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创业公司该如何站在风口，反超击败巨头？

2014-07-29 14:11

互联网圈子流行一句话，只要站在风口，就是猪也能飞起来。然而有谁想过，只有在没有风的情况下，才能看清，谁是猪谁是鹰。
在任何一个90后都能随随便便拉到几百万上千万风投的今天，丁哥不禁要感概，个人互联网的火热已经蒙蔽了不少人理性的眼睛和思想，但大多数人都无力对抗BAT。今天我就来说说在企业级互联网市场硬生生杀出一条路的乔月猛和他的imo是如何打赢企业QQ的!
叫板腾讯
2012年底的某一天，上海花园饭店。一场声势浩大的声讨会正在进行!隔壁是腾讯举行的企业QQ发布会，而这里则是一家叫imo的企业即时通讯公司在控诉腾讯抄袭其产品。声讨会的主题是：腾讯，抄袭请道歉!双方火药味都很浓，甚至在现场双方人员还不冷静地发生了肢体接触。事后，腾讯距离因“不当竞争”被告上法院仅一步之遥。
那个时候的腾讯还没有全面拥抱开放平台，在舆论上被国内众多的创业者以及媒体指责什么东西都做，什么都抄。但大多数创业者也只是停留在指责层面，因为他们根本无力与腾讯的团队抗衡。BAT是一座大山，沉沉地压在了中国互联网创业者头上，大多数人放弃了巨头看中的领域，或者被收购，或者就此消亡。
但在企业即时通讯领域，腾讯却遇上了imo这样一个难缠的对手。三年之后，imo已经成为了中国最大的企业互联网服务商，客户包括了恒大地产，驴妈妈，李嘉诚和记黄埔，三峡集团等大量知名企业集团。imo的创始人乔月猛性格温和，既不是富二代也没有海归光环，在互联网圈内掌握的资源也不算十分丰裕。他是怎么做到能跟巨头抗衡，从巨头嘴里硬是咬走一块肥肉呢?乔月猛的创业经验对其他创业者又有怎样的启发呢?这就是下面丁哥总结的击败巨头的六脉神剑!
远大抱负
如果你没有一个远大抱负，创业者很难跟巨头较劲。甚至老早就甘于委身于巨头之下!
中国有600万中小企业，2.2亿办公室白领。乔月猛在创业第一天就紧紧钉牢了这个市场，不达目的决不罢休。他的想法是在娱乐性的QQ外开拓出一个新的蓝海。这个想法当初被无数人嘲笑。2006年的QQ用户数已经过亿，而企业白领都在用MSN交流。一个什么都没有的企业凭什么能玩转IM这个市场。如果没有远大抱负和超强的心理素质，巨头恐怕光吓吓你，就能让无数项目折腰。但不是所有人都会折腰，2012年YY语音的李学凌成功了，YY成功进军美国纳斯达克。同样，乔月猛在企业QQ强大的压力下挺了过来，并正面在公关上进行开战，终于攻城略地，目前已经拿下了20万企业客户，正不断往更远大的目标迈进。
选择高门槛行业
很多创业者怪BAT抢了他们的机会，实际上如果一个机会你能做，凭什么BAT就不能做呢。如果说巨头一进来就把你冲得七零八落，只能说该创业项目缺少门槛或者核心竞争力而已。企业即时通讯领域同样是即时通讯，实际上是一个高门槛行业。服务企业客户是一个复杂的行业。企业客户跟个人消费用户对互联网服务的需求完全不同，甚至上网环境、IT管理都千差万别，没有多年的运营积累是无法细腻地了解这块市场的。这就造成了普通创业公司做不了，大企业做不到位。丁哥写过的刚在港股上市的科通芯城也一样，整合的IC元器件行业门槛很高，甚至平台自身要压库存，也不是阿里巴巴这样的平台能够轻易玩的。
乔月猛选择在企业互联网服务市场创业，特别在企业即时通讯领域，光研发和试运营就做了四年。好的平台是运营出来的，尤其是前无古人的企业级互联网服务平台。一般BAT都希望快速出效果，出成绩。大公司毕竟是KPI考核第一，这是制度使然，没有办法。所以遇到高门槛的行业，BAT往往无法复制其简单粗暴的流量打法优势。
无知无畏的勇气
无论门槛多高，如果是那只在风口的猪，估计追着猪的人也不少。当初乔月猛刚创业的时候，可以说完全是不知天高地厚。在创业前，他大致算过这样一笔帐：开发一款即时通讯类的软件也就需要100多万，产品开发出来就会有市场。但是，当他找到几个合作伙伴把钱凑到200多万的时候，才发现自己完全算了一笔糊涂账，的确200万已经够完成一套即时通讯“软件”的开发，但是要完成一个互联网运营级平台，尤其是达到QQ经过15年积累的高水平用户体验，这完全不是一个量级的。
乔月猛这时才发现自己把帐算错了，只好硬着头皮继续投入。最后在正式引入风投前，乔月猛和他身边的伙伴们前前后后花了2000万，几次都是几乎弹尽粮绝而绝处逢生。
如果乔是一个生意人，老早不会苦苦熬四年才磨一款产品。四年，聚美优品都上市了，如果没有赚头，生意人老早就撤了。但乔月猛想法不一样：所以如果不死磕，根本就没机会，稍有懈怠，巨头可以轻松把你打趴下!乔月猛自己说：“除了100多万资金外，我什么都没有。创业就是要有不知天高地厚的精神。”
后来的风投看到这个项目，没有不吓一跳的。其中，老牌VC、源于美国硅谷的金沙江合伙人丁健说过：“乔月猛，你胆子真大，这可是在和腾讯玩!”说完就亲自投资了imo。等资金到位，imo又很快耗去4-5000万，直到2013年上半年正式上线运营之际，imo累计研发投入高达7000万。如果没有不知天高地厚的精神，恐怕老早就放弃了。
抢夺市场先机
由于互联网存在马太效应，强者越强，如果没有特别的核心优势，超车变得很难。除非是遇到移动互联网这样的大变局，即使如此，巨头依旧有后发优势。所以对于创业公司来说，先机很重要。
乔月猛做imo是源于2003年乔月猛加入上海电信后，作为主要发起人之一参与了企业信息化公共服务平台业务-商务领航的工作。在实施商务领航项目的过程中，乔月猛与客户接触时发现，QQ和MSN等个人聊天软件在企业办公环境中被广泛使用，在给企业带来便利的同时，其搭载的休闲娱乐内容却让企业不胜其扰。这是乔发现的第一个先机，就是跳下海做一个非娱乐化的QQ!
但是imo推出来之后其实并没有像乔想象那样快速流行。2007年前后，大部分企业还是习惯花很大的价钱买企业软件;乔意识到必须引导企业用户往SaaS平台转移，也就是现在我们讲得最多的“云计算”。这是乔发现的第二个先机。
乔发现的第三个先机是，当企业用了imo以后，实际上企业的高使用黏度(平均9小时以上)使得imo有机会成为一个企业入口。也就是说imo无需靠信息费赚钱，而是可以靠未来整合的企业服务，如视频通话，外卖，企业采购，云存储来赚钱。于是imo决定把所有发展的客户信息费全部让代理商赚，自己一分不留。
面对巨头要敢于不断创新，不断抢占先手，这才有成功的机会。
专注的定位——巨大的企业服务市场
要跟巨头竞争，必须得找到错位竞争的优势。面对面头碰头竞争必死!在和腾讯竞争中，imo最重要的错位定位就是QQ是娱乐，而imo坚定地做办公!腾讯公司的主基因是娱乐，满足的是个人服务，尽管也有针对企业的RTX和企业QQ，但用户使用成本高，版本更新慢、产品体验不好，无法适应企业实际的办公需求。imo却很好地把握住了市场机会。
一边提高安全性和稳定性，一边集成更多有用的办公服务应用，imo开始在行业内产生很大的影响力。在站稳脚跟、领跑企业级IM和企业沟通协作市场后，imo再次以IM服务为切入口，重新将自己定位为企业的统一办公入口，切入企业服务市场。
有着极其专注的定位，放弃短期赚钱的诱惑，不犯盲目多元化的错;这是打败巨头和领先追赶者的前提。
产品为王
做出让用户尖叫的产品!要想跟巨头抗衡，那必须做出比巨头更好的产品。实际上，目前巨头也越来越发现移动互联网时代，多线作战很累，无法期望每个产品团队都做出让用户尖叫的产品。因而，巨头现在也越来越经常采取并购策略来进入新的市场。
imo这个产品实际上是跟QQ属于同一类型产品，只不过imo是主打办公，QQ主打娱乐。但如果你产品做得有问题，经常掉线，用户会毫不犹豫抛弃你。毕竟工作效率是第一位的。imo这个产品研发了四年，才正式发布第一个版本。
乔月猛为了追求用户体验的极致，对自己提出很高的要求：“如果用户体验没有到很满意，我们是不会发布产品的。”研发期间，开发团队提出过很多次“感觉差不多了”、“产品可以面世了吧?”，但是都被乔否定了。在乔月猛看来，产品体验并没有都得到完美解决，可能当时的imo已经能满足大多数用户的需求，但是产品仍然不够极致。
从2006年到2010年，一家没有资源，几度断炊的小公司，熬了四年，最终才达到乔月猛心目中的60分得以面世。彼时的imo已经拥有稳健的沟通功能，并开始发力轻量办公应用、订餐、学习培训、快递等合作服务内容，吸引了不少企业和网上办公人群的注意。
总结
一个势单力薄的理想主义青年，能跟腾讯这样的巨鳄扳手腕这么多年，瓜分得到一块腾讯极其不情愿被分掉的肥肉——乔月猛演绎的不仅仅是孤胆英雄，也演绎了通过谋略如何在这个血雨腥风的江湖上生存下来。从imo的案例我们知道了，和巨头共舞要付出多得多的艰辛。而对于今天的创业者，我建议你们，别再想怎么赚容易赚的钱，多想想怎么做好脏活累活，最后你们才能不畏巨头、站稳脚跟。祝你们取得成功!
作者介绍：丁辰灵，国内知名的互联网电商专家，科技自媒体人。2013年成为DCCI评选的科技自媒体30人。致力研究互联网思维，传统企业互联网转型等。是强生，中青旅，联想等知名企业的互联网顾问和培训师。毕业于新加坡国立大学电子工程系，并在美国斯坦福大学修读过美国商业证书课程。欢迎关注他微信公共号：丁辰灵

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