成本几十只收九元，转转投入十亿的“赔本买卖”背后的生意经

2018-05-27 11:16

“春江水暖鸭先知。”转转CEO黄炜相信，华强北的嗅觉是最灵敏的，所有电子产品的冷暖都可以从那里得到预见。几个月前，转转的高管去华强北考察发现，很多柜台都转做二手手机。之前，无人机，VR，音箱，无论什么风口起来，华强北都是跑得最快的市场，今天轮到了二手手机。
华强北大量的柜台转型做二手手机，以及转转平台二手手机交易量在过去两年中快速的增长，这些都让黄炜意识到：“整个市场巨大的存量需要出口，市场上在用各种各样的方式去填补，满足这个需求。”
爆发前夜：用质检撬动二手手机市场

华强北是3C市场的风向标，黄炜及他的团队也是格外敏感，他们对二手手机市场的判断是非常准确的。
据工信部的数据显示，我国从2014年至今的废旧手机存量累积约18.3亿台，并且预测2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台，而2020年5G逐步商用这一数字将增至5.24亿台。市场普遍认为，中国的废旧手机回收率尚不足1%。这也就意味着回收旧手机将是一个千亿级的市场。
面对这样的千亿级市场机会，行业巨头、创业者以及投资人，都已经纷纷布局。淘宝旗下的闲鱼，58集团旗下的转转，这两家进入较早。去年京东的拍拍也正式登场。此外还有爱回收、回收宝、爱换机、爱锋派、估吗、回购网、易回购、易机网、乐回收、翼锋网、淘绿网、好收网、钜优回收、机友网、锐锋网等数十个平台。
除了华强北，资本的嗅觉也一向异常灵敏。头部平台玩家转转在去年获得腾讯2亿美金投资；去年10月，回收宝也完成了由海峡资本领投的3亿元B轮融资，估值超过15亿元；今年2月底“闪回收”也获了小米及顺为资本近亿元A轮融资。资本的蜂拥而入，预示着什么？
易观对二手电商市场的报告中称，已经崭露头角的二手手机回收市场，并未呈现出火爆场面。但广阔的市场空间、巨头的入局、资本加速涌入等一系列现象表明，二手手机回收市场很有可能在2018年迎来爆发。
2018年，或是二手手机市场的爆发点。根据GFK的数据显示，2018年第1季度，中国智能手机零售量下降6％，而零售额同比增长15％。可见新机市场正在向更高配置转移，这给二手市场留出更多的价值和机会。
“机器越来越贵，机器会进入二次流转。我们认为未来二手手机的销量占比会越来越高。”黄炜看到爆发在即，但是真正爆发还需要一个“催化剂”。
其实二手的需求是长年存在的，但是一些痛点没有解决，所以发展缓慢。“一方面很多人不敢买，担心手机质量差。另一方面有些人不敢卖，怕买家拿到货调包再退货。此外，还有人担心个人信息泄漏。”二手手机质检服务标准缺失，交易过程中双方缺乏第三方担保，这些现状导致市场条件并不完善，所以今天可以撬动的“催化剂”就是规范化。如果解决掉C2C两端（买家和卖家）现存的痛点，这个市场的需求瞬间就会被引爆。
在所有的痛点中，“质检可以极大地提升交易效率和毛利，并且质检远远优于通过信用、风控、身份核验等手段保证交易。”转转公司3C事业部总经理相昌峰认为质检是最为核心的一个环节，这一环节的完善也会有助于其它环节的完善。
黄炜将质检视为撬动这个几千亿市场的支点，作为最大的二手手机平台之一，这也成为转转的发力点。2016年6月，转转优品正式对C2C交易开放质检服务，经过多次产品升级，2017年9月，转转与富士康合作联合制定二手手机专业质检标准。据黄炜透露，2018年会在验机、质检服务上投入10亿元人民币，推进二手手机市场交易的标准化，实现二手手机赛道的快速发展。
经过近两年的摸索，转转已经固化下一套完整的检测标准，用可视化的、标准化的描述，让产品的价值透明、公平，从而使得买家和卖家之间变得更顺畅。目前转转全国已经有100多个网点，500多位专业质检师，未来10亿投资将重点在招聘培养质检师，增加智能设备，提升检测的水平，以及增加检测网点，满足被引爆的需求。
开放基础能力，助力伙伴共同做大市场

目前检测一部二手手机的成本大约需要几十元，但是转转只收取9元，转转为什么要做“赔本”的买卖？
在中国互联网领域有一个非常有趣的现象：任何一个风口到来的初期，都是“规模重于利润”。也就是说在市场爆发初期，追求规模，拿到市场份额，才会成为“留在牌桌”上的玩家。而短期内只追逐利润，则会被利润限制了想像力，也限制了发展速度，很容易在产业初期就被淘汰。
二手手机市场是目前仅次于二手车的一个大的细分领域，有机会产生百亿美元的公司，所以才会有今天这么多玩家入场。如何留在牌桌上，是所有玩家第一阶段要考虑的战略。
“二手手机市场百花齐放，目前处于投入资金、资源建设的初级阶段，考虑盈利为时尚早，现阶段考虑盈利会丢失市场份额。”黄炜相信，竞争要放眼长线，而不是一城一池，只有产生口碑和网络效应，才能快速提高市场份额。
这一个判断很可能是正确的。在模式最先成熟的回收领域，已经涌现出了激烈的竞争，线下渠道存在高额补贴，最高已上升至35%，让很多回收商从盈利变为亏损，而放弃补贴的话意味着慢慢丢掉线下门店的回收市场，例如2017年6月爱回收宣布进驻乐语2000家门店，近期回收宝又拿下乐语渠道。过去小米也与爱回收在厂家上建立了紧密的合作关系，如今却选择了投资闪回收，大多数小米渠道也开始倾向与闪回收合作新业务，估吗在线下也深深捆绑了运营商体系，成为行业值得关注的TOP玩家。值得注意的是，爱回收借助京东“以旧换新”获得了线上电商的回收量，但5月天猫宣布开放以旧换新业务时，在手机回收商名单中我们能看到的只有回收宝、估吗等商家，却不见爱回收踪影。随着各企业之间的竞争与合作，大家都在各凭本事向上游环节进发，二手回收行业未来格局变幻莫测。

当然，10亿投资，转转的目的还不仅仅在于自己抢得多少市场份额，更深远的考虑在于推动整个行业做起来。行业不爆发，转转的市场份额再高，也做不大。而行业做大，不仅买卖两端的消费者受益，产业中也会有更多的创业企业受益。
对这样一个存量巨大、亟待开发的市场，转转考虑的是产业联合，共建一个良性的生态。
在宣布今年继续投入10亿元的同时，转转还宣布，与回收宝、闪回收等十几家回收商达成战略合作，将转转平台的能力开放会更多的伙伴，助力二手手机交易问题更快更好解决。
开放的能力包括两方面：
第一是质检服务。转转会战略性支持合作伙伴，免费开放验机服务，把批量的手机变成一台台有质检报告的手机，确保手机信息的真实性、客观性，让合作伙伴的验机承载能力快速达到行业最高标准。
第二是流量。在二手手机行业里，有很多企业有回收的能力，但是没有销售的能力。转转作为腾讯的生态企业，拥有巨大的流量，今年转转手机保卖服务正式面向手机回收商开放，让手机回收企业从传统的线下批量出货给中间商，变成直接卖给终端用户。实现卖的价格更高，从而极大的提升企业前端回收价格竞争力。
在黄炜看来，二手手机市场百花齐放的同时，也出现了各自为战的现象，这其实是资源的消耗，对资本方、企业、用户，都没有好处。
“我们希望整合起来，这个行业是分层的，不同的企业有不同的分工。”转转已经投入巨资建立起行业标准、分布全国的检测网络，这完全可以作为行业的基础设施开放出来，让所有的企业共用，而转转依托腾讯而来的巨大流量，也可以作为其它二手手机平台的一个出口。
“任何一个企业不可能一家全都做了，要找到自己在产业生态里的定位。”黄炜说道。
【结束语】
二手市场一直存在，但是一直是“蚂蚁市场”。懂懂在撰写《小米生态链战地笔记》这本书的时候，专门对“蚂蚁市场”的特征做过研究：这些市场进入门坎低，没有标准，效率低下，市场格局分散、凌乱，以作坊式的小企业为主，市场上没有大的玩家，谁也赚不到多少钱。
“蚂蚁市场”如果做大，最重要的是打破作坊式运作模式，将其产业化、规模化。我们知道，产业化意味着规范、标准，也意味着企业之间有分工、协同，形成一个良性的生态循环。
所以我们看转转过去两年做的努力，就是在推动二手手机市场的产业化过程：一方面制定标准，建设行业的开放生态，提升产业效率，避免社会资源的浪费。另一方面通过合作推进产业分工，让每个企业得到自己该得的市场，避免过度竞争造成的混乱无序。
一个市场从蚂蚁市场向产业化过程的好处在于：产业规模会被迅速放大，并且产业里的企业都将获得合理的利润空间。
“2020年会是一个拐点。”对于今年即将爆发的二手手机市场，黄炜判断到2020年产业会相对成熟，格局也会相对确定。
而向2020年的拐点，转转要做的是自己要加速跑，同时还要促进产业成熟。在懂懂笔记看来，建设质检网点，制定行业标准，推动产业合作与分层，转转今年投入的这10亿，真正核心目的在于推动二手手机市场进入产业化阶段。
来源：懂懂笔记

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