一家倒在A轮前的在线医疗公司：变现成“绝症”

2017-12-04 22:40

“因为牙疼去了趟医院，医生说是牙周炎。但疼没消除呢，就已经花了1500多。最后还是自己在网上搜索下，买了一条丁硼乳膏解决的。”网友孙女士在某贴吧陈述了自己的这次求医经历，怒斥“小病大治”。与她感受相同的网友也纷纷留言，表示如今医院类似的问题太多了，有些身体上的小毛病，还不如直接到网上查询治疗方法来得实际。
我们对于健康的追求是无限的。但随着居民可支配收入的增多，许多患者花了钱却无法在医疗上得到相应的满足，医疗资源分配不均、效率低下、技术和服务质量等问题，都加剧了医患之间的紧张关系。有些患者甚至渐渐养成了讳疾忌医的习惯：小病靠喝白开水，中病满处要偏方，大病先上一下搜索引擎。
在互联网+医疗市场的巨大需求下，从互联网巨头到创业新兵都纷纷切入这一领域，网络轻问诊的模式也逐渐被许多人所接受。但就在人们寄希望通过互联网技术，解决传统医疗所存在的诸多问题时，也有一部分在线医疗问诊平台遭遇意外。
从去年开始，寻医问药网、就医160等在线医疗平台爆出裁员、转型消息。年初，在银川打响互联网医疗合作试点的17家互联网医院，在突如其来的市场传言中摇摆不定，令人喜忧参半；另一面，虽然百度宣布关停百度医生，但春雨医生、丁香园、微医和好大夫在线等却在融资和Pre-IPO之间喜报频传，市场已经隐约传来谁将成为“中国在线诊疗第一股”的猜测……
有数据显示：未来国内医疗健康产业的整体规模到2020年预计为8万亿到10万亿；而按照国家《健康中国2030规划纲要》的规划，届时市场规模可能会达到20万亿；其中，互联网医疗的比重将会占据20%~30%。
巨大的蛋糕里，谁在迎风增长，谁在黯然离去？公众看到的，只是那百分之几的成功，而无数倒下的平台背后，又暗含了多少光怪陆离？
就在刚刚过去的11月，懂懂笔记走进这家破产清算的在线医疗平台，希望与创始人大仓（化名）的一番交流，能给更多人带来启示。
传统医疗体制的“病”，想通过互联网来“治”

“我切入这行时，已经有好几个（在线医疗）平台做得比较成熟了。”
早已迈过而立之年的大仓，原本是一名省级医院的儿科医生。在平时与小儿患者的接触过程中，大仓发现许多家长都表现出对医生的不信任感，对于诊断结果和治疗方案也是反复质疑和验证。
大仓也曾经是某线上寻医问诊平台的儿科专家，“隔着”互联网他看到的却是患者的另一番态度，“患者对于在线的诊疗建议都很信服，有些（患者）还会在问询后连连道谢，甚至询问我的微信。”
这种反差，让大仓很是好奇。于是他添加了多位线上患者，对他们的想法进行了一番了解，结果出乎自己的预料。
“他们中多数人告诉我，网上问诊不要钱，所以不会被坑。”大仓告诉懂懂笔记，许多患者多少都有在医院被“忽悠”的经历，“小病大治”更是不胜枚举。出于这种心理，患者觉得由于在线诊疗不涉及金钱，就会认为网上的专家更可靠，“我知道线上的专家还是我们这些实体（医疗）机构的医生，但这次交流让我发现了其中的商机。”
此时的大仓开始琢磨，是否自己也能够做一家互联网医疗平台，培养更多患儿家长在线轻问诊的习惯，并在未来以会员制的方式实现医疗平台的价值变现。
“身边也有同行朋友支持我，说只要我敢做（平台），他们就第一批入驻。”在坚定的信念下，他毅然辞去医生的工作，全身心投入到这份互联网+医疗项目上来，“需要逼一下自己，没有了退路，就只许成功，也有了冲劲。”
大仓很清楚，做互联网+医疗的平台在两年前已经饱和，也有几家比较成规模，所以综合性的在线问诊平台已经没有机会，因此他开始集中精力打造垂直儿科的在线诊疗平台。
“虽然做一个这样的网站和APP不贵，但对于我来说还是有些吃力。”2015年底，互联网医疗炽手可热，他刚把这个想法对外公布，就有多家投资机构向他伸出了“橄榄枝”。“250万的天使轮融资，让整个项目顺利运作了起来，同时在严格的执业资质审核制度下，包括我自己在内的20位儿科医生，成为了平台的首批入驻专家。”
每个互联网+医疗平台在诞生之时，都觉得能够颠覆陈旧的实体医疗模式，大仓也不例外。
在他看来，只要专业、垂直、推广得当，很快就会有大量患儿家长下载APP，并且注册用户也会水涨船高。果不其然，这个专注儿科诊疗的在线平台，很快在广东乃至华南地区“火爆”起来。
“入驻医生数量也在增加，但远满足不了家长询诊的需求。”从医生顺利转型创业者的大仓忙并快乐着，并憧憬着平台做强做大的那一天，“虽然无法直接面对面问诊，只能给出诊疗建议，但家长们都很受落。”
大量的市场需求，和谐的医患关系，快速增长的专家数量和用户规模，互联网给了大仓广阔的想象空间，在APP和社交应用的作用下，他坚信自己的在线医疗平台会实现资源最大化以及最优化配置，还能消除患者与医生之间由来已久的隔阂。
“虽然不像实体医疗那么具象，但在线医疗平台在小病和常见病预防的领域还是有极大的可发展空间。”看着平台的运作日渐成熟起来，大仓在朋友的建议下，在上线半年后开始考虑平台价值变现的问题了。
不能“下诊断”的“互医”，变现难终究是死穴

“和许多讲空话、概念和情怀的互联网医疗平台不同，我一开始看到的就是这一块市场的需求和价值。”大仓告诉懂懂笔记，要让团队持续运营下去，就必须在天使轮资金“烧”完之前，为项目找到一条可变现的商业化道路，“毕竟之前为了做影响力，投入了不少，也补贴了不少，资金有点儿紧张了。”
而他首先想到的变现方式，就是会员制。上线半年后，平台以众筹模式开始向VIP用户收取25元/月的费用（可享受每月4次专家优先在线诊疗，以及无限次数的疾病问答咨询）。同时，他们对普通用户的疾病问答咨询量，限制在了5个/月以内。
“推广期还有8折的优惠呢，没想到许多患儿家长竟然觉得接受不了。”大仓当时也很诧异，那些习惯了免费咨询的用户，看到平台发布的众筹信息之后，都十分抗拒，甚至有的用户在APP的投诉建议上留言，指责运营团队的这种做法违背契约精神，“家长认为我们只是个提供诊疗建议的平台，并没有在疾病上有直接治疗效果，这样的收费不合理。”
他对此觉得很无语，虽然医生们只是为患者提供治疗建议，但团队为了维持平台的正常运转，投入推广提升影响，吸引更多专业医师入驻，所有的举措都要大量费用支出，“这些都是搭进去的成本啊。”
“我和投资人都不是慈善组织，不能总亏着钱来做好事。”收费的问题让大仓很是头疼，无奈中他开始调研其他互联网医疗平台，寄希望能从别人身上找到一条可行的收费法则。
但一番调查后，他更加郁闷了。大仓了解到，医生离开医院等正规实体诊疗机构之后，做出的诊疗结果都被视为违法行为，所以基本上所有互联网医疗平台只能开出治疗建议，因此从法理上讲是无权向患者收费的，“之前有些利用代币充值变相收费的（平台），后来也被有关部门约谈了，所以（这个变现方式）行不通，会员计划夭折了。”
看着每天都在减少的账面资金，此时大仓有些慌了。这位医生出身的创业者，在公司运营到8个月的时候开始病急乱投医。在朋友的介绍下，他开始接触一些医药电商、医疗器械经营机构，并试图与这些机构洽谈合作。
毕竟经历了大半年的发展，大仓的互联网医疗平台流量不错，所以他有意将平台与部分正规的医药在线商城打通（信息），通过引导用户跳转到商城来购买药品。
“俗话说医药不分家，提供医疗建议的平台只好成为药品‘掮客’，开始赚取在线商城给我们的分成了。”但让他没想到的是，用户在用药方面更加谨慎，对于陌生的医药商城信任度也不高。在与几家合作方实现渠道打通后的三个月内，平台仅仅为商城贡献了不足一万元的药品流水，“许多家长还是习惯到药店买药，或者选择更大的电商平台。”
在经历了会员收费夭折，医药销售瓶颈之后，大仓多少意识到了一个问题：现阶段互联网+医疗行业的变现难。许多比他们规模大得多的在线医疗平台，也在“烧”完大量经费之后，落得个黯然退场的结局。缺乏可持续发展的商业模式，让互联网+医疗领域夹杂了巨大的泡沫效应。
但对于大仓而言，他没有退路。唯一能做的就是将平台继续支撑下去。
“互医”追逐风口与资本，盲目扩张终惹火上身

“融资，我能想到的就是尽快融A轮。”
骑虎难下的大仓并不愿意像有些平台那样快速烧钱后“退场”，他将所有的希望都寄托在新一轮的融资上了。他告诉懂懂笔记，2017年初计划拿下新一轮融资（2500万），那么可以为平台争取到不少于3年的发展时间。
“用3年时间来培养一个医疗（消费）习惯，应该不难。”找钱，成了大仓与团队的当务之急，也成为整个项目能否度过危机的关键。
经过一年多的运营，平台上入驻的正规医生已经达到了3000余名，注册用户26万，合作的医疗机构近50家。虽然比不上大型的综合性的互联网医疗机构，但作为一家垂直儿科领域的在线医疗平台，规模的确不容小觑。
“今年初虽说有些（在线医疗）平台倒了，但互联网+医疗在资本市场应该还是很受欢迎的，所以当时并不觉得（融资）有啥问题。”但在多轮融资对接之后，大仓并没有想当然的拿下融资，“都嫌我们规模小，还埋汰我们。”
医生数量、注册用户规模成了一块心病。
为了扩大整个平台的规模，他从年初开始降低医生的准入门槛，试图增加入驻医生队伍的规模；另一方面，他用有限的经费投放尽可能多的市场推广，希望让注册用户在短时间内实现爆发。
“但烧完最后这点钱，我却引火烧身了。”

过渡的扩张，让平台涌进来了大量的“游医”群体，这些缺乏资质的“赤脚大夫”一时间占据了平台主流的几个问诊板块，不停引导患者及家长到线下机构就医；还有部分“游医”通过平台向用户推荐兜售所谓的祖传特效药品，大量散发私人的联系办法。
当大仓意识到平台已经乱套之后，又抓紧与团队加班加点，把这群后进驻平台的“游医”群体清除出去，“但是部分正规的医生觉得我们降低准入门槛做法不妥，也变得不再活跃了。”
本以为经过及时调整，这一场平台闹剧也就此结束了。但让大仓和团队都没想到的是，从今年的8月27日开始，陆续有患者用户找上平台，说他们被游医骗了，而且数量还不少。
“那一天，突然涌入了大量投诉。有些是到线下治疗之后费用高昂病情却不见好转，有些则是购买了游医推荐的高价假药。”大仓告诉懂懂笔记，为了挽回平台的口碑和信誉，团队只能和用户们协商补偿并私了，控制事态的进一步扩大，“我最担心是出现生命意外，那可就真的吃不了兜着走了。”
所幸的是，大仓所最担心的问题并没有发生。但部分用户的投诉却使得他被有关主管部门约谈，要求协助调查其中部分事件。
这一场医疗危机事件，最终成为压垮项目的最后一根稻草，整个平台从9月份陷入了完全停滞的状态。因为发不出工资，团队成员陆续选择离开。而大仓作为创始人，迫于投资机构的压力，开始着手变卖资产，进行最终的破产清算。
传统医疗体制的诸多问题饱受国民诟病，人们对于新医疗变革的期待，让互联网+医疗在短短的时间内成了香饽饽，但是从资本热、市场热到遭遇寒冬的这一年多时间里，许多在线诊疗项目因为模式单一、变现能力差，最终在2017年“烧”完融资后，选择黯然离场。
从大仓的经历中不难看出，在互联网的赋能下，在线医疗行业发展的前提并不是仅仅是流量和用户数，而是医疗服务质量的提升以及医疗资源的优化与配置。在欧美等发达国家，很多创业企业也都开始在医疗或者医院运营中使用人工智能、大数据等手段，提升传统医疗的服务效率和水平。
“或许错并不在互联网，而是我们的盲目。”大仓摇头叹息道。
来源|品途商业评论

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