为什么好产品推不出去？七步教你唤醒初级大脑

2015-06-24 11:49

销售经理最经常抱怨的一句话就是：
为什么客户一开始这么喜欢我们的产品，但是用了一段时间后却又不用了？
的确，很多明显是可以给客户带来利益的产品，客户一开始见到了也满眼兴奋，觉得这个产品、服务特别好，但是用了几天后最终却往往放弃了使用。
明明是创新的好产品，怎么推广起来这么费力！
比如，在一次培训会上，我曾遇到一个人提问：
“我是做货车物流对接平台的，可以帮车主找货物、帮货物找车主，大大地便利了车主和货主。实际上，他们一开始听到这样的平台之后都非常兴奋，答应立刻就要使用。但是用了没多久，大部分人却放弃了对这个平台的使用，即使他们仍然平台觉得很好。”
对于这样的问题，最容易想到的解决方案是：继续大力推广，继续说明产品的优点，继续让人觉得这是一个“好产品”。
但是实际上这样做效果甚微。
因为他们并没有觉得产品不够好（“除此听到后很兴奋”），之所以放弃使用更多是非产品利益的原因——比如习惯了过去的方式、觉得改变太麻烦；比如不想额外给自己增加工作量来适应新产品；比如为了应对突然出现的急事而重新走回了老路等等。
在这个问题中，你想让对方产生某种改变（比如开始使用互联网平台调度货车），而这种改变也是对对方有利的，但是他就是难以改变。
这多么像人对赖床的态度——大部分人都承认赖床是不好的，但他们即使不断告诫自己要早起，仍然改不了赖床。
在这种情况下，你无法通过“重申早起很重要”和“早起对你很好”来改变这一现状。就像你无法通过“重申货车平台很好”来让那些人重新开始用货车一样。
因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的“理智大脑”，它们假设人是理智的，只要知道什么是对自己有利的，就会做对自己最有利的时期。
但是实际上，真正驱动人行为的，除了高级的“理智大脑”外，还有“初级大脑”。

QQ20150623113531

初级大脑包含边缘系统、爬行脑等各种人类进化初期的大脑分区，它们不具备思考和长远规划的能力，更加倾向于人的本能欲望——它充满短见、服从于习惯、害怕困难、担心威胁而且还非常懒惰。
（注：为了适应微

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