iPhone6背后的运营商之争

2014-09-08 10:33

iPhone6的大屏赚尽眼球，但国内为iPhone6摇旗呐喊最卖力的当属三大运营商。由于中国移动的不再缺席，iPhone6销售的运营商之争，硝烟味比之前浓得多。
9月1日晚，中国移动率先上线了iPhone6预约页面，根据预约规则，参加这一次预约登记的客户，可以享有中国移动4G版新机的优先购买权。在预约登记成功之后，会在iPhone到货之后根据预约的先后顺序跟用户联系。

9月4日，中国电信也开启了iPhone 6的预约，相比于中国移动简单地预约页面，中国电信的预约页面不仅提供了iPhone 6的外观图，还曝光了iPhone 6的部分参数。根据北京电信的预约页面，成功预约并最终购买的用户，还能获得200元的电信充值卡。

同一天，中国联通也推出了iPhone 6的预约，并且在预约的口号中，打出了“双4G、双百兆”的口号，暗示联通FDD/TDD双网的优势。

三大运营商抢占iPhone6的话语权可以理解，iPhone6在高端用户群中有极高的占有率，当年联通就是凭着W网iPhone的优势抢下了移动不少高端用户，所以，这面旗帜是运营商必争的焦点。在此指挥棒之下，运营商的热情甚至比iPhone原来或明或暗的渠道还积极，这对于苹果而言简直是最美妙的时刻。
首先，市场的预热宣传苹果不用花一分一毫。当然本来苹果也不用怎么宣传，但是运营商的加入能把宣传进一步的深入和放大，尤其是预热预约不仅仅只是线上，各大运营商有庞大的维护高端人群的客户经理，这些线下的土豪往往靠地面部队进行一对一的告知，多少钱、什么卖点，都是靠这种方式进行宣传，这是运营商能够互补的资源。
其次，铺货渠道极大拓宽。以往苹果直营店很少只是个销售象征，排队也未必能买到，而授权店也不足初期到货往往玩囤货加价，更多的iPhone是通过各种非授权店、网店等流出，行货水货齐飞，这种销售渠道的不规范往往成为苹果备受诟病的问题。而三大运营商能够弥补这一不足，一方面本身渠道广，高端客户资源多，有利于进一步接地气，另一方面管理相对规范，不会加价，但一般会采取预存一定金额或需要开对应运营商的号码才提供预约，但门槛也降低不少。
最后，运营商有营销资源投入。过去运营商对iPhone都会提供巨额补贴，这是苹果享受的最大红利。但这次有所改变，三大运营商均采取裸机销售模式，不再直接对iPhone6进行补贴，虽然如此，由于要抢高端客户，实际上运营商都会采取买终端送话费或买终端送流量的方式(具体方式上的差异背后原因详见笔者此前的文章《运营商不补贴手机，厂商用户都吃亏》)，比如移动部分省有推出连续几个月送xG流量，比如电信有推出送话费等方式。除此之外，运营商还有渠道酬金补贴等，这些都是苹果享受到的品牌红利。
苹果赚尽便宜的同时，三大运营商的获取优势的核心却在iPhone之外。由于苹果的无差异化合作，iPhone产品本身已经很难改变运营商的竞争格局，运营商获取优势又回到核心的网络竞争。
苹果在产品上对各家运营商的支持是一样的，iPhone6国行和港行版均是七模，包括了三大运营商从2G、3G到4G的所有制式(有一说移动版是五模)，因此在任意一家购买的iPhone实际上是一样的，而且由于没有合约机的概念了，各家iPhone6的价格完全一样，而且运营商也不能再像以前要求机卡不分离，所以客户买到手机后最终如何使用可以非常自由，这时，4G网络才是决定性因素。
由于iPhone6对4G的全面支持，用户买了iPhone6后，不用4G那是浪费，这时候，电信和联通在4G网络布局的滞后将带来实质性影响，而移动将终于享受了过往联通在WCDMA时代的待遇。根据各大运营商披露的数据，移动TD-LTE的基站已超过40万个，覆盖300多个城市。而电信联通TD-LTE的建设实质进展缓慢，例如联通TD-LTE基站不到6000个，在FDD方面，电信联通在8月底刚刚获准扩大试点，在40个城市进行TD/FDD混合组网实验。未按主管部门要求押注TD-LTE是电信联通最大的决策失误，4G的劣势将在iPhone6推出之时表现更加明显。
而苹果的渠道政策也将促使强者更强、弱者更弱，根据苹果一份内部的分货原则显示：在iPhone6销售的第一周，苹果将按国行5S/5C在上一季度(6-8月份)新增的手机激活客户数的比例进行分配;在销售的第二、三周，苹果按第一周各运营商iPhone6的激活客户数比例进行分配;后续10周(第四-十四周)的分货，则由各运营商上报，同时参考激活客户数。
不管如何，笑到最后的还是苹果，除非哪天iPhone不再具有魅力，那时，运营商也将毫不犹豫的抛弃它。
作者：东言东语公众号：dongyandongyu001

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