激光夜视仪龙头高普乐：海康大华供应商，两年成长3倍

2018-04-17 14:56

全国中小企业股份转让系统指导，读懂新三板&华璋资本承办的“寻找下一个独角兽——中国新三板顶级公司全国巡回大型调研活动”，第二站走进了激光夜视仪龙头企业高普乐（871279.OC）。
高普乐（871279.OC）是国内领先的野外远距离夜视监控产品供应商，公司最核心的产品是激光夜视仪，这一产品带来的收入占到总收入的90%。公司过去几年业绩呈现爆发式的增长，核心原因如下：
1、激光夜视仪单价数万，本来的应用场景是户外，比如森林防火、边防等。2012年，该产品被应用在城市高点作为监控，市场大大拓展。
2、在城市高点市场，海康威视和大华股份自身不生产激光夜视仪，高普乐通过向海康大华供货进入市场，自身并不主动开拓城市市场。目前海康大华的采购占到公司收入一半以上。
3、在户外市场，高普乐是行业龙头，公司通过提供解决方案进行差异化竞争，每年稳定成长在20%左右。

2016年年报前三大客户，海康威视和大华股份份额占到80%
高普乐在户外市场份额大，竞争能力强。在城市高点市场，可能存在海康大华会自己生产的可能，对业绩可能会产生较大影响。董秘姚健表示，海康威视在尝试进入该领域，供货在减少。
指导|吴廷刚
调研|孙婉莹吴廷刚
撰写|孙婉莹吴廷刚
激光夜视仪是以激光为夜视照明光源的远距离监控摄像机，它有两大优点：
1、实现了24小时的视频连续监控，晚上也可以监控。
2、监控的最远范围为3-5公里。
因此这样的特性，激光夜视仪有两个应用场景。
1、城市高点市场，对城市进行监控。海康威视和大华股份没有这样的产品，只能向高普乐采购。2016年年报显示，海康、大华能占到公司销售的80%左右，这是公司近几年高速成长的主要原因。
2、野外监控市场，包括高速公路、高速铁路、边海防、海事航道、森林防火等等。市场仍然广阔，并且持续增长。

厦门边检站船舶外档视频监控，覆盖范围非常大
财务情况很优秀。2014年收入2973万元，利润54万元。2015年收入4923万元，净利润342万元。2016年收入8751万元，利润1422万元。2017年上中报显示，收入5181万元，增长82%；利润928万元，增长141%。
公司在毛利率等方面同样令人满意。2014-2016年，公司的毛利率一直维持在30-40%之间，2017年中报达到41%。公司挂牌后未对外融资，2016年净资产收益率达到47.36%。
近日，华璋资本＆读懂新三板拜访了高普乐公司董秘姚健。姚健介绍了公司目前状况，以及未来发展规划等。
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核心产品激光夜视仪，市场规模可达50亿
1、激光夜视仪占到公司收入的90%，可否介绍下？

2016年收入按产品分类情况
姚健：第一，它看的更远；第二，它有夜间照明的能力。在激光夜视之前，也有红外线LED来做这个，它的距离是150米~200米。
激光夜视设备覆盖范围起步就是100米，最远可以达到3-5千米。
2、3-5千米是什么概念？
姚健：比如四公里外，能看清楚一群爬山的男男女女打闹的情景，动作是看的清的，但长什么样，具体细节看不了那么细。

单台激光夜视仪价格在几万到几十万之间，体型比一般的室内监控大很多
3、最主要的应用场景是什么？
姚健：首先的应用场景是野外，油田、高速公路、高速铁路、大交通的全线监控，包括海事的监控。我们广大的国土资源，包括林业，矿山，都有被监控的必要。另外一个是城市高点市场，被海康威视和大华股份挖掘到了。
4、野外的应用场景您能细说一点吗？比如它有哪些场景?
姚健：比如森林防火。它首先要有一个摄像头，在山头上立起来，因为不知道什么地方会着火，只能24小时不停的转，这种应用和城市应用肯定不一样。
5、那和城市的摄像方案区别大吗？
姚健：大，城市的摄像头基本是不动的。
首先，转的话首先对于云台的要求肯定是不一样的，云台的磨损性完全不一样。
第二，云台坏了，这个系统也就马上就停止了，也就说意味着现场的维修保障是完全不同的。
第三，野外的生存能力，比如刮风、下雨，山上比较冷甚至有雷击，这些都是要考虑的。讲极端一点，实验室也可以把这个产品开发出来，但它往户外放三天就坏掉了。
6、还有更大的区别吗？
姚健：判断森林是否着火最好不要由人来完成，要由电脑来完成，这就涉及到一个视频智能分析和早期预判这一块。
接下来，你对这个火焰的蔓延趋势，包括着火点的确定，需要一个平台软件来做支撑。简单来讲，首先是日常巡逻，然后报警以后的应急响应，再到后面的灾后评估。
7、市场有多大？
姚健：启动阶段是一二十亿的样子，进入快速成长期，大概能够做到年销售额四五十亿。
8、未来增长最快的市场在哪里？
姚健：从国家投入来讲，铁路和林业是国家投入现在比较明确大力度投入的，市场规模也会比较大。边防也是增长速度比较快的领域，但相对而言要更复杂一点。
9、双光谱摄像机、警用设备和特制镜头，可否介绍下？
姚健：双光谱是针对林业来做的，就是监控火源。双光谱的销量不是特别大，是因为林业这块刚刚启动。警用设备其实是一个夜视场景下的应用。
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国内激光夜视领域最早的设备生产商
10、公司在激光夜视领域的地位如何？
姚健：我们有几个第一。
1、我们是最早。
2、我们是最大的OEM供应商。
3、我们是最大的现场服务提供商。
4、我们有最多的大型案例。包括酒泉卫星发射中心，天安门广场，鸟巢水立方，某航母基地，中朝边境、八达岭长城森林景区。这都是属于不是你想要进去能够进的地方，它要对你的综合实力进行评估才可以。
11、高普乐是直接供应的吗？
姚健：我们自己不走招投标这个过程，人家招投标拿到了项目，然后买我们的产品。
12、高普乐是唯一的供应商吗？
姚健：我刚才说的这些项目，我们都是唯一的供应商，这些项目其实用的量不会特别多。
13、一个项目一般需要多少个激光夜视仪？
姚健：不一定。我们一开始做50万的项目，到后来一个订单能够超过一二百万，2015年、2016年我们比较大的订单都超过一千万了。
14、公司的毛利率很高，能在30%以上，2017年中报甚至超过40%，是因为和项目有关？
姚健：是的，今年的一些项目是涉及到我们更高端的产品，所以看起来提高了，但是我们后续的提高，更多的是从应用和解决方案方面，更贴合客户的需求。
15、2016年年报显示海康威视订单有5500万元。
姚健：这是一个一个订单积累下来的，其中有一个订单会超千万。
16、淘宝上搜了一下激光夜视仪，一个大概一千多块钱。
姚健：这不是一个概念，我们平均七八万一套。我们不做2C市场，我们是2B或者2G。
17、最终买单的大部分是政府？
姚健：是政府，主要在林业、交通、边防。
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切入野外市场，形成细分领域垄断优势

2016年公司前五大客户
18、海康威视和大华股份对公司业绩影响很大？
姚健：城市高点的市场是我们在2012年，2013年开始给海康威视、大华股份OEM供货以后才被打开的。
19、如果把海康和大华销售去掉，这几年增长情况如何？
姚健：大概在20%左右。
20、海康威视、大华股份买公司的产品做什么？
姚健：在平安城市的背景下，更多的是放在城市的制高点，就是在高点把这个区域覆盖掉，提供全局的一个视野，如果感兴趣的话，可以再对目标做一些细节的观察。
21、你们是供应的哪一部分给海康大华？
姚健：成品。
22、他们是拿到成品直接贴牌就去卖，不需要什么额外的加工吗?
姚健：不需要，就相当于是补充他们的产品线。
23、海康、大华是直接自己去安装服务吗？
姚健：他们没有自己安装和服务的能力，所有的项目都要通过集成商来完成。
24、海康大华相当于过道手？
姚健：对。所以这也是为什么我们会成为最大的现场服务提供商原因。我们做得很辛苦，但我们做得很高兴。
25、海康和大华之所以通过高普乐来补充产品线，是不是因为他们觉得这个市场相对比较小？
姚健：他们没有关注这个市场，我们从起步就在做野外市场，因为我们认为城市是一个虎口市场，我们去跟巨无霸PK不是一个特别合适的选择。
城市的高点，我们之前也做过一些，但不是我特别关心的方向。因为这个方向，我注定不会起到主导作用。既然城市高点是空白市场，未来又不是我关注的方向，我就把它给放出去了。

野外市场对于产品的要求，和海康大华的产品差别很大
26、高普乐要一直在城市市场和海康大华竞争，这个公司可能就不在了？
姚健：有可能，所以我选择在野外这个市场。
高普乐要在一个市场当中成为处于垄断地位的角色，这个垄断地位意味着我至少比超出我第二名一倍以上的销售额，否则我也不愿意与竞争对手天天纠缠，这种纠缠出来的东西也会意味着两败俱伤。

高普乐产品在青海可可西里的应用
27、你会担心有一天海康或者大华自己来做这个产品线？以海康大华的研发能力，会是很强的竞争对手？
姚健：海康大华是一家产品型公司，我们更多强调的是深入下去，深入到行业的应用当中，根据行业应用做服务。
如果你把它看作一个产品的话，海康大华就是非常直接竞争对手。你要把行业应用解决方案作为主要方向，服务作为你的主要竞争力的话，跟海康大华实际上是一个竞合关系。

2016年前五大供应商
28、主要供应商都是什么产品？
姚健：艾利尔和中天银河都是供应镜头的。
注：我是华璋资本的吴廷刚，如果您向了解高普乐更多信息，请加微信 gunxueqiubiji ，劳请备注姓名、公司、职位。

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