丁香诊所2年开4家直营店即将整体盈利，今成立诊所联盟，输出运作诊所的秘笈【基层案例】

2018-05-29 09:15

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“以前，我和夫人一起开着小诊所，经营得不错，小日子过得很好；没想到，被丁香园创始人李天天邀请来创业——丁香诊所，太累了。”在中国首届诊所大会圆桌讨论上，丁香诊所负责人杨泽方这样说到。
杨泽方作为一名资深的儿科医生，一开始搭建丁香诊所，便决定从儿科诊所起步，瞄准二三线城市的健康消费者，探索以诊金为主的盈利方式。可喜的是，短短2年时间过去，丁香诊所4家直营诊所店即将整体盈利。
而他的目标缺不止于此。目前凭借丁香园在行业的影响力，举办了中国首届诊所大会，在会上他搭建了诊所联盟，分享自己运营诊所的秘笈，希望帮助更多想创业的医生，让他们开诊所更容易，从单店逐步走向连锁化，助推医疗行业升级。
从诊所参与者到丁香园首届诊所大会的开创者
丁香诊所开业两年以来，扩张速度并不快，目前只在杭州、福州等地开了4家直营诊所。且每家诊所运营日趋成熟，业务量屡创新高，即将进入整体盈利阶段。
这源于丁香诊所重口碑建设，注重打造标准诊疗的理念，目前各诊所99%的客流量是自费病人，每日门诊量50-70。“我们不追求客流量指标，想做的是服务方式上有先进的模式和理念，也是丁香园内唯一一个没有业绩压力的产品”。杨泽方认为，运营诊所不能只看到店人数，一定要线上线下相结合的方式，去服务更多的用户。

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对于诊所盈利，杨泽方并不担心。他认为，只要注重诊所口碑建设和标准化的打造，服务好到店用户。并在医疗专业素质上以最高的标准救治救人，后期一定用户量一定会增加的。“医疗行业的增长不是一条直线，我们也正处在爬坡阶段，口碑沉淀后，增长的拐点就来了。”
在沉淀了综合实力和口碑后，5月12日-13日期间，在丁香园举办中国医院发展大会上，杨泽方也同期举办了“2018中国诊所发展大会”，主题为“破局立势，寻找价值型诊所的更多可能。”
其原因一是借着中国医院发展大会，为诊所大会造势，吸引更多的人关注；二是诊所是丁香园今年重点打造的产品，为了本次大会，李天天7个月减重30斤，亲自为丁香诊所代言；三是希望把丁香诊所多年以来沉淀的运营诊所和口碑建设的经验，做成标准化产品，包括人才培养、诊疗制度、管理模式等全产业的标准；四是希望帮助国内其他诊所形成诊所品牌联盟，共同输出行业标准，打造认证体系，推动国内诊疗行业规范化。
这也是国内诊所行业发展的必然要求，目前国内诊所发展面临着盈利模式单一、市场不规范和营运方式可持续不强等问题，各个诊所之间也都是散兵游勇，资源没有得到有效的整合。 “中国诊所发展大会”的举办正是在行业升级的迫切需求下，聚集业内优质的资源和经验，汇集多方视角，讨论行业发展方向。
诊所产品0到1的过程，需要根据市场需求
那么丁香诊所到底是如何运营管理诊所？在中国诊所发展大会上，杨泽方这样说：如果一个负责人在诊所里只能抓两件事，第一是做诊所的产品设计，第二是做人力资源管理，其他事情完全可以交其他的人做，只有把这两件事抓好了，这家诊所才能持续发展。
对于诊所的设计产品，他觉得可以分为有形产品和无形产品，并注意产品的深度、长度、宽度、关联度，让所有的产品进行优化组合，为诊所带来最大化的利益。
比如说，产品的宽度指的是诊所需要多少个科室，是不是越多越好、越宽越好？长度是诊所的科室类别，如儿科、体检、保健、康复。大而全的科室好，还是小而精的科室设置好？
这些科室之间哪些服务，各个科室的服务能不能行成一些关联，能不能互相导流，能不能为企业带来利润，这也不能忽略。这就是为什么在丁香诊所儿科业务不错的情况下，杨泽方还要尝试其他科室，这叫未雨绸缪。

如果恰好某个产品的服务这两天很受用户欢迎，那么大批的竞争者和模仿者随之而来，怎么办？如何保证诊所具有不停地创造新产品和产品迭代的能力。
提前想清楚以上问题后，杨泽方做得第一步是调研和需求分析，他希望根据市场需求来布局产品结构。首先借助丁香园海量数据资源优势，对用户画像，因为产品设计需要在多杂乱的市场精准地找到自己产品的切入口。举个例子，丁香诊所在推出减重管理时就发现，付费意愿更强的人群并不是体重已经及其超重的人，而是拥有健康认知挂念，体重些微超重的人。
产品思维不仅讲究市场需求，也注重产品矩阵。丁香诊所设计医疗服务产品时，首先分为把产品分为有形产品和无形产品。诊所间的产品组合搭配就形成产品线。

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如果诊所拥有完整的产品线，后期抗风险和盈利能力均也会增加。拿丁香诊所产品链比较齐全的儿科来说，在儿科看诊和体检中发现，用户还有很多还没有对接的项目需求，因此丁香诊所围绕儿科开展了一系列产品。
同时，围绕诊所现有的客流量，基于对现有病人的数据挖掘和整理，分析用户最需要什么，你能提供什么产品，再做新品推广也采用这种方式做客户教育，是事半功倍的做法。而丁香诊所对此方法的运用已达到烂熟于心的境界。
不仅如此，丁香医生的产品思维中，还非常注重医疗服务产品，诊所的核心产品是解决患者问题。医疗服务产品则是以临床可感知的方式，让病人感受到医疗服务。比如护士在打针的时候，就要告诉患者，为了减轻扎针的痛苦，我都采用了哪些措施。
丁香诊所将这一系列的产品以量化的方式输出，目的就在于将优质的产品变成可复制性的经验，能够赋能更多基层诊所。
1、到N的管理者，输出行业标准
消费升级背景下，整个医疗行业都有转型需求。借助药品差价盈利可持续不强，消费者也在寻求更好的服务。丁香诊所创办期间也遇到医疗各行业的人来取经运营诊所。
其中杨泽方最看重的是拥有核心专业技术的医生出来创业。他们不仅拥有专业底蕴，也对整个医疗行业有担当有情怀，能够共同推动行业进步。而丁香医生希望输出专业的医疗管理培训、人才招聘服务、配套专业的管理系统和资金资源，帮助这群医生们或者其他诊所依靠服务盈利，打造价值型诊所。
事实上，杨泽方也是一名医生，他对于医生出来创业面临的困难，是再熟悉不过了，因为这些难题和困恼他都感同身受。而现在即将迎来拐点式增长的丁香诊所，能够为有价值初创诊所提供全方位的支持，这是他0到1和1到N之间的重要转变。
在他看来，一般医生出来创业，一大难题就是无法吸引更多的高素质医生加盟。而丁香医生能够用诊所联盟的方式，用行业标准来做人员招聘。
具体的做法是：该诊所先加入丁香医生的诊所联盟，随后通过劳务派遣的方式帮助基层诊所获得更多优质人力资源。若是运营几年的诊所，丁香诊所联盟同样可以输出人才培训。整合资源，打通难点，帮助医疗行业形成良性循环。
诊所有了人才，自然也就有了“魂”儿。杨泽方还在探索不同于体制内公立医院的人才管理和成长模式。医生在诊所内，没有行政级别差别，而是实行项目负责制。项目负责人不是恒定的，但项目负责人可以调配诊所的所有资源为自己的项目服务。
管理方面，无论是初创诊所还是发展势头较好的诊所，医生创业都面临着因为管理成本而造成的盈利的边际效应递减。有一技之长的医生开第一家时，盈利不错，到了第二家、第三家，由于管理成本的加大，渐渐走入了盈利的困境。在丁香诊所联盟发展规划中，正是可以根据各大优质诊所经验，训医生本身的运营能力或者配备管理人员的方式，降低医生的创业成本。
在技术方面，杨泽方以医院的IT系统为例，低端诊所的IT系统还在追求药品价格精准这样的问题，但是使用诊金制度的丁香诊所已经实现了药品零差价。未来IT系统对于后续诊所开展健康管理是很有帮助的，它能帮助医生对患者的追踪和健康管理。
这种技术上带来的行业变革如同苹果公司当初改写整个手机行业，制定行业标准的并不是行业中的大多数企业，而是走在最前面的企业。
组建诊所联盟，集众家之长

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“短短一周，报名想加入我们诊所联盟的诊所已经过百，我们目前在做后续的筛选确认工作，诊所联盟将有越来越多的诊所创业者会感兴趣。”杨泽方说。他还表示，此前提到的关于诊所内容的制定，是丁香园其他部门协同完成。
丁香园是一个产业链非常丰富的平台，相比独立的诊所，它拥有开放的基因，能够整合业务，完成课程培训、标准制定和资金支持这样综合的诊所联盟的搭建，如此分工合作也能更有效发挥诊所联盟的影响。
趁着大会，创办诊所联盟，丁香园也是希望提供一个供各医疗诊所互相学习的机会。“我们想推动医疗行业发展，为更多的人提供更好的医疗服务，关起门来做诊所肯定是不行的。必须吸收行业经验，共同进步。”
过程中，肯定少不了同行业的资源共享。杨泽方希望加入诊所联盟的的诊所类型是希望做价值型诊所的同行。这不是一个装修态度的区别，而是诊所服务方式的区别。目前他更看好已经采用诊金诊疗制度的诊所，这斩断了医生和药品差价的联系，也彻底脱离了以药养医的老路子。
客流量也不是衡量诊所好与差的标准。杨泽方认为，如果追求客流量，每天数着患者从50人、90人、200人、300人……那就重新走上了公立医院发展的瓶颈之路。他更看重诊所服务到店客户的质量，拿丁香诊所来说，虽然每天客流量大概在50-70人，但99%都是自费用户。
在丁香园未来的规划中，对于想要创办诊所的医生，诊所联盟可以提供市场化培训和支持。经过丁香健康的团队将内容整合后，以课程、培训等多样的方式输出后，客户完全可以选购其他诊所的课程，学习其他诊所的经验。丁香健康将专门孵化诊所联盟标准输出的项目。
我眼中的诊所：服务学台湾，技术学美国
杨泽方做医生很多年，创业却只有几年。在考察了各国医疗服务的模式后，他认为诊所的服务可以学习台湾，而技术还是要学美国的全科技术和专业知识，因为美国的支付体系方式和中国完全不同。
此次在他的倡导下开办诊所联盟，对于那些处于孵化阶段，和盈利模式尚不清晰的诊所来说，更多是希望通过开放的心态，聚集薄弱力量的诊所，抱团取暖，从医疗教育上推动医疗行业发展升级。
诊所每个阶段的发展都会面临不同的问题。目前诊所需要和公立医院形成差异化发展；未来诊所遍地开花，需要形成专业强口碑高的诊所，考验成本控制能力。这也是科技发展的必然趋势，伴随智能化产品和互联网技术的应用，转变服务方式，服务覆盖半径扩大，很可能出现智能诊所。
未来，丁香诊所也可能做一些投资或者并购诊所。据杨泽方介绍，他首先要看诊所是否以诊金制度为主，其次是诊所团队的专业能力，特别是能服务本土的专业团队。因为全国各地的政策和文化差异较大，虽然他能够提供一些跨越文化差异的培训，但更希望能够满足当地需要的团队。

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