2018白马湖峰会 | 推啊黎珊红：推啊--开启在增量变现新时代

2018-01-24 14:28

1月18日下午，由中国移动通信联合会指导、中国WiFi产业联盟主办、杭州高新区（滨江）管委会、政府协办，猛科技WiFi圈承办、浙江省物联网产业协会、金绣国际孵化器、0到1空间、BigWiFi、快呗小程序、杭州滨江·物联网小镇、中国WiFi产业基地支持，四海众联、触云科技、上海寰创、推啊战略合作的第五届中国WiFi产业峰会（2018白马湖峰会）于本月18日在杭州白马湖建国饭店成功举办。此次峰会以“新链接、新模式、新生态”为主题，聚焦新零售和大数据等领域。
推啊总裁黎珊红出席本次会议，并作了主题为“推啊--开启在增量变现新时代”的精彩分享。以下是分享全文：

今天来现场基本都是WiFi产业圈的，很多已经是我们的合作伙伴，外面有一个展台，今天借这个场合和大家聊聊推啊，怎么助力有移动用户的流量方，我们俗称媒体，流量主媒体。怎么助力媒体做流量变现，也就是把这些用户变成钱。同时，我们怎么助力一些广告主在互动式广告场景里去做用户获取。
大家都知道移动互联网，我自己差不多09年开始进入移动互联网。整个移动互联网早期获取用户的成本是非常低的，但慢慢获取一个用户，一个APP下载要到近10块，游戏要到二三十块。后来所有的企业，尤其是进入2015年国庆节后就开始资本寒冬了。那时候APP变现诉求越来越强烈，因为垃圾成本越来越高，大家都想在存量用户市场，已经留存下来的用户怎么样留下来。同时，从这些用户身上赚到钱。我们认为整个移动互联网已经进入了基于存量用户市场，去做商业化运营和用户运营的时代。
可能大家对推啊这个平台不是特别了解，我们也是杭州一家创业公司，集团公司名字叫做对吧。早期定位是做用户运营服务平台的，很多APP都要做用户运营，用户运营的能力参差不齐。我们在2014年做了一个项目，对吧做用户运营服务平台，提供常规积分兑换商城、运营工具、签到工具等常规的运营玩法。基于对吧的运营场景，我们发现做用户运营过程中给用户提供广告主的各种优惠。
比如说大家参加“双11”购物节的活动，用户会获取到天猫，或者手淘提供的红包，拿到红包之后用户就会购买商品。这个过程就是完成了一次广告转化，我们发现用这样一些活动吸引用户，然后广告主提供的一些优惠去完成用户的沉淀和获取。这样一个广告形式，也就是推啊的模式。其实我们整个集团公司从对吧这个业务开始做起，在对吧模式里摸索了推啊的广告互动效果。
介绍一下推啊的广告形式，推啊基于对吧诞生的，我们收了很多APP运营场景流量。比如大家熟知的标准广告位，包括banner、开屏这种标准。但更多运营场景，比如一个小icon，一个小挂件，APP的PUSH商业场景很难做流量变现。我们做对吧过程中发现这样的流量也能变现，我们就帮APP做增量变现。国内做得最大的第三方广告平台是百度联盟和腾讯广点通，我们避免和BAT直面竞争，切了运营场景流量，这部分流量早期没有做商业化变现的。我们规模快速做到日均曝光10-20亿左右，聚集了很多APP。58同城、腾讯手机管家等各种主流APP运营场景的流量。
拿了流量之后，我们会定制各种各样主题活动。比如第一张图是万圣节的主题活动，在活动里，天猫“双11”的活动，大家都参加过类似的活动。大部分用户很难获取到大奖，以前更多的玩法是线下参与，大家一哄而散，活动就结束了。我们的玩法会送你一张广告主提供的优惠券，比如这是爱奇艺广告，爱奇艺5折会员优惠券。爱奇艺通过这种形式获取了用户，这就是整个转化链路。
这个广告形式是非常创新的，我们推啊首创的互动式广告玩法，并在2017年时迅速规模化了。
刚才提到很多运营入口，比如说悬浮小挂件、消息中心、活动中心、功能入口，以及最难变现的APP PUSH。一般APP去PUSH一个广告，一个硬广的话特别生硬。但你如果用APP去PUSH一个国庆主题的活动，或者当前很热的话题，周杰伦的生日这样一些活动，用户很愿意参与，我们就把运营入口商业化。
因为对吧这家公司本来就是基于运营起家的，所以有很多丰富的运营玩法。这些玩法，大家平时在线下，尤其是三四线城市这些小游戏厅都有玩过。比如套牛，挖金矿，翻牌子，各种各样的，差不多有几十余种玩法，而且玩法也是在持续创新的。基于这样一些丰富的玩法，我们会策划各种各样主题活动。比如这个主题活动，它是一个场景化，因为流量都是来自于APP运营场景，我们会结合APP用户属性、媒体属性去做各种各样丰富主题的运营活动和运营玩法。
用户进来之后，他对广告是零感知的状态，他在主动参加活动过程中就不自觉完成了一次广告的转化。我们差不多做运营团队基本上几十号人，持续保持线上活动的更新。刚才和大家介绍了推啊互动效果广告，总结一下互动式广告的特点。我们首创的互动式广告，在这里和大家料一聊，为什么做这样的互动式广告。大家知道在PC互联网时代，最主流的广告形式是搜索广告。搜索广告，那时候人获取信息的渠道和方式都是有限的，更多都是通过人找信息这样的方式。百度、360这样的搜索广告成为当时的主流广告，我觉得是一种必然。
但随着移动互联网的发展，大家人手一个手机之后，移动用户网民都是特别无聊，不断使用手机去刷，上滑下滑的交互体验，大家把大部分时间都花在社交或者资讯的两种场景里。刷朋友圈，刷新微博，刷今日头条或者天天快报这种资讯。有人的地方必然就有广告曝光的机会，因为广告就是典型注意力经济。信息流广告成为当前最主流的广告形式，包括头条，它今年差不多广告消耗规模，年消耗在近200亿，当然这个可能有点水分。
基本上信息流广告现在市场占有率，年年在增加，因为BAT也开始布局这一块市场，百度百家号今年也做了近百亿的规模。搜索广告这种传统的广告模式，基本上市场占有率已经跌破30%了。信息流广告现在占比是百分之十几，在未来2-3年也能快速突破20%，30%。信息流这种广告的发展路径，我们现在互动式广告也正在经历这样一条路。为什么创新互动式广告，因为广告还和BAT直面竞争，肯定是死路一条，没有活路。
我们做对吧过程中，发现用户还有很大一部分时间花在APP各种运营场景里，这个流量很碎片化。流量碎片化，对一个APP来说很难去运营。因为它的流量太碎了，不知道怎么聚合起来，它需要第三方做深度运营。刚好对吧又是做运营起家的，当时就拿了很多APP入口做测试。我们发现媒体对变现这个事情关注的永远是两个核心指标，一个是用户体验；第二是变现能力。这个入口卖给你还是卖给百度联盟，还是自己搭产品去卖，谁赚的钱更多，就愿意把流量卖给谁，但一定会平衡用户体验。刚才提到时代大背景，一定要基于存量用户市场做变现，也就是你一定要考虑现在想留下的这波用户体验。
我们测了之后发现变现效率非常好，媒体和用户接受度非常高，这是互动式广告第一个特点。挖掘出非标运营，做了增量变现。以前广告位还可以赚钱，我们额外再多赚50万，这是特点之一。当然现在除了非标广告位，随着体量越来越大，很多APP也把开屏单标准广告位释放到我们这边来了。
刚才提到这种广告形式，很大的特色是互动内容。我觉得未来广告一定是要基于用户体验，然后广告一定要内容化、场景化。我们创造了一种运营的场景，在这个场景里面再给广告主创造用户的转化。我们这种广告有一个天然的优势，非常原生。用户可能在零感知的情况下就完成了一次广告的转化，我觉得未来广告也一定是这样，一定是原生化的。
比如现在很多视频网站也在推的创意广告，它的广告和剧里演员内容结合起来创造的。包括现在的小视频，虽然创作成本高一点，但体验一定非常原生，非常注重用户体验。
互动性，广告形式解决了第一端，媒体流量主的问题。第二个问题，广告主。广告主首先永远考虑的是规模，效果再好一天导10个用户没有用。我们互动式广告聚合流量能力特别强，虽然是各个APP很碎片化的运营场景流量，但这个流量规模也很大。以前做专访时问这个场景流量到底多大，我说它的用户规模就是移动互联网的网民，10亿的用户网民。
用户除了去玩APP常规提供内容之外，时间就是花在运营场景里。我们现在推啊互动式玩法，聚集的用户规模每天近4千万左右，而且现在每天日均UA还在持续攀升。用户在这样的场景里是主动完成转化的过程，也就是意味着这里能够低成本高效转化，同时我们一直提流量红利。我们开创的是一个新的流量，广告增量流量。以前广告流量就是banner、开屏、信息流广告，它的流量已经被广告主都哄抢，竞价越来越厉害，出价一个点就要出到近一块，成本越来越高。
我们去挖了APP运营场景流量，也就意味着这部分流量是广告增量流量，这部分流量以前是没有被商业化的，所以获取用户的成本是非常低的。比如说我们和每日优鲜合作，它经常会提供100元减50元优惠券，通过优惠券的方式获取用户。基本上一个订单成本就要30多块，常规渠道要近百块。我们给广告主解决了流量的问题，第二是广告转化的问题，广告效果的问题。
互动式广告，推啊平台核心理念一定会坚持用户、广告主、媒体多方共赢，我们希望整个移动广告行业有更多的，基于多方共赢的背景出来更多创新性的玩法。包括推啊自己也在持续创新，刚才大家看到的运营玩法，我觉得还真是2017年小试牛刀，刚开始起步。2018年持续创新更多广告玩法，用这些玩法再聚集更多用户，让用户在广告灵感状态下去完成广告转化。
这是系统层面的东西，这里就不细讲了。我们就是一个标准的广告平台，类似DSP系统，会有大数据团队，算法团队，确保广告主的效果，以及确保媒体的边缘效率。
这是目前推啊取得的小成绩，大家在行业中都觉得推啊是一匹黑马，好像在短短一年中迅速做到了年消耗规模上十亿，太不可思议了。我们是从2014年开始做对吧，到现在快四年的时间，推啊的模式是在对吧里孵化出来的。只要公司开始规模化，一定会有竞争对手扑上，现在抄我们的广告平台已经上百家了。
我讲一个案例，天猫“双11”，我们一直是阿里妈妈TOP30前的媒体。“双11”之前合作，订单90万，还有实际成交额1.5亿，虽然不是特别多，它1千多亿成交额里，我们千分之一。大家可以看一下点击率，一般广告点击率都非常低，能在百亿就不错了。信息流广告，体验相对较好的广告点击率也就在百二、百五左右，我们做到70%。
用户不把它当广告，看到一个天猫红包必然就点了，当然这是平均点击率，最高峰广告点击率高达90%多。另外现在合作的媒体差不多一万五千多家，我对线下流量越来越有信心了。WiFi产业还会持续蓬勃的发展，还会聚合更多线下流量。我和潘越飞的观点一致，线下获取流量越来越难，未来流量一定是在线下场景。通过线下WiFi去聚合线下流量，这个需求以及未来空间是非常大的。我也希望有更多线下WiFi提供商，聚合的流量交给我们做商业化运营。我们一定会给你们流量变现效率做到最好，用户体验做到最好。
补充一句，我们今年刚做了10个多，2018年，我们也在开年底媒体大会和广告主、广告代理大会。差不多2018年媒体分成金额累计达到36亿以上，欢迎更多有优质流量的媒体们，流量主和我们合作。
谢谢大家！
速记文章，未经确认！

共有评论0条

<返回

<返回首页