爱屋吉屋的互联网思维原来是高压和切单

2015-08-14 08:20

文/路北(微信公众号lubei2014运营者)
以渐成中国互联网重要一极的小米成立为起点，互联网思维成为创投市场最核心的关键词，降维打击成为新进入者掀翻老玩家的法宝。以最近两年出尽风头的滴滴快的为例，这家几乎没有一辆自有运营车辆的创业公司已是全球最大的交通出行平台，单日服务乘客数量超过中国铁路总公司。
但是互联网思维并不是万能的，京东43亿入股永辉超市，阿里巴巴283亿投资苏宁，两起刚刚落幕的天价股权交易证明线下实体在移动互联网时代仍然具备战略价值。在某些细分市场，比如房产中介市场，门店的地位仍然重要，一方面门店是汇聚买卖双方的最重要场合，另一方面门店背后专业的经纪人是保障房产租售交易顺利达成的关键，特别是后者，在信息相对不透明的房产中介市场显得尤为重要，过往已有太多案例显示不靠谱的经纪人可能给买房人、租房人留下无穷隐患。
2014年3月才成立的爱屋吉屋号称房产中介行业的“颠覆者”，这家没有一家门店的房产经纪公司保持着业界最低佣金纪录。按照爱屋吉屋官方数据，其经纪人目前能完成人均单月1.8单的房屋买卖业务和8单的房屋租赁业务，单纯从数字上看，爱屋吉屋经纪人完成一单房屋买卖业务的效率是同行的4至10倍。隐藏在爱屋吉屋高效率背后不为人知的东西是什么？
高压和飞单
爱屋吉屋联合创始人邓薇此前接受媒体采访时表示，爱屋吉屋经纪人平均月薪过万，底薪四千也超出同行一截。而据爱屋吉屋前员工透露，想在爱屋吉屋拿到高工资并非易事，而是有着严格的 KPI指标，以房屋买卖业务为例，单个经纪人每月完成不了两单就会被开除。
按照行业常识，一个经纪人单月完成两单房屋买卖业务是触不可及的梦想，一般来说，一个用户从开始看房到成交，短则三个月，长点差不多要半年，想完成这个KPI需要一点野路子，没有野路子的经纪人就把手伸到租房用户钱包里。很多用户因为爱屋吉屋佣金低，找到爱屋吉屋经纪人租房，其中一部分经纪人利用爱屋吉屋没有门店难追责的漏洞，将用户引流到第三方中介公司，从而坐收中介费。这种行为被称作飞单，意思是将自己公司的订单私下转移到第三方公司。被“倒卖”的用户碰到正规中介公司还好，遇到黑中介组织就投诉无门。
腾讯科技近日报道过一起因为爱屋吉屋经纪人飞单导致租户权益严重受损的案例。爱屋吉屋一名王姓经纪人在收取中介费之后，将租户赵先生带到圈内有名的“黑中介”京阳伟业签合同。合同签订后，赵先生经历了一次“难忘”的租房之旅，先是洗衣机、冰箱故障得不到解决，后来门锁又被中介公司京阳伟业员工以牙签和502胶水堵住。
在投诉到爱屋吉屋时，赵先生才发现，当时负责接待的王姓经纪人已离职，并且早已被投诉存在飞单行为。
虽然飞单是经纪人个人行为，但是从前员工透露出来的信息来看，飞单在爱屋吉屋是普遍现象，成为经纪人应对高压KPI的常规手段。
资本和切单
上月有媒体报道称爱屋吉屋北京市场的二手房买卖业务已进入第一阵营，同处第一阵营的还有链家、我爱我家、麦田房产等三家老牌房产经纪公司。爱屋吉屋完成这一佳绩只用了四个月。
有看官看到这里肯定在为互联网思维唱赞歌。爱屋吉屋的互联网思维真的有这么神奇吗？笔者尝试以买房人的身份与爱屋吉屋经纪人沟通，才发现原来爱屋吉屋一直在踩着同行肩膀上位。
在沟通过程中，爱屋吉屋经纪人直接向笔者提议先去链家、我爱我家等房源多的房产经纪公司看房，等确定房源后再找爱屋吉屋签约，费用可以在爱屋吉屋官网规定的1%中介费基础上减半，也就是只要0.5%中介费。同时期，链接二手房交易中介费是2.7%，我爱我家做司庆时中介费为2%。简单一点讲，买房人在链家看中的房源去爱屋吉屋签约，最高可省2.2%中介费，一套300万总价的二手房可省近7万元中介费。
上述行为就是切单，意思是把订单从对手手上拿过来。对买房人而言，爱屋吉屋的存在貌似让大家一下子省了一大笔中介费，但不专业的房产经纪人会给买房人遗留隐患，学区房、查封房甚至凶房等信息一般新经纪人难以掌握，笔者一位媒体朋友刚刚结束一次“流产”的买房经历，起因就是房产经纪人推荐的房源已被查封，但是过户时才被发现。
放大到整个房产经纪行业，这种窃取同行胜利果实的行为也不值得支持。如果所有的房产经纪公司都开打价格战，短期内中介费是会降下去，但是还会有人主动开拓房源吗，是否还能有公司愿意去核验房源？反正只要提供一个比对手更低的中介费，就不愁没有买房人上门。最终，这种低价将无法支撑整个行业的健康发展，切单这种把全行业服务标准拉后30年的小手段成为爱屋吉屋经纪人津津乐道并一直践行的价值观，不能不说是这家打着互联网思维旗号的新玩家的可悲之处。
爱屋吉屋大肆采用切单这种毫无价值的竞争手段背后，被资本推着走是主要驱动因素。今年5月初，爱屋吉屋宣布完成D轮1.2亿美元融资，这家成立不到一年半的创业公司至今已拿到4轮共计2亿美元融资。资本追求的是速度，这与房产经纪行业需要深耕线下资源的行业属性并不契合。
在与爱屋吉屋经纪人沟通过程中，后者告诉笔者爱屋吉屋正在亏本抢占北京市场，每个月亏损高达3000万元，该公司甚至还在筹备3个月内上市，为此将加大线下广告投入。
从以上信息来看，爱屋吉屋目前完全是资本驱动型，甚至为了增长速度不惜定下高压KPI，逼着旗下经纪人主动切单。在短期内，爱屋吉屋的这套打法很管用，毕竟一个便宜三个爱，但是长期来看，风投投进来烧的热钱的边际效应会随着市场规模扩大而递减，由于没有房源优势只能靠价格战立足，长期在爱屋吉屋得不到优质服务的用户会转移到其它平台。这是爱屋吉屋目前商业模式的最大硬伤，如何化解这个症结将成为这家意图上市的创业公司前进路上最大的绊脚石。
但是，在所有的改变发生之前，还是请爱屋吉屋尊重行业常识，不要为了速度让旗下经纪人承受高压甚至逼着经纪人切单，不能只顾数字而忽视基础建设，这不是一家互联网公司的正确姿势。

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