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农村电商成乡村振兴新引擎，汇通达年销售破300亿做对了什么？

2018-12-06 16:34

作者：龚进辉
众所周知，今年是乡村振兴战略全面实施元年，中央一号文件将主题锁定在乡村振兴战略，并提出了乡村振兴的关键——产业兴旺。
近年来，农村电商蓬勃发展，已成为推动乡村产业兴旺的主力军和乡村振兴的新引擎。随着政策就位、市场成熟、数字技术发展和大量人才返乡，农村电商迈入“天时地利人和”的历史机遇期，迎来全面井喷的“黄金时代”。
以扎根农村的汇通达为例，今年4月其迎来创业以来的高光时刻，获得阿里45亿战略投资和可观的合作资源，截至11月28日，汇通达年销售规模突破300亿元大关，超过去年全年235亿元成交额，预计2018年全年有望达到350亿元，而且其覆盖的乡镇夫妻店（会员店）也从阿里投资之初的8万多家增长至10万多家。
在我看来，蓬勃发展的汇通达是研究农村产业振兴的一个绝佳范本，不仅在于其早于电商巨头布局农村电商，前期拓荒积累丰富的经验和教训，更在于电商巨头杀入后其完全不慌，稳扎稳打地推进护城河建设，与电商巨头形成优势互补，获得青睐后步入发展快车道，成为促进乡村振兴的重要力量。
农村电商面临三大棘手难题
不可否认，在政府大力扶持、电商平台积极下乡、年轻人返乡创业等多股力量的共同推动下，农村电商的确取得长足进步，进入快速发展期，但一些老大难依然突出，主要包括三个方面：
一、配套服务体系建设滞后。一方面，由于农村分散性居住、乡村道路建设落后，物流在覆盖面、时效上与城镇存在一定差距；另一方面，农村金融发展滞后，贷款门槛高，由于缺少抵押和担保，会员店扩大经营和升级换代所需要的资金很难获得银行支持。
二、人才缺乏。农村电商人才需求涉及多个层次、多种岗位，既需要县乡村顶层设计人才、地方服务体系建设和运营人才，也需要网店经营人才。不过，由于农村地区医疗、教育和商业配套不足，吸引人才难度较大，人才已成为制约农村电商的最大瓶颈之一。

三、农产品上行困难重重。目前，农村电商网销以工业品和地方土特产品为，生鲜等农产品发展相对缓慢。长期以来，农民属于弱势群体，农产品缺乏标准化、规模化、品牌化，导致附加价值低，加上产销信息不对称、市场流通狭窄、缺乏人才和资金支持等不利因素，使其在农产品上行过程中处于被动状态，增产不增收现象时有发生。
汇通达如何逐一对症下药？
短期来看，上述三大难题难以得到彻底解决，但并不意味着完全无解，只要对症下药就能使局面得到一定程度的改观，汇通达无疑是最有发言权的玩家之一。
一、力推微物流+汇商贷。今年年初，汇通达从“5+赋能”2.0阶段向“5帮富农”3.0时代转变，这意味着其从为会员店升级改造提供工具赋能，转变为全面经营农村资源与需求的生态平台。其中，“5帮富农”的重要职责之一是帮送快递，去年4月，汇通达上马微物流，建立镇级最后一公里物流站点，有人、有运力的会员店承接外部社会物流订单，让他们在闲时有活干、有钱赚。
农村发展痛在金融，汇通达和阿里首个合作项目汇商贷为破解农村金融难题而生，其不仅实现阿里支付端口（支付宝、余额宝）与汇通达智慧门店系统（“超级老板”“汇通达商城”）的共享与打通，更为会员店提供“多、快、简、省”完善的系统性供应链金融解决方案。汇商贷上线一周放款破亿，不到20天放款3亿，截至11月底，放款规模突破11亿。
二、培养“四懂”团队。汇通达的核心竞争力并不是其所覆盖的全国20个省份、17000多个乡镇、10万多家会员店，而是确保这一庞大体系正常运转的“区客店代”模式。换言之，区域店服务体系是汇通达一大杀手锏，既培养全体系懂农村、懂农民、懂电商、懂生意的“四懂”团队，也帮会员店老板换脑子、教技能。
一方面，汇通达不仅组织线上线下培训，定期组织专家开展讲座培训，还提供海量网络课程、书籍供体系内成员下载学习，内容涵盖商品管理、促销活动、粉丝经营等方方面面，助力全体系团队快速成长；另一方面，针对会员店老板文化水平低、缺乏相关网络技能和知识等特点，汇通达开设《超级老板学堂》《老板充电站》，围绕农村新零售、门店营销、微信营销等热门主题，既干货又实用，全方位升级老板思维。

三、以全业务链之力帮卖农产品。帮卖农产品也是“5帮富农”的重点发力方向之一，汇通达把农产品上行视为全业务链联合练兵的大好时机，会员店、金融、微物流、供应链等环节同步介入，以全业务链的力量贯通扶贫产业链，打造出赣南脐橙、福建沙地番薯、冰糖木瓜等经典案例。
目前，汇通达已帮助全国近300个特色农产品实现上行，平均单个项目销售3000斤、平均每单为农户增收5万元以上，不仅丰盈自身供应链能力，也培养平台在农特产经营上的标准化服务能力，探索出一条真正助农富农的道路，全年有望打造500个现代农业农产进城示范点。
双11成汇通达狂卖300亿的缩影
当然，解决上述三大难题只是为农村电商发展扫除障碍，汇通达需要打造几个鲜活案例来证明自身实力。可喜的是，其接连打赢了精准扶贫、双11这种非常考验综合竞争力的硬仗，这也是汇通达年销售额攀升至300亿元的缩影。
先说精准扶贫。过去，冬枣是沾化县贫困家庭唯一收入来源，但由于运输等困难，销售主要依赖采购商上门，是典型的“坐商”模式，今年则呈现另一番景象。汇通达了解到当地特色冬枣产销情况后，在产品成熟前便与当地合作社、政府进行合作沟通，9月产品上市后首期以高出市场价0.5元/斤认购20万斤，随后又不断追加认购，总采购量达到50万斤，几乎承包沾化全县年产。
其实，汇通达“清空”冬枣背后有很多门道：一、敢于以高出市场价0.5元/斤认购50万斤冬枣之多，既体现其对自身供应链资源的高度自信，根本不愁卖，也离不开政府这只有形的手助力，政府与市场两种力量相得益彰，才能打造一个完善的供应链上行服务体系。
二、合作社集中采购冬枣需要大量资金，汇通达金融业务部门提供的短期借贷解其燃眉之急，其特点是按天计息、随借随还，每天利息只有万分之四，加上汇通达快速打开销路，回款周期短，可以迅速偿还短期借贷，将财务成本降到最低；三、微物流率先实现山东全境覆盖，使冬枣运输难题迎刃而解，由当地会员店网点协调微物流体系，进户将冬枣统一包装运输出村，既减轻农民负担，又提升运输效率。

再说双11。汇通达把乡镇购物节打造成一块金字招牌，被誉为“乡村版双11”，今年已进行到第5届，覆盖20个省、1万+乡镇、1.2万+会员店，与往年最大不同在于阿里的加持使规模、形式、玩法全面升级，亮点纷呈，主要体现在两个方面：
一、造势效果良好。双11期间，汇通达携手阿里在全国举办136场路演，通过前期造势预热，为会员店引流，提升人气，从而带动整体销售，效果杠杠滴。尤其是双11秒杀、天猫卡发放等环节，共为会员店引流超10万人次，多地出现千人进店，单店最高引流超7800人，打造现象级农村特色双11盛况。
二、优惠多福利多。阿里优质资源是汇通达的一张王牌。一方面，汇通达可以共享淘宝联盟优质商品资源，联手推出“汇通达11.11门店狂欢优惠卡”，为1.2万多家会员店所覆盖的农民送去双11专项购物福利。另一方面，天猫新零售落地汇通达，部分地区农民打开村淘双11界面，便可通过LBS定位附近会员店，领取双11优惠券，参与满减、买赠等专项活动，为门店有效进行O2O活动引流。
事实上，每年双11都是一场商业大协同，从上游生产制造到营销推广，从支付、消费金融到技术升级，从物流配送到售后服务，实现各要素联动。对于汇通达而言，双11既是5+赋能会员店的一次集中展示，更是供应链体系、组织力的大练兵。
基于“区客代店”组织体系，双11充分调动区域平台公司、地推客户经理、乡村代理人和会员店四级组织力量，从活动策划、资源整合、营销等多维度，帮助1.2万多家会员店量身定制专项营销计划，以线上线下联动的形式，提升会员店全渠道经营能力和单店销量，才得以创造双11当晚8点会员店销售额破10.2亿元、产生32.3万个订单的全新纪录。
结语
300亿元，放在社会消费品零售的大盘子里并不起眼，但对于方兴未艾的农村电商而言是个不小的突破，不仅验证汇通达向“5帮富农”转型的正确性，对其不断积累资源和提升能力的肯定，更预示着以此为基础，将构筑更为美好的未来，真正帮助农民走向科学致富之路，让他们生活得更美好，为乡村振兴出一份力。

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