魅族Pro 7销量惨淡，这锅到底该由谁来背？

2017-12-07 14:15

11月底，业界传闻魅族销售副总裁褚淳岷离职，原因是Pro 7销量惨淡，其带领的销售团队中的大部分员工也将离职。魅族官方第一时间予以澄清，称褚淳岷离职不假，但其职位是销售渠道总监级领导，并非副总裁，离职时仅带走一人。
褚淳岷并非第一个为Pro 7销量不佳担责而出走的高管。早在今年9月，同样负责销售业务的魅族事业部副总裁潘一宽黯然离职。值得一提的是，潘一宽与魅族新任CMO杨柘均为华为老将，而且是同期加入魅族。
让外界费解的是，主打双屏设计的Pro 7市场表现不佳，为何由销售部门来背锅，主管产品定义的产品部门则不用负责？换言之，被寄予厚望的Pro 7业绩不及预期，到底该由谁来承担？
自7月底发布以来，Pro 7一直饱受质疑，价格跳水之快远超外界想象。9月底，魅友节登场，Pro 7开启第一次官方降价，最高降幅481元。早在官方降价之前，对销售行情和用户偏好高度敏感的第三方渠道商早已开启降价模式，以尽快消化库存。
8月18日，有网友在中国电信官方手机商城以2580元买到Pro 7，比魅族官网便宜300元。9月2日，尽管顺电商城128GB版Pro 7定价仍为原价3380元，但可享受下单立减400元的优惠，实付2980元即可入手。
Pro 7不仅降价速度刷新手机行业纪录，降价幅度更是让外界“大开眼界”。上市前2个月，Pro 7降幅基本维持在500元以内，2个月后降价幅度很快就突破1000元大关，渠道售价全面崩盘，京东第三方平台最低只需1600多元即可收入囊中，与上市时的价格相比接近腰斩。
回到正题，Pro 7在市场不受待见，到底是谁的错？我的观点是：一款产品在市场不吃香，这一坏结果该由整个团队来承担，不应甩锅于具体的某个人。不过，这并不意味着找不出担责之人，如果较真的话，相比偏执行层面的基层员工，主抓大方向和资源分配的总监级以上高管更应该为Pro 7今日之尴尬局面负责。
因此，你会看到，潘一宽、褚淳岷两员魅族销售大将离职，但在我看来，他们并非主要责任人，真正该担责的是主抓产品的黄章和主导营销的杨柘，他们分别是第一责任人、第二责任人，让销售来背锅未免过于牵强。要知道，魅族线上线下渠道体系相对完善，运作日趋成熟。

在分析具体原因之前，我先讲个故事，故事的主角是前荣耀销售副总裁、现360手机总裁李开新。鲜为人知的是，李开新在加盟360手机之前，曾在2016年初短暂入职锤子，其来去匆匆的原因是：李开新是销售出生，坚持市场导向，以预测是否卖得好来规划产品，但罗永浩比较固执，坚持产品导向，先做好，再考虑怎么卖。
最终，李开新愤而离职，并在周鸿祎的游说下加盟360手机。据雷锋网报道，二人第一次见面时，周鸿祎问李开新懂不懂产品定义和产品规划。“我当然懂，管华为中国区的时候，中国区所有的产品定义都是以我们（销售团队）为主，一切以市场为导向。包括在荣耀，产品定义我们也要参与，产品上市之前是要提要求的。”李开新回答道。
我之所以讲这段轶事，是想阐述一个事实：尽管周鸿祎、罗永浩、黄章都是顶级产品经理，但三者打法不尽相同，360手机是市场导向，锤子是产品导向，魅族则介于二者之间。其实，严格意义来讲，魅族打法也是产品导向，其与360手机均引入华为销售大拿，但不能像后者一样推行市场导向策略，原因在于魅族销售高管不足以说服固执的黄章，即便白永祥出马也只有听黄章的份，与周鸿祎充分放权给李开新截然不同。
因此，魅族的尴尬之处在于，明明具备推行市场导向的条件，但胳膊拧不过大腿。今年5月，魅族组织架构调整为魅族、魅蓝、Flyme三大事业部，黄章不仅直接参与公司运营，还亲自挂帅主打中高端品牌的魅族事业部，设计师出身的他天生对产品执拗，加上大权在握，销售部门在产品定义阶段话语权较低，更多偏后期执行层面。
作为黄章出山后的首款产品，Pro 7承载着魅族冲击高端市场的重要使命，更深层次的含义是，其是利润的保证（顶配版突破4000元大关），为魅族挺进IPO奠定坚实基础，但事与愿违。从产品角度看，画屏是Pro 7最大亮点也是最大槽点，外界褒贬不一，有人称赞其具有创新思维，堪称千机一面中的一股清流，形成差异化卖点，但更多人吐槽其为鸡肋，为了创新而创新，用户尝鲜后热情逐渐冷却。
除了质疑声不断，画屏还让魅族蒙受不小的经济损失。据悉，画屏光开模成本就高达6000万元，一开始魅族为画屏下了300万份订单，分三批交付，但仅交付第一批100万份订单后，魅族便提出了取消剩余订单的要求。目前，Pro 7系列还有30—50万台的积压库存，这给魅族带来极大压力。
因此，无论黄章参与设计还是负责项目把关，他都该为画屏这一冒险式创新负责。Pro 7市场遇冷，更像是对其“不喜欢就滚”甚至闭门造车般固执上了生动一课，让他学会从中反思：到底是坚持自身对产品创新的理解重要，还是回归用户需求和市场销售行情更实际？他的决策对魅族事业部乃至全公司全局发展至关重要。
除了黄章在画屏上一条道走到黑，杨柘也该为Pro 7砍单负责，他是第二责任人。我始终认为，任何行业营销只是锦上添花，不能取代产品的核心地位。当Pro 7在产品层面陷入低配高价、画屏犹如鸡肋等质疑时，如果营销不能为其加分，最起码不能给其添乱。
万万没想到，作为魅族营销一把手的杨柘为Pro 7带来不小的负面影响，导致其在市场失分。在Pro 7发布前后，杨柘在微博上卯足劲为其宣传造势，不满Pro 7配置低、价格高的网友纷纷在其微博留言，他提出“因手机性能过剩而降低配置”这一观点来回应网友的抱怨，与网友持不同意见、为Pro 7辩解本无可厚非，不至于遭致用户疯狂吐槽，真正让用户反感的是杨柘公然讽刺不同意见者，直言那些追求手机高性能的用户只会跟风附和。
杨柘此次失言，充分暴露出其心胸狭隘，容不下不同意见者，甚至横加指责，有失魅族高管风范，这本身是情商低下的表现，不仅无助于打消用户疑虑，反而硬生生把魅族置于用户对立面。被激怒的网友纷纷在其微博留言发泄不满，迫于舆论压力，杨柘只能关闭评论图个清静。
结局可想而知，用户纷纷选择用脚投票，Pro 7购买意愿降到冰点，销量惨淡也就在情理之中，出师不利对后续销售无疑是个消极信号，形成正向口碑难上加难，随之而来的是降价、砍单，导致魅族品牌高端化受阻。今年双11期间，魅族手机销量突破116万台，其中仅魅蓝note6、魅蓝6两款千元机就贡献80万台销量，Pro 7线下线上合计销量环比增长392%，从侧面证实其10月销售不理想。
除了失言让口碑不佳的Pro 7雪上加霜，杨柘那套文艺营销打法也饱受质疑。不可否认，他担任华为CMO期间，“君子如兰”、“爵士人士”的品牌基调分别为P7、Mate 7的畅销添色不少，助力华为叩开高端市场的大门，但TCL、魅族毕竟不是华为，尽管“宛如生活”、“双瞳如小窗，佳景观历历”延续了他一贯的营销风格，但二者品牌知名度、产品亮点、供应链、渠道建设与华为大不同，成功经验难以复制。
要知道，任何一款手机的畅销，从来不是单方面突出的结果，而是产品、品牌、渠道等综合实力显著提升的使然。
值得注意的是，与杨柘同时期加盟魅族的潘一宽离职时间点颇为微妙，其在任仅4个月，期间主要经手Pro 7的销售。我并不清楚潘一宽到底是在9月25日魅友节之前离职还是之后离职，但可以确定的是，其在Pro 7发布2个月左右离职，某种程度代表对市场前景的唱衰，2个月后褚淳岷出走也就见怪不怪，无奈背锅实在是冤。
不难看出，Pro 7是魅族2017年最大失利，或将一定程度上打击黄章的自信心，明年其参与打造的梦想机15 Plus能否让外界眼前一亮，让用户重拾信心，带领魅族在高端市场打开局面，目前还是个未知数，希望不要重蹈Pro 7自嗨式创新的覆辙。

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