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精妙布局，乐车邦领跑2017互联网汽车后市场

2018-01-16 10:53

2017年的汽车后市场可谓是冰火两重天，上半年资本寒冬持续，行业几乎没有融资新闻，下半年苏宁、京东等互联网巨头动作频频，市场重现热火朝天。冰火的洗礼，让玩家们备受煎熬，许多企业不堪重负，纷纷倒下，但也不乏一些企业愈战愈勇。
成立仅2年多的乐车邦就是其中一家，不仅是2017年为数不多拿到融资的，也是这一年一路持续领跑的企业，在4S店赛道里独占鳌头。不论是赛道选择、切入模式，还是运营战略亦或是生态闭环的建设，乐车邦都拥有自己的独特打法，这是其获得资本和市场青睐的重要原因。
赛道选择独具一格
首先，在赛道选择上，乐车邦就别具一格，没有跟风涌入围攻4S店的阵营，而是一头扎入孤立无援的4S店领域深耕。
多年以来，在传统的品牌授权体制下，以各品牌为主体的4S店在传统汽车消费市场，形成一定程度的垄断和僵化。同时，互联网概念和政策红利的刺激，使更多的零售商及电商企业，加入汽车消费大军，抢占市场份额，4S店似乎危机四伏。但实际上，过去几年，声称要打倒4S店模式的新车电商、售后电商等几乎都失败了。乐车邦创始人兼CEO林金文认为，“中国未来5至10年，用户消费的重点还是在4S店，4S店的主导地位不会变。”

参考美国市场，经过近百年的迭代洗礼，无论是新车、二手车、汽车金融销售的主要场景仍发生在4S店。即便迎来电动车时代，主流传统汽车公司凭借技术和资源的优势积累，仍会在市场中占有绝对主导地位，而其在全球铺设的4S店体系也会在未来继续发挥重大作用。此外，从国内竞争状况来看，4S店仍占据绝对市场份额，并与汽服连锁共同不断侵蚀路边店及修理厂的生意，保持微幅增长，短时间内难以被撼动。
由于4S店系统一直以来都处于复杂、封闭的状态，真正能攻入的外围力量少之又少。凭借团队在4S店体系数十年的经验积淀，乐车邦是目前市场唯一成功切入并成为领跑者的公司，其强大的互联网基因和独特的商业模式正逐步盘活庞大、僵化的4S店体系。
切入模式自成一体
选对赛道后，以何种姿势起跑也是影响整个赛程的要素之一。乐车邦将4S店在线保养作为汽车后市场的最佳切入点，十分明智。
汽车后市场是市场上为数不多能看见清晰成长前景的板块，拥有数亿的产业规模、可观的成长速度。据易观数据显示，2017年汽车后市场规模达到1.06万亿元（不含汽车金融），与上一年相比增长了13.4%，预计2018年市场规模将达到1.157万亿元，2019年将突破1.2万亿元。截至2016年底，我国汽车后市场电商化渗透率仅为16%，不过较同年一季度末的渗透率却上升了32.64%，增长较为迅速。在这个万亿蛋糕上，汽车后市场的“线上化”可谓天地广阔，大有作为。
同时，4S店维修保养的毛利十分可观，目前国内70%用户进行维修保养仍然首选4S店。4S店用户流失的原因无外乎价格虚高、等待时间长、服务不透明等等。只要解决这些痛点，4S店从路边店手里抢回客户就十分容易。

乐车邦看到了机会。4S店通常有闲时和忙时之分，在忙时，用户通常排队时间较长，且由于资源的短缺，服务并不能得到充分保障；而在闲时，4S店的资源又不能得到最充分的利用。乐车邦通过整合4S店的闲忙资源，不仅进一步优化4S店资产，更为用户争取到低至5折的优惠价格。同时，利用互联网技术，帮助用户实现线上预约，到店即修；利用大数据，提供智能保养手册，让用户对保养项目和费用一目了然。
超低价格、高品质的4S店服务成为用户买单的最大动力，乐车邦借4S店在线维修保养业务快速积累用户，不到一年就做到了细分市场的第一。目前，乐车邦线上注册用户已经达到1400万。同时，去4S店保养的用户相对优质、消费能力高，为其他业务的开展夯实了基础。
运营战略步步为营
乐车邦通过自己的价格优势，将竞争转化成流量，实现了双赢。
乐车邦和4S店之间的合作关系，简单来说，就是乐车邦为4S店带来流量，4S店给予乐车邦更大的优惠。但作为一个成立时间不长的汽车电商平台，林金文深知与市场上那些自带大流量的互联网平台相比，乐车邦并不占优势。乐车邦主要的优势，是团队深耕4S店领域多年，更了解4S店，能够获得相比竞争对手更大的价格优惠。
基于这一价格优势，林金文率领团队与大流量平台进行谈判，用比竞争对手更低的价格作为交换，获取这些平台的流量入口，从而将原本可能形成的竞争关系转变为合作共赢的关系。目前，已有175家互联网流量平台与乐车邦达成了合作，为其提供流量入口。合作对象包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、五大银行等。
因此，在传统互联网公司还在靠惯常的营销打法，即依靠广告、补贴赚取流量的时候，乐车邦反而停掉了广告和补贴。在乐车邦之后的发展历程中，这种站在流量巨人的肩膀上免费获取流量的方式，其优越性得到了无数次的印证。依靠这一开创性的模式，乐车邦在经历几轮资本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存着较强的实力。
生态闭环水到渠成
林金文将乐车邦定位为“一家O2O汽车交易公司，一个线上和线下要做成闭环的公司”。对于这一定位，乐车邦在2017年实现了大跨步跃进。过去两年多，乐车邦将线下的维修保养服务成功搬到了线上，业务开通城市达 48个，合作4S店达4000家，成为4S店领域规模最大的电商平台。而在2017年5月拿到B轮融资后，乐车邦进一步拓展业务，开始搭建B2B零部件交易平台，并开启了4S店托管业务。
通过与4S店合作，乐车邦发现4S店将在汽车保养这块获得的收入的55%左右用于零部件采购，其中有20%左右是外采，但外采这部分单一4S店在采购价格上不占优势。基于集合4000家4S店的规模优势，乐车邦可以从上游拿到更具竞争力的价格给4S店。据了解，半年时间，乐车邦B2B零部件交易平台已完成机油品类的布局，目前主要合作品牌包括嘉实多、美孚和道达尔等国际大牌。
乐车邦在2017年另一个业务布局是4S店托管。对于4S店托管业务，这是乐车邦结合自身优势尝试的另一种可能。所谓的4S店托管，就是经销商将整个4S店的管理权交给乐车邦，而乐车邦则在管理、资金、人才、采购成本等方面对4S店进行全面掌管和进一步升级。这对于4S店特别是小型4S店而言，将是一个提升竞争力的有力模式。另一方面，对于乐车邦而言，随着托管门店的增加，其在整合和打通线上线下资源方面将掌握更多主动权，可以更加自由地探索更多创新玩法，为消费者提供更为优质、高性价比的服务。
《中国汽车品牌满意度调查》报告显示，2017年80%以上的汽车经销商面临资金短缺、经营困难的压力，43%的经销商面临资金链断裂的生死考验。林金文曾给出一组数字：市面上的4S店有28300家，百强经销商经营的有6104家，百强末位经销商拥有大约12-13家店，101名以后基本低于10家店，但是真正有到10家店的又很少，多数店都是单店。
这些小型4S店，面对大集团时显然竞争力不足，没有完善的经营管理体系、无法雇佣最顶尖的团队、没有足够的资金建立信息系统。面对未来，也许将被并购，也许将被淘汰。乐车邦将担当的角色正是赋能中小型4S店的超级平台，超前开启了协同网络的多赢模式，而这将是未来五年中，最有可能领先的商业模式。
回顾乐车邦的发展历程，乐车邦的成功绝非偶然。在这背后，是乐车邦对汽车后市场的深入洞察，对于4S店体系的深刻理解，也是对于赛道的精准选择。而更为重要的，是乐车邦始终以用户需求为导向，将提升用户体验视为自身业务发展的核心。

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