO 决策采购指数分析报告》中，共调研200多家IT决策者得出的结论。86.7%的企业认为需要引入云计算，云计算的需求全面激活。在应用层面，云计算已经普遍被企业所接受，2B市场互联网的进程进一步加快，云端办公与云端业务已经成为企业信息化的必然之路。

51.9%的企业会采用PaaS级别的云服务，37%的企业会引入SaaS级的云服务，仅有11.1%的企业会将IaaS作为引入企业的云服务。随着云计算的普及，对于大部分企业来说，单一应用级的云服务已经不能满足于企业需求，进而平台级的PaaS服务成为企业关注的焦点。

在公有云提供的众多服务中，前五名的公有云服务分别是：协同软件占15.3%；云财务占13.7%；供应链管理占到12.9%；云ERP占11.3%；存储占10.5%。在所有公有云服务中协同类服务是当前提供的服务体系中比较成熟和完善的，但云财务、云ERP，云HR等偏向后端管理的服务正在逐渐被企业认可和接受。

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