你真的懂分销吗？分销是什么？

2015-09-05 12:33

分销今年上半年很火，最典型的就是“云在指尖”，相信我们都在朋友圈看到了它的存在。腾讯一直都在打压以“分销”为名进行多层次网络传销的行为，至今封号不少，知名的一个叫“港润祥红枣健康养生堂”，据说在封号前月流水已经达到1000万，相信这个数据已经足够吸引大多数创业者。
“分销”在一段时间野蛮生长，经过腾讯的打压后，基本上都走上了腾讯允许的“三级分销”，从腾讯投资的口袋通，后更名为“友赞”的商城中可以看出，三级分销得到了腾讯的默许，逐渐大的第三方比如微盟推出了分销商城，但是在分销功能设置上依然很小心，基本没有突破腾讯的游戏规则，之后三级分销这种营销行为逐渐兴旺起来。
分销与直销模式有什么区别？首先两者都是一种都是营销方式，表面上差异不是很明显，实际上的区别很多。
相信直销或者称之为”传销“大家都比较熟悉了，而分销实际上是传统行业代理商、经销商模式的延伸和发展，但是因为两者载体和土壤的不同，又有很多细微的区别。
首先，分销在方式上比直销更灵活自由，厂家可以自由设置成为分销商的门槛，可以是一次购买多少产品或者直接不需要购买任何产品，凡是申请者都可以成为分销商或者次一级的微客，分销商又可以分为两种，一种是压货的，一次进货达到厂家的要求，在给进货分销商的分成肯定会超过不压货的分销商，分销商下一级称之为微客，分销商自由设置自己的微客推广佣金，压货的分销商可以发展压货、不压货分销商和微客，但是不发货分销商只能发展不发货分销商和微客，微客只能发展微客，这是制度的自由设置是直销不能比拟的。
其次，分销传播力比直销强，因为分销的载体主要是互联网的社交平台，目前主要阵地是如日中天微信；直销的载体是直销员，基本上都是地面作战，辐射的范围基本上都是直销员及其个人圈子，但是分销不是，理论上他可以覆盖到每个使用社交平台的个人，云在指尖可以在短时间出现在我们每个人的朋友圈，同等时间下的直销企业基本上做不到。
再次，针对的目标人群不同，直销更多的是针对熟人或者半熟人市场，辐射半径较小；但是分销不是，分销针对的主要是陌生市场。直销员开拓市场更多的熟人市场，或者把陌生人交往成为现世界时中的半熟人才会发展成为自己的客户或者合作伙伴；而分销不是，分销基本上依托社交平台，分销商把分销的平台信息，推给大量的陌生人，陌生人感兴趣的会自己注册、购买产品成为分销商，两者不需要见面甚至不需要沟通，完全异于直销的推广方式，所以我们常常见到分销的广告，但是很少见到直销员发的广告，分销商是海量发帖，直销员是一对一地私聊.....这就是明显的区别。
最后就是两种营销方式的缺点不同。首先两者的层级很明显，合法的分销目前都是三级，超过三级的基本上都被法律和互联网企业界定为”网络传销“；而现实世界中的直销都是多层次直销，国家商务部批准的合法直销企业中直销制度层级都是超过三级，而且双轨为主，太阳线的也很少，分销理论上是没有限制的太阳线，可以无限，且没有崩盘的危险；而主流的直销制度双轨常常会崩盘，逼迫使用这种制度的直销公司在使用该制度几年后修改制度，尤其是提成比率。最后是两类从业者的忠诚度不同，直销针对的是现实世界中的熟人和半熟人，信任度、单个客户获取成本、门槛相对分销都较高，目前直销主流的门槛都在100-1000元之间，而且有越来越高的趋势，而分销针对大多是陌生人，随机性较高，相对信任度、单个客户获取成本、门槛相对直销都较低，故分销需要比直销更大的客户基数，导致门槛也将会呈下降趋势，目前和未来主流的门槛估计都将会在0-500元之间；分销没有直销那么高的机会成本，而且没有直销在现实世界中的强力培训，基本上都是线上培训，导致发展分销商相对容易，流失分销商也会很容易，越是如此，我估计厂家会把分销商和微客的门槛降低，以获取尽可能大的基数，而直销反之。
总结一下，两者对比，孰优孰劣难说，各有各的优势。个人以为分销较为传统和简单，更适合传统的小微企业，直销更适合大型企业。
但是采用了分销这种营销方式就一定有效吗？未必。一切都是事在人为，采用分销的这种模式的，对产品的要求和微商行业选择产品非常类似，对产品非常挑剔。首先，最好是快消品,以期获得较大的消费人群基础；其次，单价不能太低或者太高，最好在100元之内，最多不要超过200元，必须要保证一定量的利润空间；再者，销售渠道必须简单甚至单一，不能既有淘宝店、京东店或者实体店，采用分销这种营销方式，厂家必须保证消费者买货只有在分销商手中才能得到;之中值得一提的是，微商在选择产品，以及产品包装、设计，推广上都非常明显的偏向女性，尤其是年轻女性，但是个人觉得分销性别偏向不明显，如果是从微信用户性别以男性为主上看，在思路上应该明显的偏向男性......以上是最为基础的要求。最后是最重要一点：做分销的企业必须要有足够强大的团队，要想分销的平台和产品迅速传播，发展并且留住尽可能多的分销商，企业需要精心设计分销制度，制作优秀的文案等等，这不是传统企业家拍脑袋可以意淫出来的。
最后提一下业界神话的”云在指尖“，这是一家什么样的企业?不知道，他怎么成功的？不知道。但是他做到了别人做不到的两点：八级分销至今腾讯未封号，朋友圈刷屏造成众多人举报情况下腾讯未封号。参透两点了相信对你看懂这家企业有帮助，这是不可复制的案例，创业者基本可以忽略。
多去学习”思埠“、”俏十岁“、”中华神皂“等微商品牌为什么成功，相信对想做分销的企业会有较大帮助。

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