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“美味不用等”获巨头投资4亿，To B 产品如何经营“流量生意”？

2018-05-19 11:03

5月上旬，餐饮 SaaS 服务商“美味不用等”（以下简称“美味”）宣布获得 D1轮融资，由阿里、携程以现金加资源的形式共同投资4亿元人民币。
本轮融资后，美味估值达到40亿元，同时，美味也在股东列表中集齐了阿里口碑、携程、百度、美团点评。这意味着，消费者如今在美团点评、口碑、携程美食林等 O2O 平台使用的排队服务，接入的基本都是美味的入口。

“美味不用等”融资进程表。
对于商家来说，线上渠道的扩展就代表着流量的充裕，美味也很早意识到这一点。2015年，美味就提出“路由器战略”，一端利用排队产品对接用户，一端通过资本等资源优势对接平台，最终实现线上流量与线下商家的连接。
必须提到的是，因为排队产品的“轻”与美味初期销售团队的迅速推广，美味成为SaaS 领域少见的、同时拥有 B 端与 C 端流量的 SaaS 厂商。
不同于支付、订座或者会员营销，美味提供的线上排队、实时通报取号等功能，让用户得以预先取号，或者用等位的时间去商场逛逛，这对不少消费来说更具吸引力。其A 轮投资人、信天创投合伙人蒋宇捷就曾对钛媒体表示：“排队的切入点在头部餐厅中更为刚需，是 must have，而点菜和支付更倾向于 nice to have。”
这样的服务很快得到了B 端和 C 端市场的双重认可。根据美味官网数据，目前美味已覆盖国内200多座城市，合作商家数量近10万，服务用户8000万人/月。
流量生意
“排队业务主要以本地客人为主，携程希望能给美味提供新增流量。”在美味 D 轮融资发布会上，携程 CFO 王肖璠这样表示。
旅游与出海是携程提供给美味的增量客户场景。2016年，携程成立美食O2O 平台“携程美食林”，为游客在全球热门旅行目的地提供餐厅选择，目前已覆盖全球超过100个城市，其中海外城市比例达到70%，优质榜单餐厅近两万家。
简单来说，在携程、口碑与美味之后的合作中，前者将为后者带去可观的流量，后者将承担部分携程、口碑平台对餐厅的线上服务工作，诸如排队、点单、预订等……
“在酒店、机票、交通等等旅游场景里，餐厅在其中承担了流量黏合剂的作用，这也是为什么我们一定要把这项业务做深做透。”携程美食林 CEO 刘骁舟对钛媒体表示。

2017年9月，携程美食林宣布了与口碑的战略合作，双方平台在商家、用户端实现了打通。
携程和口碑的流量能为美味带来什么？
对于餐厅来说，餐饮 SaaS 系统的作用多为“节流”（省钱），比如用系统点餐、用手机排队，都帮助餐厅提升效率、节约人力；但事实上，餐厅经营者更看重“开源”（挣钱），试想一下，在与国内一线餐饮 O2O 平台达成合作后，餐厅接入美味的系统，等于在美团点评、口碑、携程等平台建立了排队窗口，这将直接影响到餐厅客流、营收等关键指标。
因此，先用一款帮助餐厅赚钱的 SaaS 软件黏住商户，再将产品逐渐向餐厅后端扩展，成为美味布局的关键切口。
为了进一步获取用户，美味还将流量获取场景瞄向了线下。
在公布 D 轮融资的同时，美味同时宣布将于6月在上海上线第一家“共享餐厅”，根据该项目负责人李轩介绍，该餐厅不设厨房，仅提供就餐场所和简易的自制食品，消费者通过APP预约后，可同时订购到所在商场内不同餐厅的食物，这一方面为餐饮品牌增加了营收渠道，一方面也为合作的商超增强了坪效管理。
“排队”之后
单从功能上看，美味排队服务的“轻”让其在较短时间内在餐饮行业占据一席之地，但从 SaaS 服务的角度来说，产品“轻”，就意味着不可替代性较弱，这直接关系到 SaaS 领域至关重要的两个指标：留存率与客单价。
“美味头部客户SaaS 产品的付费率超过90%，这部分产品的付费规模超过美味总营收的一半。”美味不用等 CFO 郑佳对钛媒体说。
在郑佳看来，餐饮行业具有明显的“二八效应”。从总量上来看，根据2017年的统计数据，餐饮行业规模达四万亿，餐厅总数在500万左右，其中头部连锁餐厅总数仅为10万+，但收入规模整体却超过了8000亿。
“2%的餐厅贡献了20%的产值，所以在餐饮行业做 SaaS ，得头部客户者得天下。”郑佳说。
根据美味官方公布的数据，2016年，美味排队业务的大客户市场占有率就已经超过90%，但对于已经走到 D 轮的美味来说，要想服务大客户，公司的业务自然不能止步于一款排队产品。
在2016年前后，美味陆续推出针对餐厅的“美位”（排队预订）、“美小二”（点菜）、“美 POS”（支付）、“美会员”（CRM）等产品矩阵，而在本月的发布会上，美味不用等创始人兼 CEO 谢新法又提出“无人驾驶餐厅”的概念，即运用 AI 能力，让餐厅系统自主实现资源调配、营销、员工管理与考核等全方位决策。

美味不用等创始人兼 CEO 谢新法
相比产品的迭代，谢新法提出的“无人驾驶餐厅”概念更偏向于一套运营方法论。在他的设想中，餐厅应该使用一套完整的信息化解决方案，而不是让各个产品在单点各司其职，而在使用整套方案后，数据的整合可以为餐厅经营决策提供支持——比如实时收到餐厅经营数据，或者帮助餐厅选址、了解用户画像等。
这并不容易。
“数据孤岛”是餐饮行业首当其冲的第一个问题。钛媒体曾在此前文章《三万亿餐饮市场“变形记”》中有过分析：理想状态下，提供一体化餐饮系统的服务商希望让餐厅管理者看到每日消耗的菜品、原材料；进店客流及其高峰时段；用户消费习惯与画像，这就需要餐厅从前端收银、到后台 ERP 都使用一套系统。
然而，大多数餐厅单一门店内的支付、订座、点餐、ERP 极·有可能采取多个系统，且各个系统彼此无法打通，数据无法汇合，自然不能反映餐厅真实的经营状况。
因此，打通数据就是美味当下最重要的工作之一。谢新法对钛媒体透露，目前美味已经与全国排名前50的收银 Pos 软件达成合作，可以在一天之内完成支付数据的打通。“行业里只有美味可以做到。”谢新法说。
大客户自研系统的趋势则成为美味这样的第三方厂商面对的另一考验，诸如西贝、海底捞等餐饮品牌，近年来也逐步上线了自主研发的排队、预订等餐饮 SaaS 系统，以将用户数据牢牢握在自己手中。
在谢新法看来，餐饮行业的大客户不一定仅限于大品牌的头部餐厅，在国内500万家的餐厅总数中，仍然有不少未成规模的“火爆餐厅”，这类极具潜力腰部客户都有着集中的信息化需求，而从大环境来看，餐饮行业中 SaaS 的整体渗透率仍然不过5%——这个市场还远未到可以去谈竞争的地步。
（来源：钛媒体 作者：苏建勋）

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