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这天底下，哪有不赚差价的中间商

2018-04-24 20:04

最近在很多电梯里，看到一个广告，上面是一行醒目的大字：我是中间商，我只收1%服务费。
对于在北上广深等一线城市工作的人来说，提到“中间商”三个字，最先想到的可能都是“二手车”。毕竟在写字楼电梯、在小区电梯，只要有分众广告屏，就会听到瓜子二手车那句著名的口号：没有中间商赚差价。这个广告投放持续时间之长、这句广告语如此深入人心，有时都不得不让人误以为分众是瓜子旗下子公司。
但现在来了一家承认自己是“中间商”，而且还要赚“差价”的公司，也是做二手车买卖的。没错，我说的是大搜车。就在这个月，大搜车在分众等媒体的广告投放拉开序幕，据说今年广告投放规模将是主要竞品的2倍以上。
这就带来两个有意思的问题：1、贵圈到底有没有中间商？2、到底有没有中间商赚差价？
要想回答第一个问题，有必要搞清楚什么是中间商。在我们一般印象里，中间商就是中介。比如链家，撮合买房的与卖房的两方信息，最后向买家收取佣金；再比如创投圈里的FA，撮合投资人与创业者，交易成功后，向创业者收取佣金……一个有意思的现象，过去中国这十年，既是链家生意最好做的十年，也是FA生意最好做的十年。换句话说，这是中间商赚差价最疯狂的十年。
过去20年，一直有创业者想通过“鼠标+水泥”的方式改造房地产行业，特别是二手房交易市场。但从安居客到房多多，都先后遇到过天花板；反倒是链家这种靠人海战术积累起来的重模式将其中间商的角色推到极致。链家的成功表明，互联网并不能完全去中介化。
一个重要原因是，当供给端无限多样化、需求端无限个性化时，单纯依靠互联网来弥合双方的信息不对称，几乎是不可能的。二手房领域是这样，二手车市场也同样如此。想想全世界有多少个汽车品牌，每个品牌下面又有多少型号系列，而每一辆二手车的车况又都不一样。与此同时，买二手车的人的需求又是多么巨大和不同。
同时汽车又是一个客单价极高的品类，即使是二手车，也需要花大量的时间做调查和评测。如果没有专业的B端商家的存在，纯粹的C2C应该比婚恋网站的匹配成功率还要低。
以瓜子为代表的C2C交易平台，从一开始就强调自己只做平台，即为买车和卖车的车主提供一个没有中间商的直接交易平台。既然是C2C，没了B，意味着就不需要撮合交易了，也就没了中间商。而没了中间商，也意味着没了差价。C2C的道德逻辑就是酱紫。
但问题的核心不在于中间商，而是差价。不能认为一些C2C平台没有B端中间商的存在，就等同于没人赚差价了。先举个例子，淘宝是中国最大的C2C平台，我们在上面买的每一件商品，其实都是需要卖家付出流量购买成本的：这笔钱先是卖家给到淘宝，最后再转嫁到消费者身上。
这个生意模式，卖家没有错，买家也没有错，淘宝更没有错，但我们从来没看见马云在广告里说自己“不赚差价”……因为根本没必要解释，它就是一个客观存在的事实。
而据我所知，国内一些主打C2C模式的二手车交易平台，是要向买家一次性收取3%-6%的服务费。也就是说，尽管一些C2C平台上没有B端中间商了，但买家还是要支付相同的购车成本给平台方。差价是没有被中间商赚走，而是被平台抽走了。
所以说，一些C2C平台号称没人赚差价，很难让人信服。因为平台本身就是最大的中间商。
大搜车创始人姚军红说，“可以明确地说，1%的服务费是没钱赚的，但C2B模式最终可以提高效率，赚钱是后面的事了。”
C2B相对于C2C的效率优势，就体现在B端的存在。以大搜车为例，它之所以敢只收1%的服务费，就是因为B端车商都是专业的二手车买家，他们懂车，懂行情，看到车辆检测报告就可以立刻出手，效率高了，费用自然能降下来。
但目前一些主流的C2C平台，个人买家需要货比三家，看车的次数一般是4次。这也是C2C交易平台收取的服务费比C2B高的原因。
目前中国二手车交易市场的格局是：优信从B端交易切入市场，分别涉足B2B和B2C两个市场；瓜子二手车与人人车主打C2C模式；易鑫则从金融着手；大搜车则是从数据切入，延伸至金融、交易等环节，希望构建汽车新零售生态。
“今天的京东其实越来越像阿里，以前京东是完全靠买卖赚钱的，它十几年挣不到钱，但没有差价收益就继续不下去。这个是生态平台和买卖平台之间的差异；生态平台不求一个点的得失，可以有其他多元的收益来补充。对我来讲生态繁荣是我的第一步目标。”姚军红说。
淘宝当年是怎么干掉eBay的？对商家免佣金嘛。这次大搜车高调喊出“只收取1%的服务费”，其实就是想做二手车交易市场的淘宝：以低价切入市场，树立行业标准，不纠结于自己是不是中间商，而是通过构建自己的生态来提高汽车交易全流程的效率和服务，让买家卖家双双受益。
根据艾瑞数据显示，到2020年，中国二手车交易总金额就将突破2万亿元。这是一条足够长、也足够宽的赛道，过去几年随着资本的大量涌入，二手车市场的竞争主要是围绕“获客”展开的，比如在分众上投广告；如果说二手车市场也有下半场，我觉得关键词将由“获客”变为“惠客”，即竞争的核心是真正让买卖双方获得实惠，而不是玩文字游戏。
所以，大搜车“只收1%服务费”的举措，其意义不亚于当年周鸿祎掀起杀毒软件免费的革命浪潮：第一、刺破行业内所谓“没有中间商”的谎言，无论是C2C模式，还是C2B模式，中间商是永远也不会缺席的，大大方方承认自己是中间商没什么可耻的；第二、差价是可以商量的。说得再通俗一点，买家身上的羊毛可以不必薅那么多。
所以这就带来一个问题：一种情况是，二手车行业都来收1%的服务费，这样姚军红的目的就达到了，即都跟着大搜车的节奏走；第二种情况是大家还收4%的服务费，只有大搜车收1%，那么消费者怎么选择，其实也很清楚了。“无论哪种情况，我都能达到我的目的。”姚军红说。
目前，大搜车已经表示1%服务费要至少保持5年，这说明大搜车有信心打一场持久战。当然，商业的最终结局都需要实战来证明或证伪。但作为一个烧钱不亚于共享单车等超级风口的赛道，二手车市场一直缺少鲶鱼效应，这次大搜车将服务费透明化，拉低行业收费标准，首先对消费者是利好消息。消费者从来不关心中间商是谁，只关心差价是多还是少。
文|方浩
来源|微信公众号：接招

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