对话缤果盒子陈子林：无人便利店的经营逻辑

2018-08-10 14:18

作者/庄帅
从Amazon GO的无人超市亮相后，无人便利店在中国并没有想象中轰轰烈烈开设，反而是成本更低也备受质疑的无人货架成为无人零售的主角，短短一年多的时间不仅融资额让人瞠目结舌，凉凉的速度更是让人唏嘘不已……
从2018年开始，我开始对无人零售进行研究，特别是无人零售的模式和经营管理，主要研究成果包括《无人货架的空间站和时间战》、《娱乐零售至死》、《无人零售的运营困局与破局》等。
为了更进一步研究无人零售的发展，特别启动了“对话”企业创始人的方式，通过两个小时左右的一对一面对面深入交流，深入了解无人零售企业在经营管理方面的实践和对行业发展的思考，让更多从业者和投资人能全面客观地看待行业和企业的发展。
本期对话的是无人便利店的领军企业—缤果盒子创始人陈子林，作为无人便利店风口浪尖的企业，这次对话主要是了解经过两年多的发展，缤果盒子在融资情况、店铺规模、坪效及人效、技术升级、品类管理、经营模式、盈利能力、竞争环境等方面进行了深入探讨。

本文根据对话内容进行整理，也会根据自身的理解进行相应的分析，欢迎对无人便利店和缤果盒子感兴趣的朋友加我个人微信：zhuangshuaidu 进一步交流，融资金额超过1000万美金（或5000万人民币）的无人零售企业也欢迎约我来场面对面的对话。
无人便利店与智慧城市
和缤果盒子创始人陈子林深入探讨无人便利店的经营逻辑前，他花了十几分钟强调了无人便利店与智慧城市规划的内容，让我对陈总对于零售业和城市规划的深度认知有了新的认识。
<blockquote> 陈总坦言：无人零售特别是针对社区服务的无人便利店想要健康发展，切不能像共享单车初期那样无视城市规划建设，盲目铺设。而需要获得政府的支持，根据城市的发展规划，有序推进无人便利店的规模化发展。
</blockquote> 缤果盒子先后与北京市、天津市、成都、大连、沈阳、南昌、东莞、唐山等地的37个市、区政府达成战略合作。
目前缤果盒子已经落地全国近40个城市、完成500多家门店布局，开店速度已经是单一零售企业传统便利店拓展速度的10倍。
陈总表示希望一开始就可以在政府引导下去发展，这样对缤果盒子而言提升了发展质量、创造社会价值，而不是与政府规划相悖造成资源浪费。
但是相较于在2017年A轮获得1亿融资时准备一年开设5000家店的目标来说，显然只完成了十分之一。

<blockquote> “还好我们速度没有那么快，如果真开出5000家，那我们现在反而麻烦了，现在的所有店都做了升级。升级500家和升级5000家显然不是一个概念”陈总面对我的质疑，反而表现出非常庆幸。
</blockquote> 缤果盒子的升级之路
在和陈总的对话过程中，对于缤果盒子早期的发展以及未来的发展，除了明确表示无人便利店一定是需要在政府引导下才能健康有序地规模化发展之外，那就是非常坦诚地从技术、运营、服务三个方面交流了缤果盒子遇到的“坑”和对应的解决方案。
一、技术对无人便利店的影响
由于4G、摄像头、RFID、移动支付、二维码、人脸识别等技术的成熟，才有了无人便利店的形态，但是无人不是核心，核心仍然是便利店本身，技术的作用也只是推动经营的低成本和高效率。
<blockquote> “技术很重要也是核心，这是和有人便利店最大的区别。不只是简单的多种技术的应用，而是需要将技术和运营进行深度结合，这样才能真正发挥降低成本提高效率的作用，并且实实在在地提升用户体验……”陈总在缤果盒子两年多的实践过程中道出了无人便利店和技术的关系。
</blockquote> 随后详细地向我介绍了缤果盒子在技术方面的突破和投入，现在缤果盒子技术升级的内容包括：
1、图像识别技术全面取代RFID
缤果盒子一代店单店在RFID的投入一年需要额外增加上千元成本，而且识别范围和效率都存在问题。
缤果盒子的二代店已经全部替换为图像识别技术，不仅成本下降了，用户也不需要按照要求摆放好才能识别商品和价格，将商品平铺在结算盒子就可以快速结算了。

BingoBox Mini图像识别结算系统从2017年的2月份做出第一个原型，到9月份正式有了产品化的东西，然后一直在测试、迭代。
今年1月份开始，已经在几个网点开始使用。到目前为止，具备了全面落地的可能性。未来同样可以给传统便利店赋能直接使用这套图像识别系统和设备。
2、店内温度、光线等远程和智能控制
现在的缤果盒子可以算是真正的智慧盒子，按照陈总的介绍，缤果盒子的技术很大一部分是在便利店实际的运营过程中遇到问题后进行技术升级，店内运营系统的研发投入非常大。
目前已经可以实现店内温度、光线的远程和智能控制，例如在夜间人少的时候光线和空调等设备都会智能调节，减少用电，降低成本。
3、店内可视真人客服系统
在我看来，实体店对比电商最大的优势就是有人，这样顾客和店员之间会有感情，从而产生消费依赖。
这也是很多人认为无人便利店无法长久的地方，缤果盒子在第一年的实际运营中就已经意识到这个问题，一直试图进行升级。最后仍然以技术创新的角度研发了一套远程的可视真人客服系统，这套系统已经在多家店上线，收到了非常好的反响。
而且人效很高，不到三十人的团队服务500家店。
<blockquote> “这些客服除了提供店内服务之外，还会帮助提升运营管理。我们还开发了一套类似滴滴的派单系统，客服在顾客反映问题或者检测到问题时，会将相应的工单分派给对应的运营人员，并且还有相应的激励和奖惩制度。
按照现在的实际效果来看，三十多人的团队应该可以服务更多的无人便利店，毕竟顾客问题最多的时候就是开业前几周时间。”
</blockquote> 陈总说起这套可视的真人客服系统，显得十分有成就感，毕竟解决了无人便利店最大的问题。这也符合我在娱乐零售模型的单人多店管理的部分。

无人便利店的先进性在这个可视真人客服系统上线后开始显现出来了，而且缤果盒子也开始了AI客服的研发和运用结合，实现了人机结合，更是进一步提升了人效。
4、为传统便利店赋能的技术创新
赋能这个词在2017年后被电商巨头们反复提及并持续加速推进，其中技术赋能是最重要的部分。那么对于以技术创新为主的无人便利店—缤果盒子，更加了解便利店的运营管理和供应链管理，天然存在着技术赋能的机会。
二、无人便利店的运营体系
事实上，无人零售技术不仅仅是识别商品，这只是第一步。随之而来的运营、防损、供应链管理等系统才是最难的。
而很多人被误导，认为无人零售就是RFID、就是图像识别。这只是繁杂的运营系统里最前置的一个环节，也是最容易被外界感知的。
1、快速且灵活的店铺搭建体系
<blockquote> “第一代缤果盒子属于固定面积店，而且需要一些大型设备进行店铺搭建，一些社区进入都需要在特定时间进行，另外搭建时间也较长。”陈总坦诚早期的缤果盒子在搭建过程中存在的问题。
“二代店则更加灵活，实现多店拼接，快速搭建更多种面积的无人便利店。不需要借助其它大型设备，两三个人在一个多小时就可以把一个店搭建好，一周内就可以开业。”
</blockquote> 听到陈总对新的缤果盒子店的描述时，我也觉得很震撼，只要坚信无人便利店的未来，加上专心专注，很多外人觉得无法逾越的障碍，都可以被一一解决。
2、关于坪效、人效、损耗
<blockquote> “我们销售额较高的是杭州的一个店，三十平米单日最高可以做到1万多元！其它店铺平均单日销售额在3000元左右。”陈总表示缤果盒子的坪效和人效都已经是行业最高水平，所以目前大部分店铺实现了盈利。
“而且我们的损耗非生鲜品类几乎可以忽略不计，把生鲜加上也仅有1%！这一切都得益于运营系统的开发和投入，可以获取实时数据。
同时店内摄像头达到了五个，实现了全方位无死角远程监控，结合微信实名的账号体系，除非有预谋的组织偷盗，正常的零售客户在这样的技术环境下基本不会有偷盗的念头。”
</blockquote> 超低的损耗让缤果盒子的规模化发展更有信心。
其次就是供应链管理，目前缤果盒子采用自采和自建仓储配送的体系，一个500平米左右的仓库管理着1000多个SKU，一个仓库原则上可以服务三四十家店，一个人可以管理三五家店的一日一配，效率非常高。
随着加盟体系的建设，开店速度加快，店铺密集度增加，效率还可以进一步提升，成本随之下降。
当然，根据我对无人配送的持续研究，无人配送对于缤果盒子这样的位于社区的相对封闭空间的智慧便利店来说，可以更快地规模化落地运用。
这些高于行业指标的运营数据让缤果盒子再次获得资本的青睐，在2018年初的第二轮融资规模竟达到5.1亿元！
3、关于品类扩张
陈总表示生鲜商品在今年3月份已经在北京开始做了，生鲜是我们很重要的一个品类，但是目前供应链方面还没有做好完全的准备，所以暂时不会在全国推广开来，目前只是在有供应链支撑的地区尝试，比如北京。
<blockquote> 增加生鲜商品以后，效果非常好。尽管生鲜目前只占我们销售的30%左右，但是加入生鲜以后，因为生鲜的带动，我们的销售增加了50%。
除此之外，我们的其他商品也有调整，我们每个盒子卖的商品几乎都不一样。这都是无人便利店这种模式的一个显著优势：全链条整个交易闭环的数据化，包括人也被数据化了。
缤果盒子的数据是准确且连续的，这样的数据才有意义、有价值。因为我们已经成为消费者日常消费的首选，在落地半年的时间里，很多用户消费达到200次，消费频次最高的顾客超过300次。
可以这样讲，缤果盒子是“社区的共享云冰箱”，生鲜商品家里不用再储备。
</blockquote> 4、无人便利店的扩张方式
线下的商业模式就是规模化扩张，传统零售的规模化扩张能力天花板最大的瓶颈就是选址和店铺设计和装修搭建，越大的实体店这个部分越重要。
传统便利店之所以扩张不够快则在于选址就是一个难度很大的事情，哪怕通过加盟的方式，由于需要有限的商业店铺资源，又因为利润率太低无法支付较高的租金，便利店在选址的选择上很有限。
缤果盒子的无人便利店在升级第二代之后，能够更快速地在任何地方开店，特别在社区里可以不占用商业空间，受到了物业公司的极大欢迎，还大大降低了租金成本和装修带来的沉没成本。

<blockquote> 我们和一家物业公司合作，在100个小区搭建了缤果盒子二代店，一个小区每个月支付1000元租金，一个店一年租金才1.2万元，100个小区一年物业公司额外增加120万元的收入。物业公司何乐不为！” 陈总算了一笔双赢的账。
</blockquote> 关于便利店的人力成本结构陈总也做了深入分析，包括为什么沃尔玛这样的大型超市能够做到6%左右的人力成本，而夫妻便利店的人力成本反而高达50%。
缤果盒子节约的人力成本不能用大型超市的核算方式，应该按照传统连锁便利店的成本结构（介于20%～40%之间）。
这也能解释为什么在便利店最发达的日本，便利店会加大服务项目提升营收发挥人力优势来摊薄人力成本。
由于不需要店长和店员，无人便利店也具备更加快速的规模化扩张能力。
四、其它交流
关于关店，对于缤果盒子来说，关店是不存在的，只有“挪店”，也就是根据数据分析判断是否继续在这个位置经营，如果不适合继续经营，直接把店拆了在其它地方搭建。这个过程没有任何装修损耗，租金损失也极低。
关于竞争，陈总表示缤果盒子趟过的坑，这些竞争对手也仍然需要趟一遍，而且中国市场足够大，还谈不上竞争。
关于海外业务，陈总表示如果有外国政府邀请才会开店，目前已经有具体的海外开店计划，重心仍在国内市场。
关于是否开展送货上门服务业务，陈总表示自己不会做，但是很愿意和其他平台合作开展这个服务。
通过一个半小时的深入交流，基本上颠覆了我在传统零售业的很多认知，也深入了解了缤果盒子为何之前没有按照一年5000家店的目标扩张，毕竟第一代店确实面临着媒体报道的许多问题，而且成本也较高、运营体系没有完善导致效率低下、完全无人导致的体验不足等等。
我们还交流了无人货架、智能货柜与无人便利店的区别，让我思考了补充型业态和主流业态的形式，这个后续我会另外写文章深入分析。
这篇文章基本上以缤果盒子为案例，系统地整理了无人便利店在技术和运营管理方面涵盖的内容，如果希望进一步交流的，欢迎加我个人微信：zhuangshuaidu。也欢迎融资额1000万美金或5000万人民币的零售电商公司创始人面对面对话交流。

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