三问B2B商业模式：如何瓜分万亿市场？

2015-08-31 09:25

市场环境已然改变。接下来需要考虑的问题是：如何找到客户，设计出好产品，并将产品卖出去？
人云亦云——这样来形容当下的企业级互联网，似乎是个不错的主意。各类IaaS、SaaS的云计算服务商风生水起；大量企业级市场参与者也正是依靠着云服务提供的各类支持下，迅速壮大。
“几年前，大家都在问云到底安不安全？现在，大家在问哪个云更安全。”IDG资本合伙人牛奎光说。
牛奎光投过一个通过机器学习帮助销售寻找客户的大数据分析公司Everstring。想要精准匹配，Everstring就需要接入企业的CRM和邮件系统，但即使是面对先行一步的美国市场，Everstring仍然经历了痛苦的教育过程。
“ToB第一步最难走，我记得我们拉第一个客户时，基本上求了他们一个月把数据给我们，而对方死活不肯。但是没有鸡就没有蛋。”Everstring创始人杨文杰在“寻找中国创客——B2B创业席卷2015”活动上说，“另一家客户考虑使用我们的解决方案时，甚至请了黑客看看能不能盗取我们的客户资料，最后发现确实不可以，才慢慢建立起信任。”
而进行货运大数据匹配的罗计物流，为了收集准确的司机身份信息、企业发货信息，选择了在300个园区落地设点这种“重”方式来积累数据。“信任是一个非常大的难点。”罗计物流创始人宋睿感叹，由于信用体系更加完善，美国公司做同样的事会容易得多。
现在，市场已经发生了变化。“安全变成了排在第四或第五位的问题。”北极光创投投资总监张朋说，随着云服务的普及，特别是在消费级市场产品如支付宝的教育下，用户对云端服务的信赖度已经越来越高。
大环境已然改变，接下来，就是如何找到客户，设计出好产品，并将产品卖出去。
客户：大企业OR小企业？
在人力资源服务公司北森创始人纪伟国看来，北森和中国其他SaaS公司都不一样。因为他发现，当北森专注于服务大企业用户时，不少其他企业级市场公司，都把目标放在了中小企业身上。
原因在于，市场总体处于空白状态。“我最看好的还是围绕整个中小企业销售需求所提供的移动互联网SaaS应用和服务

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