水滴公司的估值逻辑与未来隐忧

2019-03-28 09:05

公众号推送导流一次，P2P平台就能收获来自该公号粉丝的几百万甚至数千万的理财投资资金。而作为流量费，互金平台需要按总投资金额的2%~5%。分成给公众号主。
算下来，公众号主导流一次，就能获得几十万甚至百万的收入，这就是P2P公号导流生意。
羡慕吧！给P2P平台拉投资人真的是一本万利啊。（可惜现在光景不在）
不过，你要是认为这就是互金行业顶峰，那只能说你没闻过金钱的味道。
“现在利润大头主要来自保险号，拉来的保单take rate高达50%，比如说：通过你公号给保险公司获客，拉来100万的保单，那么你将分成至少50万”，去年七八月份一朋友给我说道。看看，这才是真正的暴利！
你以为阿里抽成高，不超过5%而已；你以为美团抽成搞，不超过15%而已；你以为滴滴抽成搞，不超过30%而已；
在互联网保险经纪行业面前，统统吊打，因为这门生意，抽成高达50%以上。
不巧的是，今天有这样一则新闻：
“水滴公司已于近日完成B轮融资，总融资金额近5亿人民币。本轮融资由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、DST Global创始人尤里·米尔纳（Yuri Milner）、原腾讯电商控股公司CEO吴宵光等知名投资人跟投。”
剥开水滴公司的内核，这个轻松获得近5亿融资的公司，其实不过是个互联网保险经纪公司而已。它的商业模式，和前面提到的公众号流量生意，本质上是一样的：
保险公众号是通过作者辛勤写作，获得读者流量，并取得信任，然后推销保险产品，通过保单分成获得收入；
水滴公司，通过水滴筹获得用户（对，没错，就是朋友圈那个惹人嫌的”卖惨“求助捐链接），然后在水滴互助这样的互助社区下建立用户粘性及信任，最后由水滴保推销保险产品获得收入，完成收割。
聊完了基本的情况，我们来分析一下这近5亿的融资额的生意，究竟是怎样的一桩买卖。文章主要分为四部分：
赛道分析：公司的生意属性
骑师分析：公司竞争地位
风险分析：未来发展的隐忧
估值分析：到底公司值多少钱
赛道分析：这究竟是不是一桩好生意
行业渗透率低、成长空间好
据腾讯和微保发布的《2018年互联网保险年度报告》报告显示，互联网保单量在过去5年增长18倍，年化增长率高达78%。另据测算，未来一年有较为确定的购买保险计划的高潜用户规模将达到2.17亿。
同时报告指出，互联网保民（2.22亿）和实际网民（8.02亿）有巨大缺口，即便持续增长五年也仍然有极大发展潜力。按未来一年内购买保险的可能性进行划分，确定有购买保险计划的高潜用户占总体网民的比例为27.0%；没有较确定的购险计划的未来用户占比69.8%。
商业模式较传统更加高效
过去，传统保险公司，都是靠经纪人模式拉来保单，其保费分成可高达80%。在这样的基础上，如果一款保险客单价非常低，毛利率也非常低，是无法驱动保险经纪人和保险代理人的。
一般线下的保险经纪人，都会选择性地卖高客单价、高利润的保险品种，如寿险、重疾险等，而放弃互联网新兴的场景险。
互联网保险经纪改变了这一点，尤其是通过互助模式。通过水滴筹、轻松筹等众筹，漏斗式筛选出高健康意识的潜在用户，然后在网络互助保险意识教育下，做到用户留存和粘性，最终完成保险产品售卖并获得收入。
实质上，这一过程完成了低成本获得流量，并实现了高效的转化率。
在后面的发展中，是可以尝试定向和保险公司合作，开发各类针对性的场景险。如今年一二月份蚂蚁金服推出的相互宝就是和信美人寿合作。
获客成本低
与传统途径完全不同，通过网络互助，互联网保险开辟了新的互联网获客模式。
水滴保险、轻松互助、e互助等，依托互助和众筹活动获客，而这些参与互助的消费者，经过一段时间教育后，很容易成为保险用户。
轻松互助披露出来的信息显示，这些捐赠者为大病患者捐款后，本身会有很强的危机意识。如果当天或次日在微信公号等渠道推送健康保险，转化率最高可达13%。
不难理解，这种极具场景优势的推送方式，转化率一定高于传统的保险商城。
骑师分析：公司的竞争优势在哪里
用户会员数最多

水滴互助高达7200万会员，处于领跑地位，紧随其后的是6000万会员的轻松互助以及来自蚂蚁金服3700万会员的相互宝。（剩下竞品可忽略）
创业团队优秀
创始人：沈鹏（第10号员工）、王来（美团第一位产品经理）
资本方背书优秀
腾讯、创新工场、IDG
（轻松互助背后，也有IDG和腾讯，但创始人背景相对较差）
风险分析：未来发展的隐忧
政策风险、竞争风险
保险互助一直是游离在保监会领导外，时刻面临着监管风险。国内政策总是先放养，后严管。P2P早期鼓励，中期控制，到去年则是彻底管死。
看看蚂蚁金服旗下的“相互保“改名为”相互宝“，受到监管压力是可想而知的。
用户粘性不够
工具属性过强，壁垒不深，做的仍是流量生意，而非用户生意。
虽然水滴互助有7200万基础会员，看似用户庞大，但大部分都是低频、低时长的潜在客户。本身定位社区，但缺乏社区氛围，难以维持高粘性。
与之有一点类似的，是美图公司：拥有海量用户，尤其是女性爱美用户，但一直缺乏可靠的变现模式，在随着硬件厂商的”美图拍照“攻势下，逐渐失去过去的niche，丧失了长期价值。
价值场景难以拓展
健康场景难啃，缺乏场景深化的可能性。
水滴公司由于niche在健康互助方向，因此变现场景局限于健康保险经纪。而这恰恰是过去传统保险的强势地方所在。原因无他：重疾险等产品是高客单价的产品。经纪人和代理人有足够的动机去挣取佣金。虽然现在水滴也在开展线下工作，但成效难以判断。
根据水滴公司的披露：
“水滴公司有76%的筹款用户来自于三四五线城市，72%的捐款用户来自于三四五线城市，77%的互助用户也是来自于三四五线城市，而三四五线城市用户黏性相对高于一二线城市。”
这就好比小米公司，要去啃掉OV厂在三四线城市份额，没解决激励制度前，这注定是一场很难打的仗。
另一方面，由于本身调性，水滴公司过于局限于健康疾病领域，保险品类扩展的非常大。尤其是场景险：如飞机误机险、P2P贷款人人生意外险（担心P2P贷款意外人死亡不还钱）、退费险等等。高竞争强度、场景有限，使得生意本身难以扩张。
护城河较浅
在今年一二月份，支付宝推出相互宝，很短时间内就获得3700万用户。这也意味着，理论上，拥有一定流量与资本风控能力的玩家，都有入场的机会。
究其背后，更值得担心的问题是：高频打低频。消费者打开支付宝的次数，远高于打开水滴互助小程序的次数。这种降维打击或许是毁灭性的，但没法做进一步分析。
因此，这个互助行业，是否会呈现“先行者培育市场，巨头进入后一并收割”的局面呢？
核心缺乏社区粘性
水滴公司一直想在水滴互助这块，做出用户粘性，提升留存。但问题在于，大部分用户并不把水滴当做社区。
病友们经常谈论健康，关注身体，往往都不在水滴互助的社区里，而在百度病友贴吧等等。原因很简单，水滴本质在于通过社区能够获得金钱物质帮助，而不是”精神社区“。单纯的物质帮助，并不能带来粘性。
对比百度病友吧，用户会把这里当做精神属性的交流社区，会把自己的病情做分享，也会交流治疗情况等等，因此这些流量是高度精准有效，变现挣钱快。（这也是百度为什么这么依赖医疗的原因，真的挣钱效率高）
只有精神属性的社区，才有高质量的流量和留存，如B站、豆瓣，反例就是美图。
长尾需求悖论
水滴互助，虽然通过漏斗模式，筛选出了高转化率的客户；但另一方面，这些潜在用户往往是高疾病率、高风险的客户。
这就出现了一个悖论：互联网保险是否会和P2P一样？
P2P投资者们，开始时候也是期待着高收益—低风险，但这几年的互金后视镜显示，这原本就是不合理的。
而保险行业的高疾病率—好保险服务—低价格投保，这是否会成为P2P这样的伪创新业务呢？
估值分析：这生意究竟值多少钱
由于缺乏更多数据，只能通过毛估算，得出公司的价格波动很大。
水滴公司目前注册用户在7200万，按照5%的转化率假设，有360万人成为有效的保险客户。
１）根据调研情况，公众号导流来的保险客户，每一人平均贡献337元收益；
２）按照电商等其他行业预计：单人的获客成本在200——500元区间；
３）而按照如券商（富途证券）平均单个获客成本在1500元左右
估值给出对应不同的结果：
12 亿人民币
7.2～18 亿人民币
54 亿人民币
根据一级市场消息（媒体没披露），目前水滴公司已经估值高达10亿美金，本轮融资近5亿人民币。
一句话，你是愿意花1888.88元买一个有效的保险客户吗？当然，这一客户是健康保险领域的客户。

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