从线下获客，抢占碎片化娱乐市场，星糖能否在迷你KTV领域剑走偏锋？

2017-12-04 21:09

题图：星糖mini KTV联合创始人李楹先生
从2016下半年开始，迷你KTV无疑成为一个新的风口，引起了资本的关注：2017年2月咪哒获得唱吧数千万融资，同月友唱也获得了投资方友宝在线的6000万A轮投资，而作为后起之秀的星糖mini KTV3个月内拿到从天使轮到A+的3轮融资。在融资的带动下，多家迷你KTV品牌形成了群雄割据的场面。
作者|宅大鼎校对|苑晶编辑|陈文洋
无人经济的新尝试
不同于传统KTV，一家迷你KTV占地不到两平方米，外形呈电话亭式的玻璃房子，里面陈列有高脚椅、话筒、耳机、显示屏等设施，内部空间最多可容纳4个人。作为中国大众喜爱的娱乐项目，K歌是每个人都习以为常的休闲方式，再加之迷你KTV集中布局于商场、超市、电玩城、地下通道、步行街等人流密集的区域，所以在市场上迷你KTV吸引了相当多的顾客。
据悉，一台迷你KTV的成本在2-3万元之间，每台机器占地面积约2平方米，一线商场的月租金在1000元到2000元左右，加上网费、安装费等，一台机器总体投入平均在3、4万元左右，基于地段和客流量的差异测算，日流水300到1000元，如果按照500元/日计算的话，收回原始成本只需2个月左右，即便差一点的点位，半年左右也可回本。
直至今日，迷你KTV向市场投放的数量已超过3万台，市场规模达到38亿元。据iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，预计2018年线下迷你KTV市场规模将继续增长至70.1亿元，增长率达120.4%。
2016年，互联网流量红利竞争进入下半场。BAT、视频网站、头条等最大的几家占据了大部分的市场份额，致使线上流量市场已成为少数人的游戏。如今线上流量获取的成本已经超过了线下，在未来的趋势上，流量会越来越贵，创业者会更艰难。线上线下的融合、从线下提供服务导流到线上，然后通过线上流量变现的模式，已然成为创业者和VC们新的共识。
迷你KTV、无人货架、共享单车这一系列的风口项目，切中的热点都是「线下导流到线上」，也一度成为资本看好的大方向。其实无人服务终端很久之前便已存在，例如ATM机、自动售票机等。但当今的新兴线下终端与之前的无人终端有所不同，其中有两个因素:
移动支付的普及。新服务终端结合了全新的支付方式，移动网络的铺设、智能手机的普及、移动支付手段的兴起，给了这一批新的线下终端更好的支付体验并降低了运营难度。
节省了传统行业中间的服务环节。以迷你KTV为例，它对于用户只提供了「点歌唱歌」的服务，省去了传统KTV中的预订包房、寻找房间、点选酒水、交钱买单的环节。让用户单刀直入的K歌，做到真正的想唱就唱。
对此，品途创投记者采访了星糖迷你KTV联合创始人李楹，他表示星糖初创团队大部分人员来自于百度，在互联网公司的工作经历让他见证了互联网流量红利的正在减少这一事实。谈到创办星糖的初衷，他解释道：「自助型设备在我们看来具备规模化的前景，同时它又具备互联网的特性。所以，我们认为迷你KTV是一个极好切入的方式。」

群雄割据背后的竞争
在李楹看来，迷你KTV的大规模抢占市场，事实上并不能对传统KTV造成过多的冲击，因为它们切入的人群是不同的。传统KTV面向的还是以社交、聚会为主的人群，大面积的包间可以有更多的休闲娱乐方式；而迷你KTV切入的是线下客流的碎片时间，和抓娃娃机、按摩椅相似，是一个给人们提供消磨时间的工具。
风口中的迷你KTV成为了资本眼中的宠儿，但也面临着种种问题。由于资本的看好、技术门槛低、模式的可复制性等原因，导致大批同质性竞品涌入市场。
李楹同时对当下行业现状也表达了自己的观点：「今年确实是一个迷你KTV的风口，整个资本也都看好这个大风向。虽然最近这段时间确实会有一些所谓的降温，但是在我看来这叫回到商业本质。资本的进入有好的一面，也有不好的一面。当资本过多进入到任意一个行业的时候，都会产生一些所谓的泡沫。在我看来，资本进入的好处是它会加速这些泡沫的出现和迭代，这会让整个行业更快速的进化。每走一步都会有新的判断、新的理解。」
当下各品牌的迷你KTV价格和功能大同小异，品途创投记者尝试了几家不同品牌的迷你KTV，发现消费方式均分为单曲购买和计时购买两种，不同品牌的套餐价格大约相差1-2元左右；在功能方面则都可以把唱录的作品通过微信公众号发送给用户，并可以在朋友圈分享作品，但就形式上来说，在不同品牌的项目中，都比较类似。
另一方面，因为迷你KTV并非刚需产物的因素，其在一个商场的投放量也是有限的。在市场投放方面，好的点位对于迷你KTV来说尤为重要，致使每家迷你KTV品牌都在抢夺好的地段。对此李楹表示：「如同传统的商业地产租赁，迷你KTV也有租赁周期，通常来说，一个好的点位如果已经被同类设备占据，再想介入到这个点位成本就会增高。切入的好时机是在一个好地段更换供应商或者更换租户的时候，但这个跟进的周期就会比较长，这确实是目前竞争的现状。」
突破重围的战略计划
线下迷你KTV充分将用户碎片化时间转化为商机，但如果不能为消费者提供良好的消费体验，在用户新鲜感褪去后，迷你KTV市场将难持续盈利。对于星糖来说，运用大数据以及增加新玩法成为了下一步的战略计划：
应用大数据。星糖mini KTV已和众盟数据达成战略合作伙伴关系，李楹对此表示：「众盟数据本身是一家线下的大数据公司，同时他们有很多广告资源，我们把广告的能力附上后整个营收将会很大程度上有所增进。并且我们从滞留时间、动线范围、兴趣点等多维度将收集的数据进行分析整理，为后续对应点位的活动策划、运营提供数据基础的同时，也可以将数据报告共享给设备所进驻的商业体，更好的实现信息互通业态共赢。」
进一步改造终端。新版本设备「星糖时尚版」价格大幅度降低，终端不到一万元。李楹表示，价格的降低意味着每天的营收可以更少，营收更少则对点位流量的依赖度更低，从而可以投放更多位置。
增加新玩法、新功能。为了增加用户粘着性，除了点唱外，新设备「星糖时尚版」对系统增加了新的功能：线上抓娃娃、电子游戏、屏幕广告，以及直播间功能。在内容分发方面，在这些新功能加入后，收集到的用户数据将会结合其点歌记录数据，实现在游戏体验及MV播放过程中定向植入浮窗广告，并可以个性化推荐新歌歌单，同时也将开放歌单榜单广告位资源，打通多家版权方的合作。这些附加价值提供的额外收入，可以反补线下，让客人用更低的价格唱歌，有助于客流的增长，让客户养成在迷你KTV进行碎片化娱乐消费的习惯。
谈到对星糖的未来期许，李楹提到：「第一步我们希望把迷你KTV市场规模扩大的方法能够得到论证；第二步还是希望能够把线下到线上的这个事情打通。因为只做一个线下的生意，并不是我们创业最核心的目标。把流量做起来的基础则是设备数量足够多。所以，星糖的最终目标是有大规模化、能够向线上导流的线下设备，而本身它又是能够自给自足的能赚钱的。」
对于未来的物联网娱乐趋势，李楹向品途创投记者表示，未来物联网娱乐将会有很大的发展空间。线下娱乐这块一定是会被新的内容或者新的内容提供方式所更新和迭代的，因为新的硬件提供了很多的可能，包括当今新技术都在给硬件赋能。这是设备演化和发展的过程，这个过程虽然周期可能长一点，但是好在技术、科技、商业成本等都在快速的迭代。
来源|品途商业评论

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