三次更名、融资七轮后，纷享销客能否挽回它错失的那些年？

2018-01-25 08:40

1月23日，北京中关村，传闻中的CRM 厂商纷享销客获得融资一事落下实锤——国内知名软件厂商金蝶国际宣布战略投资纷享销客，金额为5000万美元。
在开场演讲中，纷享销客创始人&CEO罗旭用“凤凰涅槃”形容过去一年多的经历：“从个人来说，2016年底，我参加马拉松时心脏骤停了几秒，醒来后觉得万幸，应该是冥冥之中还有很多事没做完；从公司来看，2016年我们进行了上千人的调整，去重新定位，回归到产品。”

纷享销客创始人&CEO罗旭
相较于之前的高调，纷享销客在2017年几乎可以说是销声匿迹，但它狂飙突进式的发展路径，的确给业界带来诸多影响。
仅是在钛媒体编辑自身的见闻中，从2016年的某个节点开始，企业服务领域的玩家们似乎突然达成了某种共识：To C 式高举高打的市场推广方式并不适用于 To B，对于企业客户来说，产品讲究的是能否满足需求，而不是所谓的流量、入口、或者免费。
而一旦要给以上观点加一个佐证，所有人的心中就会默契地出现同一个案例——纷享销客。
坦白说，这对于纷享销客来讲是不公平的，作为移动办公 CRM 领域的先驱者，纷享销客用自身的经验教育了市场。在经纬中国定义的“SaaS 元年”2015年里，几乎所有曾经、正在、即将进行企业服务创业的玩家，都多少了解纷享销客那段疯狂的历史：
2011年，原新京报副总裁罗旭离职创立纷享科技，当时定位为企业协作平台，名为“纷享平台”。
2013年，纷享科技获得IDG资本300万美元A轮融资，重新定位做销售管理，改名为“纷享销客”。
2014年7月，纷享销客获得北极光创投领投的千万美元B轮融资；同年12月，纷享销客再次获得了由DCM领投的5000万美元C轮融资。
2015年7月，纷享销客获得来自高瓴资本领投的1亿美元D轮融资。
2016年3月，纷享销客获得中信产业基金E轮融资，同时宣布：公司定位由移动销售管理平台转为一站式移动办公平台，“纷享销客”更名为“纷享逍客”；同年7月，纷享逍客再次获得华联长山兴投资E+轮7000万美元融资。
2018年1月，纷享销客获得金蝶国际5000万美元战略投资。
从融资速度来看，纷享销客曾创下一年（2014.07-2015.07）融资三轮、近两亿美元的惊人速度，也曾在2015年的下半年中烧掉上亿元，在分众传媒旗下的电梯楼宇、户外媒体、客户端等地投放大量广告。

2015年，纷享销客在电梯楼宇、户外媒体、客户端等地投放大量广告。
在2016年的罗旭看来，2015年出现的 SaaS 窗口期很快就会结束，为了迅速把握移动办公领域内的机会，必须要用激进的品牌策略让市场快速认知纷享销客；罗旭在当时接受采访时曾表示：“纷享销客已经考虑在2018年以后启动IPO的计划，目前方向是通过VIE架构在海外上市。”
而在2018年1月的融资发布会上，不论是纷享销客还是投资方金蝶国际，都再没有谈论过“上市”的相关事宜，而经历过多次调整战略的纷享销客，也把发展重心回归到面对中大型客户的CRM 领域。
五年后，再次回归 CRM
由于纷享销客在名称以及定位的多次更改，当钛媒体向多位业内人士询问有关纷享销客的评价时，得到的回复多是对这家公司的疑问：纷享销客现在是做什么业务的？做大客户还是小客户？它现在到底叫什么名字？
纷享销客的每一次改名都和其战略变化相关，大致可分为：起步时的纷享平台（2011年）——定位销售管理的纷享销客（2013年）——定位一站式移动办公的纷享逍客（2016年3月）——重回销售管理的纷享销客（2016年末至今）。
只不过，相较于前三次的高调宣布，经历了动荡的2016年，纷享销客的第四次易名显得悄无声息。

2016年7月，“纷享逍客”召开 E+轮融资沟通会，此后便沉寂了一年多，产品名称也再次改回“纷享销客”。
在纷享销客最为激进的2015-2016年，除了耗费上亿元的市场投放以外，纷享销客还曾在一年之内，将公司员工由800人扩张至2000人，其中销售人员达1500人。
但在极速扩张下，纷享销客的产品能力却没有跟上用户规模的膨胀，多次出现产品相应过慢、服务器崩溃等问题；而其在免费与收费徘徊的商业战略，也让其客户与合作伙伴颇为“受伤”。（详情可见钛媒体2016年的报道——《成立4年、三次更改战略方向，危险的纷享逍客》）
“当时我们属于从行外到行内，理解这个行业确实花了一些时间，不过这未必是坏事，有时过于传统也看不到未来。”针对此前纷享销客的市场激进策略，罗旭这样回复钛媒体。在他看来，2015年纷享销客凭借广告曾创下单月获客过万的纪录，这在当时对SaaS 行业是有积极影响的。
如今，纷享销客已经不再是一家资本驱动、以销售为主导的 SaaS 公司，在2016年末进行人员调整后，目前纷享销客员工规模在600人左右，销售仅占100多人，其余大部分为研发团队。
这样的团队构成也与纷享销客接下来的布局有关。此前，纷享销客提供的大多是针对中小企业的外勤签到、IM 通讯的“管控类” SaaS 软件，而从2016年末开始，纷享销客开始向“连接型”SaaS 软件转型，并重点服务快消、医疗、制造行业等B2B类大客户，帮助他们与产业下游，特别是各类分销商进行系统上的对接。
对于 SaaS 公司来说，服务大客户意味着更高的客单价，但也同时要面临更复杂的个性化需求，因此，纷享销客正着重提升 PaaS 平台的能力，根据罗旭透露，纷享销客目前正着力将 IM、BI、前端UI 等能力 PaaS 化，未来可实现软件针对销售、市场、出纳等不同场景的千人千面。
不过，钛媒体也注意到，眼下罗旭时常谈及的“连接型”CRM ，以及从“销售团队的内部管控”，到“以客户为中心连接员工、渠道商、合作伙伴”的管理形式，甚至今后与微信的连接畅想，都与罗旭在2013年宣布纷享销客定位销售管理后接受采访时的理念一致。只不过，在资本的推动与 SaaS 的热潮之下，纷享销客在当时激进地选择扩张，错失了在 CRM 领域深耕产品的时机。
“蝶蜂恋”如何各取所需？
在纷享销客 7 轮的融资历史中，金蝶有着特殊的意义，它不仅是第一位战略投资方，也将成为纷享销客的单一大股东。
根据天眼查系统的数据，目前纷享销客的股权结构中，除了罗旭作为内部股东占比35.24%以外，原先的第一大外部股东：IDG 资本合伙人牛奎光占股16.04%，也就是说，投资5000万美元后的单一大股东金蝶，其投后占股将会高于牛奎光。

天眼查系统显示的纷享销客股权结构。
另外，经钛媒体向投资机构人士求证，金蝶投后在纷享销客占股大约在15%左右。因此粗略测算，目前纷享销客估值在 3 亿-3.5 亿美金左右。
对于金蝶来说，在这段被戏称为“蝶蜂恋”的投资中，纷享销客可以补足金蝶在云市场，特别是 CRM 领域内的短板。
相较于私有化部署的传统软件模式，“云业务”正成为金蝶集中发力的板块。根据金蝶的年中财报显示，2017年上半年，金蝶整体云服务业务收入同比增长45.1%，至人民币约2.83亿，占集团整体收入比重上升至26.8%。其中，从金蝶云ERP升级而来的金蝶云实现收入人民币1.8亿元，同比增长70%；续费率在90%以上。
“到2020年，金蝶云业务的收入比重将超过60%。”金蝶集团CFO林波对钛媒体谈到。目前，金蝶集团旗下的云产品包括面向大中型企业的SaaS ERP软件金蝶云、面向小微企业的一站式云服务平台精斗云、移动办公平台云之家，以及电商行业云管易云等。
而在纷享销客看来，金蝶长久以来服务大中客户的经验，以及在全国完善的销售渠道体系，则能直接帮助纷享销客在产品落地层面更好地触达客户。
“金蝶对我们是战略投资，不是控股。我们一定会坚持纷享销客的独立运作。”罗旭说到。
【来源：钛媒体作者：苏建勋】

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