中兴终端的美国之路：B2B到B2C的华丽转身

2015-08-22 08:42

中国是全球最大的智能手机市场，早在2011年之前，国内手机市场格局更多被传统手机厂商以及运营商两者垄断，B2B的模式在中国手机市场这篇土地上大行其道，传统手机厂商生产—运营商销售的模式持续已久。然而在2011年之后，手机厂商自建渠道直销用户的模式逐步推广。经过一系列的洗牌之后，各大手机厂商的B2C销售模式已成主流。
美国则是进入门槛最高、利润也最高的主要手机市场。一直是国产手机厂商觊觎的一块大蛋糕。中兴终端作为中国手机市场出海的领导者，实际上正在把这种玩法带到国外，通过这一模式重塑美国市场的格局。
传统美国市场：传统运营商渠道为王
据搜狐IT报道，美国是运营商合约机为主的市场，并全面深入到几乎所有手机销售渠道。比例约为：沃尔玛/百思买（30%）、第三方销售门店（25%）、运营商自主门店（20%）、运营商官网电商（10%）、亚马逊/ebay（10%）、其他（5%）。美国运营商一般每年与手机企业进行战略会谈一次，确定本年的手机要求、款式、供应状况、出货时间。而集采一般为每年两次，手机厂商中标后销售窗口时间一般为6-8个月。像中兴、TCL（阿尔卡特）中标后一般1个月内就完成出货。
美国市场这一格局与2011年以前的中国市场几乎如出一辙。同样是运营商渠道为王，同样是市场格局固定，这种玩法很大程度是国产手机难入美国市场的重要原因之一。如何了解运营商需求、采购政策，学会与运营商打交道是国产厂商进入美国市场的首要功课。
美国市场上这一格局很大程度上让各大手机品牌之间的力量对比呈现了固化的态势，想要突破市场现状，国产手机必须要寻求新的出路。国内市场所谓的粉丝经济以及用户为王是一条可取之道，但是想要在美国市场和美国消费者的心目中玩转这些国内市场的概念，更多的还是需要一些硬实力作为支撑。
转型B2C渠道：AXON天机成中兴大考之作
国内终端厂商对高端产品的认识与追逐进入了死胡同，导致在高端市场的竞争进入瓶颈阶段，一直处于售价、材质和高端芯片配置等表象方面。实际上，性价比这一概念在美国市场实际上并不是一个很好的玩法，合约机为主的美国市场使得手机终端购买门槛有限。正是国内终端厂商这一缺乏想象力的玩法使得各家进军美国市场都影响力有限。
想要让美国消费者感知到一些亮点，还是要让更多的用户参与到产品打造中来，让各个环节都有用户的全程参与。为此，中兴在美国市场

余下全部

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