难点与机遇并存，互联网家装新秀如何破除行业“陋习”？

2018-08-20 14:34

家装市场在本世纪初开始兴起，作为一个新兴事物，初期市场竞争并不激烈，准入门槛也不高。
严谨地来看，一个家装项目，涉及团队包括品牌商、中介、施工团队、水电、木工、瓦工、油漆工等，涵盖前期设计、主体改建等流程。不过传统的家装主要由设计师牵头，一手包办了项目的落地实施。
在松散的竞争环境里，装修行业资深了多年的陋习。即使行业内有新参与者不断涌入，市场竞争日趋激烈，但家装公司们反而将更多精力投入到营销竞争，而真正业务品质的提升却乏善可陈。
不同于传统家装，在网络信息化高速发展的时代背景下，借助互联网开展业务的互联网家装的出现，使得传统家装价格透明度低、工期冗长等缺点日益突显。
互联网家装都向着口碑意识加强、供应链完善、智能家居等趋势跃进。“互联网+装修”的模式为家装行业带来了良好的发展机遇。互联网家装行业势如破竹，迎来井喷式地发展。
智研咨询发布的《2018-2024年中国互联网家装行业运营态势及发展趋势研究报告》显示，消费层次提升+更注重品牌与口碑效应助推产业升级：目前家装市场上 25-34 岁的消费者占比 52%，为互联网家装的主要消费群体，40 岁以上的消费群体所占比重不足 20%，消费群体的年轻化使 47%的消费者更关注家装市场的口碑效应与品牌效应，用户的消费与需求层次大幅提升，催化家装行业产业升级。用户属性由60后、70后为主，转移到以80后，90后为主。
这一群体自小在互联网的熏陶下成长起来，因而思维方式与消费习惯都与互联网有紧密的联系。这使得传统家装像互联网转化成为一个必然趋势。
市场真正走入了一个亟待变革的临界点。我们可以很明显的看到互联网家装行业的数据——由2011年的471亿元增长到2016年 2128 亿元，复合增速达 35.20%，2017 年整体市场规模预计达 3000 亿左右，增速达 39.05%。
在这个炙手可热的行业里，资本的扶持下，已经涌现出了一批潜在的独角兽公司——土巴兔（C轮）、齐家（IPO上市）、我爱我家网（C轮）、爱空间（C轮），但也还远未遇到增长的天花板。下表包含有部分互联网家装“新秀”公司：

自阿里巴巴总参谋长曾鸣提出S2B（Supply-chain platform To Business）的概念，像前文提到的那些互联网家装平台型企业巨头都已完成了原始积累，在资源、内容及流量等方面资源丰厚。但是，互联网家装行业就真的解决了所有原始家装的痛点么？即使互联网化是传统家装的必然发展趋势，但横亘在家装行业的几座大山，依然是互联网家装平台绕不过去的坎。
1、行业本身的局限性
首先，家装行业本身的特殊性是造成互联网渗入困难的重要原因，具体来说，首先家装属于房地产的下游产业，那些大房企岂能轻易放过这个巨大的消费市场，因此往往在自己的集中采购环节形成了自己垄断的供应链，这种壁垒是不会轻易被打破的。
其次，和餐饮、服装等消费不同，家装的高货值和重体验决定了消费行为不可能随时发生，频次低且要求高。
第三，家装行业的主要赢利点在于利用消费者和生产者中间信息的不对称性来赚取差价，而互联网给消费者搭建一个“全透明”的平台，价格透明、设计透明和施工透明，装修企业需要挖掘新的利润增长点，将是一个需要不断博弈的漫长过程。
2、线上平台的同质化
2015年初，由于资本热捧，涌现出200多个家装线上平台，发生了59笔融资，像土巴兔、齐家网这样的公司更是获得了上亿的巨额融资，也因此被称为“互联网家装元年”。而今年以来随着整个创投市场的收紧，又有大批实力不够的小企业扎堆灭亡。这些初创企业往往经验模式千篇一律，缺乏有竞争力的服务。
目前网络上的家装互联网平台主要有四类：以土巴兔、齐家网为代表的家装信息中介服务类平台；以天猫家装、宜家为代表的综合家装电商平台；以爱空间、有住为代表的垂直型互联网家装公司；以酷家乐、爱福窝设计师为主导的平台。
以设计师主导的平台为例，很多家装行业的创业者都专注于搭建和强化设计师生态，认为“设计师最懂用户的需要”。通过展示之前的案例，供用户挑选，选择对应的家装设计师，齐家网旗下的移动平台——最美装修就属于这一类，它在2015年上线以来已打造出国内最具影响力的家装设计生态圈。但除了齐家网等头部公司以外，这类设计类平台它们的成交量却并不乐观。
原因之一在于平台运营商对消费者需求的把握还不够，家装设计师的设计一味追求“品味”，忽视普通大众用户的需求，导致展示的经典案例仅适于追求高品质、有一定审美要求且经济条件允许的小部分消费者，而这一细分人群却有数十家平台做争夺，蜂拥而入的小平台更是毫无存在感的。
其二是这些在这些平台上注册的设计师质量参差不齐，自封“国内知名设计师”的名头，但浏览大部分家装设计师的案例，很明显地发现重复率高，设计图片、主题雷同的情况比比皆是。如此一来，借用某互联网大佬的一句话“在风口猪也能飞上天，但是风口一过，掉下来的也还是猪”，那些盲目发展、缺乏创新的小企业只能惨遭淘汰。
3、供应链条整合度低
家装行业是一个极其庞大和复杂的行业，供应链在整个装修流程中是贯穿始终的，而家装行业供应链涉及的产品品类繁多，初创的小型企业根本无法做到大规模集采，成本无法压缩，线上平台的低价优势无法体现，打“性价比”的方式除了依靠资本的投入来烧钱以外，根本就难以为继。
其次，平台和供应商之间很少能做到合作共赢。家装产品标准化程度太低，导致生产周期长且成本高，供应商的合作是以量为前提，如果利用互联网获取的用户增量有限，家装平台打出的“透明公开低价”恐怕只会成为黄粱一梦。。
最后，面对如此复杂的供应链管理，定位非常重要。从一个细分领域切入建立优势，稳扎稳打才是上策，满盘抓的结局很可能是一着不慎满盘皆输。
互联网家装平台的本质是通过互联网的方式，聚集细分用户，提升行业效率，来降低成本，在体量不够大的情况下，供应链无法做单边的提升，这是一个相辅相成的一个过程。
4、落地服务的无序化
家装行业的落地服务是目前最混乱的部分，别看一些平台对外宣称每天接单火热。但是是否有足够的人手来处理对应的订单？施工质量又如何？人力和服务如果无法跟进，用户体验是必然会受到影响，对于以“用户体验”著称的互联网企业来说，这无异于自砸招牌。
目前，我国互联网平台在施工方面主要有第三方外包和自营两种模式。自营的方式是平台自己培养工人，显然这样做需要大量的前期投入，只有背景、资历优厚的团队才有实力做这方面的尝试。而我国大多数家装线上平台都只能将工程外包出去，实际把控程度能否做到如宣传那样，此处存疑。
那么针对这些行业痛点，上述这些互联网家装的新秀又是如何突破的呢？
1、渠道下沉，开拓三四线城市
渠道下沉主要在两个方面，一是由目前竞争激烈的一二线城市向市场尚未开发的三四线城市下沉，二就是在主动性上避免过去传统门店的等客上门，主动走出去往下游渠道渗透。
家装是个强体验的服务，消费者在选择产品时，眼见为实的置身真实的环境中做一个直观感是一个必然的需求。因此布局线下体验店是不可或缺的重要一环。
从2015年以来，大家都看准了一二城市居民的消费能力和对线上服务的接受程度高，但红利再多也有被耗尽的时候，不少平台早已在一二线城市安营扎寨，如今北京、上海等地几乎已经被各大平台的门店瓜分完毕，竞争十分激烈。
而此时我国两百多个三四线城市的购房热潮方兴未艾，家装需求逐年增加，并且随着经济发展，城镇居民的消费能力和观念也在不断转变，这一块市场的潜力巨大，有望成为一个新的增长点。
但是深耕三四线城市的方向最终也只会有少数的团队可以存活，毕竟运营线下门店对资金、供应链的要求太高，运营成本也居高不下。另外，三四现城市的消费者对于电商平台的认知度和接受度还有待提高，目前要花大量时间精力去深入接触消费者做市场教育，可谓是任重道远。
目前，积木家互联网装修（西安积木家信息科技有限公司）在这一方面就做的很好，他们惠选面向三四线城市年轻用户，针对经济实用型刚需住房群体，为装修预算有限但对装修品质依旧有要求的用户，提供千元品质、一半价格的整居全包服务。

2、迎合需求，打造一站式链条
强大而稳定的供应链是确保产品价低质优的关键。站在消费者角度，买房装修的主力军是20、30岁的年轻人，繁杂的工作之余忙装修，他们最需要的是方便省事。
因此，对装修质量的深度把控是建立用户口碑的关键。在供应链环节，利用平台的规模效应，简化行业链条，全流程的信息化智能调度，有效降低物流成本。设计方面，通过云设计系统有效提升设计效率，同时覆盖设计、施工、选材等环节。施工方面，施工作业系统及资金保障系统的推广，互联网家装平台对工程质量有了更高的把控力。
一站式家装帮助消费者解决了在装修过程中最主要的几类问题：一是决策阶段获取全面的信息，二是采购阶段选购更方便省时，三是装修阶段能获取全包施工服务，四是方便解决装修费用的金融贷款。
同时，一站式服务的F2C模式还可以为建材厂商节省不少的营销费用，改变了传统模式下厂商要为了获取客流而给家装公司或设计师支付返点、回扣以及相关的公关开支的困局，使得厂商能够专注于产品的研发制造。
一站式家装是颠覆传统家装行业的一种新模式，它不仅要求互联网平台找准消费者痛点一一击破，更要求平台对供应链和服务链的两段双向整合能力超强。目前我国家装市场缺乏行业可行的标准，用户对产品的偏好千差万别，如何在最大限度地保证用户满意度的情况下为厂家提供大规模标准化订单以降低产品价格，这是所有平台面临的最大挑战。
目前，修啥网（西安修啥网络科技有限公司）就是以合伙经纪人的新模式，让打工者轻松赚到第一桶金；让业主大幅度降低装修成本，真正做到装修过程可控，装修标准可查。致力于让业主从装修入住到后续房屋琐事有着一条龙无缝链接体验。

3、狠抓质量，制定标准化服务
面对家装行业服务链端无比混乱的局面，行业标准的制定更是呼之欲出。准备选择互联网家装的消费者最关心的还是装修质量，毕竟目前关于施工方面的各种负面信息太多。问题主要出在两个方面，一是施工工人，二是工地监管。
一方面，设法提升施工工人的专业素质，积极培养自有员工，在招聘和培训阶段做更为严格的筛选。对于一些没有足够经济能力的企业可考虑和职业技术学校或培训机构合作，从根源上做一个提升。如果选择外包施工队负责的话，建立起规范的薪资制度，保证工程过程中由指定工程队全程负责。例如，蘑菇装修采用产品标准化的工人雇佣模式，施工标准化、辅料统一配给，监理30项重点控制节点验收，并且施工质量和客户评级会直接跟分单及工人的补贴奖励挂钩。
另一方面，关于工地监管，由于国家标准并不明晰，工地施工成果还存在一定的争议空间，因此也是遭到投诉最多的环节。互联网平台应该发挥信息沟通媒介的作用为消费者提供实时信息，每天定时反馈施工进度，对消费者的意见及时处理，并设置阶段性付款和平台尾款托管的方式来对施工质量进行监督。同时，平台也应该把施工流程细分为各个节点，重点把握每一个施工环节，将施工过程以互联网的方式标准化，对些节点进行全程监控，做到工期可控的同时还可以使得施工质量可控可追溯，绝对杜绝“豆腐渣工程”。
以上这两个问题的关键都在于行业的标准化程度不高，导致后续业务的扩大和实施无法批量化复制。互联网装修模式要想深入行业占据大部分市场，建立一个施工标准及产业工人的配套体系势在必行。
目前，易享生活（北京易享生活健康科技有限公司）就是根据老人的身体机能变化和心理需求，制定定制化服务，对老人的居所进行全面评估，找出存在的安全隐患，做出具有针对性的居家环境适老化设计，包括“防跌倒产品套餐”和“适老化改造套餐”两个产品系列。

4、创新产业，定制智能化家居
传统家装行业是一个信息化程度极低的产业，行业极端分散、产业链冗长导致传统家装行业信息化进程低效且缓慢。随着大数据、云计算、虚拟现实等技术的发展，众多互联网家装企业开始真正通过技术手段推动家装行业的创新升级如筑家软件的VR设计系统，同时预算报价，施工管控，材料下单，设计系统等后端系统线上化，利用SaaS、云设计等技术全面提高经营效率。
家装产品和科学技术的结合造就了智能家居的出现，利用综合布线、网络通信、自动控制等技术将家居生活有关的设施集成，为未来消费者创造更加安全、便捷、舒适以及艺术的家居环境。
同时，越来越多的人追求差异化，拒绝千篇一律甚至渴望独一无二。面对有这些想法并且有消费潜力的用户，平台应该将用户变被动为主动，主动参与设计，家居的所有用品都可以私人定制，能满足新费群体的同时也能增加产品附加值，缓解了供需失衡以及产能过剩等问题。有需求就有市场就有创新的价值，未来行业各个细分市场都会出现独角兽，随着资本的不断注入或许能让这个细分领域更具生命力。
目前，租客家（湖北易生活家互联网科技有限公司）就通过自主研发的智能科技无人化房屋管理技术，致力于将闲置房源价值最大化，解决社会住房难、租房难的问题。

未来的家装市场还是以人为主导的家装市场，互联网家装流量是基础、质量是核心、技术是未来。希望这些新鲜血液，能为互联网家装行业重塑行业信任感，真正做到对产业链的整合与优化。
【来源：猎云网作者：刘肉酱】

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