Grab外卖业务负责人：外卖业务是公司盈利的关键，将成为东南亚最大的外卖服务

2018-10-26 11:07

Uber 被 Grab 收购后，只有很小一部分员工最终加入了 Grab。Tomaso Rodriguez 算其中之一。事实上，他早在两家公司合并前就投奔了 Grab。在此之前，他在 Uber 工作了五年，最后一年半里担任 UberEats 亚太市场的负责人。今年1月，Rodriguez 接过 GrabFood 东南亚主管一职，主要负责 Grab 外卖业务在该地区的扩张，以及业务理念的不断优化和创新。

Rodriguez 表示，东南亚的外卖市场规模将很快达到130亿美元，且还将持续增长。以下是36氪海外站KrASIA与 Rodriguez 的采访节选。
关注点转向外卖
KrASIA: 与 Go-Jek 相比，Grab 较晚才把外卖作为其业务重心之一。为什么？
Rodriguez (R): Grab 对顾客需求的重视让我学到了很多，我也很欣赏它们这一点。Grab 花了五年时间专心运营出行业务。在出行领域打下坚实基础后，才开始满足用户下一个需求。我们现在全力发展外卖业务，增长很快，增速达到5倍之多。过去9个月里，光是在印尼，与我们有合作的卖家数量就增长了8倍。
KrASIA: 对 GrabFood 而言，目前哪个市场最成熟？
R: GrabFood 最先进入的是印尼市场，通过收购 UberEats，我们进入了新加坡、马来西亚和泰国。但我们没有就此打住，后来又扩张到了菲律宾和越南。
我们是泰国第一大外卖平台。我没法说是服务规模还是订单数量第一，不过这二者通常都是挂钩的。泰国的外卖市场已经是红海了，除了 GrabFood，还有 Line，Foodpanda、Delivery Hero 等玩家。很难说他们中谁是第二。
KrASIA: 和 UberEats 的业务整合进行得如何？
R: Grab 收购了 Uber 的东南亚业务，而 UberEats 是其中很重要的部分。对 GrabFood 而言，Uber 带来的最有价值的资产是他们的团队。他们贡献了很多专业知识。然后是他们的商家资源，包括麦当劳等重要客户，让我们得以把与麦当劳的合作复制到其它国家。我们没有得到他们的技术，技术都是我们自主开发的。
数据驱动
KrASIA: 你们的策略和 Go-Food （竞争对手 Go-Jek 的外卖业务）有何不同？你觉得你们可以共存吗？
R: 大的方向上我们并没有什么不同，但 GrabFood 有很多提升客户体验的小细节。例如，许多公司都把配送范围定得很大。但我们认为配送范围越大，体验就越差。食物会凉掉，变得不新鲜。我们想投当地人所好。
GrabKitchen （官方名称是 Kitchen by GrabFood）是我们的一个创新。几周前刚投入运营，是印尼的首例。这是一个商业共享厨房，和我们合作的商家不需要付租金就能把业务扩张到新的地区。这和中国那些外卖大平台在做的事有些不同，它们运营的是大型食物工厂，品牌和供应链都是自营。我们自己不拥有品牌，只是为餐厅提供一个扩张的机会。
GrabKitchen 的选址十分注重数据，我们会对比某地的需求和资源。我们在和一家拥有美食广场运营的公司合作，顾客也可以在店内用餐。
KrASIA: 你们是如何在不同的城市和国家进行扩张，提供多样化服务的？
R: 我们的策略主要基于数据。我们会考察顾客的需求，找出当地的佼佼者，向邻近的城市学习。我们会从搜索引擎的搜索结果入手，开展大规模的实地调查。我们还可以利用 Grab 的支付服务。Grab 积分平台的餐饮券也是一个数据来源。
我们发现，不同地区的订餐习惯有很大不同。我说的不是那些大型连锁，而是当地的小店。
在吉隆坡，我们和当地最棒的椰浆饭餐厅 Village Park 达成了合作。这家餐厅永远在大排长龙。过去一年里，Foodpanda 努力想要让这家餐厅入驻其平台，但都没有成功。我们和它签了独家合作协议。这家餐厅不是什么大品牌，但是销量第一。
让他们决定与我们合作的主要是两点。Grab 提供更多的附加服务，比如积分活动。我们倾听他们的想法。他们认为要随时查看电脑处理订单很麻烦，于是我们一开始就派驻了 Grab 自己的人去做这些工作。对传统商家而言，在线外卖服务是一个机会，但店主也自己的担忧。
外卖是盈利的关键
KrASIA: GrabFood 之于 Grab 会像 Go-Food 之于 Go-Jek 一样，成为公司实现盈利的关键吗？
R: 到2020年，东南亚的外卖市场会达到130亿美元，且还将持续增长。我们的目标是在2019年第一季度结束前，成为东南亚排名第一的玩家。至于你的问题，是的，外卖确实是 Grab 战略的重要组成部分，也是其实现盈利的关键。
我们认为外卖是一个涉及三方面的市场。我们增长，我们的合作伙伴也会和我们一起增长，反之亦然。我们会专注于组织促销活动、基于数据优化菜单等等。
我们有信心，因为我们已经建立起相应的生态体系。当顾客，司机和支付服务都已到位，向新的城市扩张到就会变得很容易。我们计划到今年底，把我们的服务带到东南亚130座城市。如果没有之前建立的基础设施，这本是不可能完成的任务。
KrASIA: 你们和商家的合作条款是什么？Go-Food 似乎会抽成20-25%，你们也是吗？
R: 我们是分级抽成的。我可以告诉你的是，我们的条款对商家更有吸引力。
打造本土化体验
KrASIA：您有什么方法或计划采取哪些方法，来打造不同市场情况下的本土化体验？
R：我们看到区域间显露出差异，比如午餐或晚餐高峰的使用率更高，而且每个市场在这块都不一样。譬如说，越南人平时都爱吃点心，很多下单的时间都不在午餐或晚餐时段。所以，在这个市场弄一些点心时间的推广活动很奏效。这也是为什么本土团队要能够掌握推广活动的话语权，我们的地区经理和城市经理会采取非常本土化的营销方法。
KrASIA：未来的哪些改变值得我们期待？
R：我们正在设计一个非常精密复杂的图表，帮助商家预测趋势，并配合这些趋势开展定制化的促销活动。我们正加紧商用厨房的构建，比如 GrabKitchen。我们还注意到一个改变，食品订购正朝着无现金支付的方式发展。
从长远来看，餐厅科技和供应链整合能够碰撞出激情的火花。就比如，在线订餐和外出就餐，它们之间可以在某些方面合二为一，订餐人可以选择网上订餐但在餐厅用餐。放眼中国市场，我们也看到无人机送货的机遇。位于市郊的餐馆食物可以通过无人机送到住在市内的用餐人手中。
【来源：36氪】

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