移动和社交红利大潮下，传统B2B行业如沉睡的金矿

2014-07-28 08:19

2014年对电商来说是不平凡的一年，B2C各种土豪新贵如京东丶聚美优品丶阿里纷纷抢着今年上市，O2O的金字招牌看的线下商商家眼花缭乱，B2B该怎么办?

这是一张典型的B2B交易行为图。可以看到，B2B的交易过程相当复杂，每一个节点都会受非常多的因素影响。互联网的兴起，使得信息的获取，从有限选择变为无限可能，从困难重重变得简单透明。但商业组织间的生意买卖，依然依赖线下的流程丶资源去支撑，在线完成整个B2B交易过程几乎是不可能。从另一个层面来讲，我们的生活也需要商业谍战片中的推杯换盏丶快意情仇。
现有的B2B电商平台(包括阿里巴巴丶慧聪等)本质上是个信息营销平台，也就是互联网经纪人，非常低效。靠着中国的互联网的野蛮生长期，储蓄了大量廉价小商家流量，构筑了一种卖流量的生意模式。那么B2B电商该怎么做?一句话类B2C模式，将商业模式重定位，将客户长尾化，将服务或产品标准化。简而言之，就是你的业务要能互联网化。互联网化的业务是什么样子的?就是你花50块钱在淘宝买一条加大码的内裤那么简单，假如有土豪要你定制一条钻石版的内裤，对不起不是我的用户，此类业务不做，大单不做，定制不做。
最近2年我通过对传统企业的接触，发现有很多企业已经觉醒，已经开始尝试再走这条路了。比如：玩具行业丶印刷行业丶供应链行业等相关行业，因为在任何一个行业，都存在二八原则，80%的长尾小企业个体户丶分散在街头巷尾的各个角落里。他们的需求简单丶决策因素单一丶老板亲自拍板丶结算模式好，现款现付。在传统经济模式下，因为开拓维护这类客户成本高，采购量少丶很少会有人会重视他们。但在互联网经济模式下，借助互联网技术和运营服务，可以用几十号人，把数以百万的用户聚到线上，并使整个买卖过程轻易的在线上完成，创造新的收入模式，成功的开辟出一个蓝海市场。
这个模式甚至可以引申到B2C的电商的技术服务商，如商派，正是靠廉价的saas化店铺及后端管理产品，服务了大量的淘宝中小卖家，有别于传统的昂贵的软件服务商，得以确立了一种新的商业模式。
B2B的营销相对于B2C来说，更容易聚焦和定位。线下基本每个行业都有自己的产业集群，比如电子-深圳华强北，玩具-汕头澄海，照明-中山古镇...，各种大大小小规模的展会。线上有各种行业性门户，专业论坛，QQ群。特别是在移动互联网的时代，导流和转化变得水到渠成，唾手可得。PC时代的B2B电商营销模式是反人性的丶低效的，比如我们在展会或户外看到一个电商的广告，基本上回到家或到公司我们就会忘掉，经过一段时间，相同的广告重复刺激我们又会唤起，通过搜索，键入，我们终于打开了首页，但接下来又面临冗长的注册过程，邮箱丶账号丶联系人丶公司...。根据漏斗模型，每多一个环节，用户的丢失率会直线下降，尤其是你的环节是离散的，非自然承接的，毫不夸张的说九牛只能得到一毛。
现在通过移动互联网，纵向:手机扫码-建立关系-适时推送唤醒-名片扫描注册-基于地理位置的需求匹配-成交。横向: 人(移动设备)-圈子(朋友圈，同事圈，行业圈)分享-扩散发酵-形成网络效应。一切来的真实，自然。需要特别说明的是，B2B的交易传播特别依赖于口碑和人脉，因为试错成本很高。
在移动和社交红利大潮下，传统B2B行业犹如一座座沉睡的金矿，企业只要格式化掉复杂，固化，封闭的windows思维，装上简洁，轻盈，连接开放的的安卓思维，将有机会掘得移动互联网时代的第一桶金。

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