瓜子二手车王晓宇：瓜子如何用10个月做到C2C市场领头羊？

2015-09-16 19:37

9月15日，优质二手车电商“赶集好车”正式更名为“瓜子二手车直卖网”。从去年11月底上线算起，瓜子二手车（原赶集好车）用了10个月的时间，将业务版图扩张到40座城市，累计交易额突破了10亿元。这一组数据,展现了作为C2C二手车电商领头羊的底气。赶集网CEO杨浩涌预测，年底瓜子二手车将占领C2C线上80％的市场份额。
与其相对应的是，中国二手车市场正处在爆发期，5年后交易量有望达到2000万辆，总交易额破万亿。
作为瓜子二手车的负责人，王晓宇经历了项目从零起步的完整过程。在品牌发布会现场，他分享了自己的实践心得。其中，定好扩张节奏、找到靠谱团队和搭建实际流程被认为是最重要的三件事。
1、通过设定合理的标准筛选目标城市，然后视条件分批进入，而非一蹴而就。
2、我们挑选评估师采用最直接的方法，所有评估师来了必须现场测试，看他检测车的本领怎么样、是否能发现问题。我们希望每一个评估师是从实践中出来的，而不只是理论派。
3、快速扩张需要依靠一个可复制的标准化流程做支撑。这个流程决定了项目的效率，而效率又决定了项目扩张的能力。
你的市场在哪？
瓜子二手车直卖网这个项目是在去年年底上线的。从零开始到扩展至40个城市，我们用了大概10个月的时间。因为要做的模式已经确定，也经过我我们大规模的市场调研和数据分析印证了模式的可靠性，所以从立项开始，选择目标城市就是我们第一部分工作，也是最关键的步骤。在去年11月份的时候，瓜子二手车还叫赶集二手车，我们当时想，我们的市场在哪？要做哪些城市呢？我们做了一个筛选四维数据标准，包括汽车保有量、交易量，还有用户需求指数以及当地GDP。城市汽车保有量和交易量都是公开的数据。大家觉得58和赶集网在二手车市场占了比较大的份额，其实对我们来说，最有价值的部分在于在这两个网站上买家和卖家的需求代表了用户需求指数，我们调取了赶集过去几年的数据，分析每个城市的用户的真实需求。根据筛选标准，我们当时筛选出了100个目标城市，根据这些城市的GDP的情况，从头到尾捋了一下，再从区域的维度进行划分。我们最先进入了东北区域，接着是华北区域，再接下来去西北和华中区域，并在两个月前进入了华南市场。这是我们在全国进行扩张的一个节奏，并非一蹴而就。市场的选择非常关键，多维度分析这个市场的情况非常重要，毕竟是带着一个新模式打市场，如果这个市场暂时不符合你的模式，很可能就会失败，对于很多O2O创业公司来说，一个城市的失败可能就是毁灭性的打击。
打市场的团队在哪？
城市选择完之后，接下来的问题就是如何去构建团队。先说城市负责人，我们把城市经理定位成“驾驶员”，他们将在业务发展过程中决定什么时候踩档、什么时候刹车等。为了找到合适的城市“驾驶员”，我们有一个三人小组专门负责招聘，每个人分别负责考核候选人的某一个方面，然后进行综合比较。比如我对二手车相对了解，就负责考察候选人对行业的判断是否到位，对专业评估是否懂行。另一位考察他们的团队管理能力，还有一位则关注他们的学习能力和适应能力。记得当时为了挑选首批城市经理，我们用了几周时间面试了五六十位候补人。真的是百里挑一了。除此之外，你的城市负责人懂不懂互联网，认可不认可互联网，决定了团队是否能够快速融合，我们会将城市负责人召集回北京总部进行培训，深度讲解互联网运作和思维。我记得北京的城市经理其实刚来的时候对互联网并不十分认可，我问他，北京上线后一周可以卖多少量二手车，他说几台或者几十台吧，我说我们可以做到几百台，他不相信，一周后我们当周的成绩是200台，他后来跟我说，互联网真的比线下效率高很多，他以前在4s店时，一个月几十台就是非常好的业绩了。
在找到合适的城市经理后，我们还要搭建最关键的两个团队——评估师和销售队伍。我们挑选评估师采用最直接的方法，所有评估师来了必须现场测试，很多赶集同事的车都被检测过几十遍了，我们会看他检测车的本领怎么样、是否能发现问题，还有是不是足够标准化。我们希望每一个评估师是从实践中出来的，而不只是理论派。对于检测师，我们有体系化的定期培训体系，不断总结评估过程中的经验，打磨我们的评估师水平。
销售团队的搭建也是重中之重。汽车销售看起来比较容易，但我们这种销售比较复杂，因为要上门而不是像传统销售那样在店里面帮用户答疑，解决问题。我们需要带用户上门撮合交易，因此第一需要销售服务能力，第二是需要专业水准，第三要要了解客户的意识。为了找到优秀的销售，我们每进每一个城市，都会去当地的4S店网罗合适的人选。基本每个城市的4s店都被我们扫荡了一圈，我们会筛选出最优秀的销售，然后挖过来。
如何提高交易效率？
雕爷最近提到了一个O2O半径效率的问题。我其实很认可，线下必须提高效率，才能价值最大化。对于这项业务的加速度，我们从一开始就设定了很高的目标——在今年年底拓展到60个城市。如何去快速实现？这需要依靠一个可复制的标准化流程做支撑。这个流程决定了项目的效率，而效率又决定了项目扩张的能力。
我们现在的服务流程分为四步。第一步是车况信息。我们通过自建的评估师团队上门检测，然后建立起车况的数据库。我们希望保证每一个用户在我们这儿买到的车是放心的。每一辆车背后都是一个幸福的家庭，我们希望为这个幸福的家庭去服务。
第二步是售前。售前主要依靠后台的两大系统——“雷达”和“灯塔”。
雷达系统主要解决线上买车需求和车源的精准匹配问题。当一个买家打电话过来提出要买什么车的时候，我们后台会像雷达一样扫描所有的车源，找到用户符合用户需求。比如买一辆价格在10万左右的SUV，后台在找到符合这个价位的车源后，会自动向用户推荐，让用户自己选择。
如果用户感觉可以，就进入下面的灯塔系统。瓜子的每一个销售人员都配有定位装置。当用户打电话过来时，我们也能知道用户的位置，这样就能进行匹配，然后安排就近的销售做服务，从而最大限度的提高线下的效率。
第三步是售中，也就是保障。如果用户接到这个系统里面，我们会系统给他提供管家服务，解决很多琐碎但却不能避开的事情。比如这个车不知道怎么过户，我们负责解决；又比如上牌，无论你选择北京还是石家庄，我们都可以代办，这就是管家服务。
最后一步是售后。在满足了客户的买车、买车需求后，我们提供了一卡通，让用户买车后的需求在我们这儿都能得到满足。车买了之后不知道什么时候做保养，不知道保养时需要什么机油，我们都替客户想到。客户买车之后都会收到一个说明，告诉他们现在瓜子都有那些合作商户，他们都提供哪些服务。只要在需要时打个电话，就可以迅速满足他们的车后服务需求。搭建互联网系统、建立严格的流程，用户买卖车在瓜子二手车直卖网上可以实现流水线式的服务，效率自然很大提升，基本上，我们的销售每2-3次的买家带看，就可以成1单，卖家在瓜子上的平均卖车速度为8天左右，有一次，一辆车上午上线，下午就成交了。
C2C的本质是服务
总而言之，我希望用户更多把瓜子二手车看成是一个服务平台，而不是纯粹交易平台。我们帮用户交易车辆，在中间提供连接的服务，因为很多卖车的人和买车的人他并不懂车，并不懂交易过程中很多问题，例如很多人不知道怎么过户，不知道怎么上牌，第一次买车的人甚至都不知道怎么上保险。我希望通过我们的服务把这些连接起来，让用户省心。
现在你想卖车，瓜子二手车上门给你操作，你什么也不用管。你要买车，瓜子二手车带着你去看，你只需要决定是否购买，后面一切繁琐的事务都由瓜子二手车来做，包括后续的服务。如果你现在钱不够，瓜子二手车平台给你提供贷款。你买了车之后不知道怎么维修保养，瓜子二手车都帮你解决了，这就是我希望打造的链条和服务体系。
在打造服务体系的过程中，赶集的品牌起到了很重要的作用。依托赶集这个大平台，我们可以直接与大中型的车后服务商合作，包括那些具备全国连锁能力和区域连锁的服务商。在商务谈判时，借助赶集的大体量用户群，我们也具备了比较强的议价能力，能为用户争取到更优惠的价格。
在与用户的合作中，我们主要确定两件事：第一，价格的合理性，我会告诉你保养价格的市场标准，你就不会被坑；第二，使用的保养材料、配件，绝对是价格合理的正品，这一点我可以保证。如果出了任何问题，赶集除了负责赔偿，也会立即取消与该供应商的合作。
我们希望通过极致的服务，让汽车消费者享受到极致的体验，这样瓜子二手车才能跑的更快、跑的更远。

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