小而美的商家如何不走寻常路

2014-03-26 11:30

消费者的生活方式，正在随着环境的变化越发多元。而基于此，不少商家也玩出了新花样。也许有些玩法我们乍一看觉得惊奇，但也许这就代表了未来的趋势。

无印良品的故事，我们已经有所耳闻。而对于这个神奇的品牌给予的启示，我们也已经在《无印良品的美学启示：品牌如何寻找消费者的兴奋点》一文中有所总结。事实上，除开无印良品，线上也有不少不只是卖货的商家(甚至都不能称之为商家，因为他们的玩法与商这个字看起来那么遥远)。今天，我们就为大家作了一个梳理。
失物招领：淘宝集市的高客单价

失物招领(Lost&Found)是一家淘宝集市卖家，主要售卖一些家居用品、旧式的小玩意，还有自己设计的一些衣物。
小资情调是失物招领最大的特点，也正是基于此，我们才能在其店铺上看到单价580元的工房/AIZAWA弦手不锈钢茶壶，才能看到一款标价为价格为288元的Fog Linen Work洋槐木方碟。失物招领的顾客同样印证着小资的特点：失物招领自己收集的客户资料显示，会购买他们产品的人，多数是非常追求生活品质的人，他们热爱生活，懂得审美，职业也以艺术家和设计师居多。
我们知道，在淘宝集市能够畅销的产品，多数是小件产品且价格实惠，虽说现在已有不少店铺开始走原创设计的路线，但考虑到消费者购买力，价格也不会高很多。相比之下，失物招领是一个比较特殊的存在。
乐活良品：贩卖的是生活方式

乐活良品起源于创始人虞萍对于对美的拿捏、对美好事物的传播都有着由实战得来的经验。在创办乐活良品之前，她打造了明星媒体产品iWeekly，也曾是《LOHAS 乐活》的出版人。而后者让她对这种生活态度有了更多的认识，并投资建立了乐活良品。
在乐活良品，所有的产品都围绕三大方面来展开：健康身体、轻松心态、美好感觉，这三个方面全部都是践行乐活生活方式所不可或缺的。乐活良品所想打造的是，针对追求健康、轻松、美好这一精准人群的一站式服务。
而在产品上选择上，乐活良品也几乎偏执的让采用买手制——原因很简单，需要找到一款能够让自己怦然心动的产品。而买手的主要工作就是发现健康、轻松、美好事物的线索，他们觉得有价值的商品将交由虞萍和其他高管定夺是否值得开发。在SKU上，他们希望把常规SKU缩减到300，以单品为推力，推动乐活良品这一品牌的消费者互动。
这便是乐活良品的玩法，用乐活的生活方式去贩卖产品。
Joydivision：只卖包，没意思

如果只看产品，Joydivision做的就是手工包，百分百的手工制作。在淘宝店铺Joydivision上，Joydivision的产品已经从最初的3款产品，到如今皮包、钱夹各十几款的产品线。
简洁是Joydivision设计的出发点，初一看设计上类似于无印良品，不过相比后者稍显个性，而制作上也相对“原始”——制作一件手工包的次品率高达20%。不过，幸好Joydivision一个真皮包卖300~700元，一个钱夹卖200多元，净利润能够达到20%~30%。
如果只是卖包，Joydivision至多也不过是一个卖得很有质感的手工制作的包而已。Joydivision想要的是在线下教顾客制作手工包。在老板Joydivision的计划中，实体店不仅是卖Joydivision产品的地方，还是一个展厅、一个互动的空间。
只卖包没意思，还要让顾客也有机会体验一把如何制作包。
初见：花店卖的是你的故事

线上卖花的不少，比如北京的roseonly和魔幻主义，上海的野兽派，杭州的心湖观乐等都是十分具有代表性的花店。要在众多花店中卖出新意，着实需要下一番功夫。
来自广州的初见采用的是一种私人定制的方式卖花，主要是由顾客把自己送花的对象、缘由、喜欢的花等告诉初见，然后由花艺师来设计花盒。除此之外，初见还会把这些顾客的小故事放在微博上与大家共享。如此一来，便营造出了一种有文化内涵，又符合时尚品位的生活方式，当顾客沉浸在这种生活方式的时候，便希望可以复制到自己的生活中去，从而完成购买。
而值得一提的是，这种贩卖顾客故事的做法也给了花艺师很多的灵感，顾客的故事为花赋予了灵魂，也使得顾客常常很喜欢。
下厨房：故事&理念，APP商业化的两个关键

在电商化之前，下厨房是一本线上美食杂志，一本拥有超过160万注册用户的美食杂志。不同于普通的美食杂志，下厨房搭建了一个基于用户交流、关注美食背后的故事的平台。在这个平台上，用户可以写下自己的生活和菜谱，这样的方式深受用户欢迎。
一直以来，好产品如何做好商业化，是一个创业团队不能回避的问题。在商业化上，他们选择搭建了一个名为“有点田”的商业化平台，帮助农场上线来宣传自己的种植理念，例如土豆是如何种植的、生长过程中有没有施有机化肥，或者想让孩子感受下农场，都可以通过线上的平台完成。
美食故事&有机理念，下厨房的商业化与理想平衡完成得十分不错。下厨房创始人王旭升坚持要“打磨好产品，赚未来的钱”，并相信未来下厨房也可以用自己的理念影响更多的人，良性处理厨房垃圾，可以实现更大的社会价值。
居于美食的中间环节，下厨房往上游走能够实现商业化，往下游走能实现社会价值，可谓是如鱼得水。

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