共话WiFi新生态 | 赢纳科技邵品贤：回想2017，WiFi那些事儿

2018-01-07 15:16

序言：为了促进行业深度交流，推动行业新发展。中国WiFi产业联盟特组织“共话WiFi新生态”征文活动，邀请WiFi产业知名企业负责人或行业新秀共话WiFi新生态，并有机会在2018年白马湖峰会上登台“脱口秀”。

本期主讲人：邵品贤赢纳科技 CEO

在WiFi这个圈子混了快三年了，正好雄哥说年底了要做征文，说一下WiFi这个行业的变化和趋势。这一年一直忙着做业务其实很少有时间静下来好好想想自己所处的这个行业周围的生态到底是一个什么样的处境，的确不能光走路，而不抬头看路。虽然雄哥说你写的文章可以推广自己的产品和公司但是我觉得，但是我更愿意让自己从一个媒体属性客观的陈述自己对这个行业未来的看法，这样至少我不用太过矫情得文笔一转非得和自己公司的东西有啥关系。
WiFi这个圈子前前后后混了那么几年，也算是经历了行业的波折, 从2015年的资本进入开始冒出了好多的运营商到2016年的行业洗牌，到今年的行业的低迷，从WiFi的场景性属性变现到基于微信扫描二维码的微信吸粉变现，以及现在被很多公司吵得很热的WiFi的大数据变现等等，一直觉得WiFi圈子内一直在讨论的很热闹，但是实际上我觉得都太marketing了，所以趁这个机会，说说自己对WiFi的技术和未来行业应用的一些自己看法，纯粹自己的眼界和视野，各位只管看逻辑和事实，我不用任何东西来背书。
WiFi的几个大的问题，其实WiFi的基础技术已经不是问题了，但是只是对于连接部分，或者说对C端的应用现在是比较成熟的，不管是传统WiFi厂商，还是openwrt，可能问题不是很大的，也就是说现在WiFi技术更多的是很好的解决了上网连接问题，包括高密度接入，都是在connectivity层面，从我对WiFi的理解，WiFi的技术栈应该是下面这样的：

底层的连接，能力从以前的802.11n到802.11ac wave2，从单颗挂50-70人到一个AP下挂几百人，如何保障每个用户都能很好的上网体验，这里我看到的是，做的最好的肯定是传统厂商，比如Ruckus和锐捷；除了传统厂商外，还能看到一些基于场景的特殊WiFi设备，比如那个核弹头，感觉上是做一些硬件层面的堆叠和级联实现了几倍于常规WiFi设备的接入量，同时打了传统厂商不擅长于卖设备+定制化现场服务的空间，在会展等场景找到了新的市场。对于底层连接的能力的变现，目前看到的商业模式主要靠卖，一单单卖，打标做单来卖，好处是收入很commit，有一单赚一单的钱，没啥太大风险，只是可能很难迅速做大，而且价格太过透明，利润想象空间不大。
很多传统的厂商在不停地倒腾新的市场机会，不能只是卖设备，卖设备压力越来越大，每次要和一堆人比价格，还要搞定各种渠道和合作伙伴的利润空间，太累了，所以厂商开始了两个套路，一个开始进入云WiFi概念，一个开始在WiFi的数据上做文章，看看能否基于WiFi数据和垂直行业产生什么关联，增加用户黏性，说穿了，以后只要扩容，而不要新建。
对于云WiFi的套路，这个我要自豪的说，是我前东家开创的一个套路，所以我对这个东西接触的相对较早，云对于厂商来说，更多的是走中小SMB市场，最好是用户可以上网买手机一样，下单直接买然后到货，用户可以非常简单的setup搭建自己的热点，这里可以省却了很多销售成本，所以一般大家看到国内市场的云WiFi的设备一定要比传统瘦AP架构的设备要便宜一些，当然先不考虑以前运营商集采里把WiFi硬件价格打成狗屎的那帮厂商。可惜的是，现实非常骨感，首先国内的用户都比较弱，搞个tplink用用已经非常满足了，你给个云平台他，只是做设备管理，恐怕很多中小店主都不会用；第二，现在国内铺设WiFi都需要和各省落地网监进行对接合作，很多厂商不是很具备这种能力，所以要落地很难；第三，可能也是比较关键的点，是会buyin云平台这种方式的公司，基本都是原来的商业WiFi运营商，但是这些WiFi运营商因为理念上和厂商不是很契合，所以很大的一块市场被原来的WiFi运营商用openwrt+WiFidog（covachilli）这种东西给吃掉了。其实个人认为，对于WiFi运营商来说，可能处于商业环境的考虑，一定要把这些东西掌握在自己手里才放心，但是要知道，WiFi云本身是个高并发的云平台，技术门槛还是很高的，不是一般的创业公司的技术团队能搞定的，（推荐一下老郭以前的一篇文章，文章名字忘了，哥们网名叫有匪君子，蛮吊的）一方面是数十万颗ap的数据上报，配置修改等云端的互动，很多数据都是高频次传送的；另外一个也是见过最大的坑，没有之一，就是远程升级，大部分WiFi云都是基于Openwrt，一旦涉及到全网升级，基本上和灾难片差不多，我见过10%左右的AP被升成砖头的，然后线下去了一堆人换设备，升级，本来用来省钱的技术，变成了Opex提升的诱因。其实大可不必，很多传统厂商的云平台方案，我现在觉得还不是很成熟，但是他们的技术人员积累要远远超出运营商自己的，运营商要记住自己的role是“运营商”，你的价值是运营而不是你的云平台可以同时管理多少个ap，完全可以把设备管控这块丢出来找专业厂商来做，只要技术产品还可以，研发资源能够保障，长期合作，其实是双赢的，大家专注自己擅长的地方是最重要的。
前面说了云WiFi这条路，现在可以聊聊行业垂直市场了，谁都知道做设备生意，最怕apple to apple，即使是这样，也要想办法把自己的apple说成orange，所以可以卖的更贵点，我们常叫differentiation，原来的搞法都是去搞标准，我们写了多少RFC或者在WBA里面有多少席位等等，这种高大上的玩法明显不适合我们国内的各位从业公司，所以越来越多的厂商和运营商，一个为了活的更好，一个为了活下去，都开始往行业里进行渗透，厂商和运营商的套路基本上还是很类似的，就是从数据和营销层面入手，把WiFi的数据和行业应用结合，去解决实体零售行业线下数据BI，人群画像，场景营销等的故事，这个本来是一个很好的套路，只是我觉得讲故事容易真正落地还是蛮难的，这里列一下我看到的点：
1、技术比较不靠谱，生成的数据就不靠谱
2、各自比较闭塞，所以数据没法流转，不流转如何产生价值
3、跨界资源整合能力
4、整合方案需要很强的顾问式销售能力，有多少公司的销售真正去了解行业，know how和know why
WiFi上的数据，其实有很多，包括用户的连接数据，上网数据，以及所谓的WiFi嗅探数据。我重点说说嗅探，WiFi嗅探其实是很久以前在国外就流行的技术，比如Retailnext，Euclid这些公司，WiFi Probe看上去很美好，但是实际上很多人还没有进入到它的核心价值，目前我看国内很多公司都在做探针，或者有探针技术，我也看过很多产品，除了老庞，小朱的东西我觉得还不错，其他的我只能呵呵了，甚至看到过需要敲命令行才能看到数据的，而且很多探针公司只是做数据采集，但不做任何的数据的优化和清洗，他们感兴趣的只是用户的id，这种类型的我只能说，可能公安行业是你们的客户，但是绝对不是新零售。对于零售来说，拿到用户的id，或者只是一个手机的mac，可能听上去不错，但是然并卵，很难在除了统计之外，找到其他的商业价值，我先说统计这个事情。零售行业对于探针最初的时候，其实更多的是做店铺的管理，包括客流统计，新老客分布，甚至做得好的能做到每次的零售的线下布置对于客流的影响，但是这里面有两个要求，一个是硬件采集的数据足够准确，另外一个要有很强的数据处理能力，当然要不要实时的就看你怎么忽悠客户了，这里为老庞打call，虽然我没看过他的后台架构，就看他的职业经历和那张忠厚老脸，我也觉得应该不会太差。要做到初级的店铺客流统计，我觉得最难得点，是如何通过RSSI来区分距离，这个我觉得本身是需要施工和产品互相配合的东西，同时如果云端有个引擎不停的迭代一些参数来达到一个最符合现实情况的数据，或者说，客流其实也是一种机器学习的应用，就是通过学习线下实际客流的数据，来不停优化最接近的实际情况的输出就可以了，但是有个前提，就是场景内的物理结构不能变，不然多放了几块广告牌，对无线信号产生了发射和折射，就不好说了，所以为啥之前Retailnext这种公司开始做带摄像头的WiFi设备，毕竟高科技的东西需要具备环境的适应能力。而不是，每次环境一变，就要用人去现场，这样真的是“人工”智能了。当然除了用CV来补漏，还有一些套路是在WiFi上进行纵深探索，有个IEEE科学家朋友给我介绍了一个公司就是在美国基于CSI用单颗AP去做定位，效果是隔了一堵墙，把手机放在一辆小火车上，可以通过后台把小火车的行进轨迹画出来，这个还是比较震撼的，国内公司基本上没看到过在做CSI定位方向的，虽然会受高通的SDK开放程度限制，但是应该会很快普及。
前面说了，只是拿用户的id是然并卵的，并不是说id没用，而是目前的生态不适合，大部分的广告投放，都是基于imei或者idfa或者androidid来投的，而mac地址对应于这些id的打通，一般来说是掌握在app公司里，或者说量最大的都在bat手里，同时现在市面上很少有对外宣称可以通过mac地址来投放的平台，所以基本上拿了一堆mac地址，除了能够知道有多少人外，很难去做精准营销，同时很多场景都掌握在不同的公司手里面，大家都不愿意开展数据交换的合作，所以所有的数据基本上都是孤岛，如何建立一个数据交换市场，让线下的各种数据可以进行流转，将会是线下WiFi发展的一个生命线。
除了自己的线下商家去做一些广告以外，流量变现里面还有个很重要的点是填充率，所以除了自有的客户的广告需求，为了把WiFi媒体和流量价值发挥出来，还是需要和各个广告代理DSP进行对接，其中最成熟的肯定就是百度的场景联盟，这里为自己打个call，WiFi要变现，请找我。
找到了自有客户做高价值，再找到互联网BAT抱大腿，是否完全ok了呢？也未必。因为线下零售行业的客户一个比一个精，作为传统甲方，天天各路人马抱着他们不放，各种故事，各种套路见的多了，见到WiFi圈子出来的兄弟自然也很淡定，一套套故事讲出来虽然看上去很漂亮，但是如何把客户的需求和自己的offer结合起来落地生钱，其实是很考验一个公司的销售能力的，而这个销售已经不是以前传统的关系型销售了，因为整体方案的销售，必须要解决一个核心问题，就是why you？嗯，我有产品，技术，数据，这些真的够吗？以我的经验，实在是不够，因为国内的公司忽悠的人大把，踏踏实实干事的人少，你一有新故事，客户那里听到，也会和别人说，然后一堆人会来效仿你，这个时候各路牛鬼蛇神都出来了，套路依然是套路，只是自己千万别被套路了，这里有个关键点，就是你自己是否真的对如何用WiFi的产品技术和数据去解决客户的实际问题，这是一个和客户的dicovery的过程，发现问题，解决问题，认同你这个和客户一起走过这一路的人，这种方式，按照我以前的理解，就是顾问式销售。也是现在很多WiFi公司欠缺的能力。前段时间很火的一篇广告圈文章叫做《咨询公司会不会干掉4A公司》，现在也在的确发生，之前有个P&G还是那个客户被埃森哲拿走了全年的广告预算，哇，看来咨询还是很有一套的，只是我们WiFi的这些兄弟是否做好了准备来上演一把屌丝的逆袭呢？
哎，实在写不动了，先说到这里，总之，天道酬勤，找准对的路，踏踏实实的干事，最终都是可以的。希望我的一些乱七八糟的总结，会有些兄弟喜欢。

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