青山资本张野：高园园、汪峰闯入创投圈的幕后推手

2017-11-29 23:47

在外界来看，张野是最容易被贴上“聪明人”标签的那一类人。
“作曲家”是张野第一个为多数人所知的身份，2008年他在“普罗科菲耶夫国际作曲大赛”上获奖，成为第一个在该比赛中获奖的华人；五年后，张野成为天使投资人，创建“青山资本”，管理总值十亿人民币左右的数只基金。
成就了这只基金的，是张野和其团队一手挖掘出的一众明星项目，包括花点时间、FIIL耳机、找靓机、无界空间等。
但张野又很清醒。
他虽然承认自己聪明，但又自我总结“不适合做企业”。在他看来，极度聪明的人会一直寻找套利空间，容易在利益最大化的探索中迷失，反而无法做好一个企业；只有聪明人中的“笨人、一根筋”，更有机会成为好的企业家。
张野对自己的定位也成为他判断创业项目的标准，相比其他更具备财务经验或者产业资源的投资人，张野的优势在于对商业价值的敏锐判断与准确的资源配置能力——不论是花20分钟说服高圆圆投资鲜花电商“花点时间”，还是与另一天使投资人吴世春“攒局”，拉来歌手汪峰成立耳机品牌 FIIL——张野清楚自己的筹码是什么，并在恰当的时间找到对的人，最后果断出手。
接连帮助项目与明星绑定，让张野得了个“最能帮助创业者上头条的投资人”称号，但明星资源并不是张野的壁垒，在多次“攒局”的背后，张野一直试图形成一套独一的投资方法论。在他看来，天使投资人最宝贵的是通过独立思考形成的差异化。
“投资和做企业不一样，它的好坏衡量不是一个绝对值，而是通过相互比较来看的，你要想比别人好，必须要和别人有差异化。”张野对钛媒体记者说到。
而为了保持这种差异，张野的方法是减少探讨。即便是和各家投资机构的创始人在一起，张野的相处方式也是“不谈业务，只谈风月”。
张野坚持的这种差异也逐渐从他本人蔓延至整个青山资本。和大多以数量取胜的天使投资机构不同，张野执掌的青山资本更讲究对创业项目的精细化运营，当中包括了与创业者的高频率沟通，以及对项目业务更密集的帮衬，而这类对早期项目的大力扶持一般来说是中后期 VC、PE 机构的做法。
而在所投领域的选择上，张野依然坚持将消费升级作为主要方向，当中的原因不仅是中产阶级的崛起与国人消费需求的迭代，在张野看来，随着商业、服务、与流通链条的进一步完善，被“说烂了”的消费升级，很可能才刚刚开始。
为何看好消费升级？
如果说宏观经济下人均 GDP 与可支配收入的逐年递增，以及十九大政府报告中对社会主要矛盾的定义“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”，为国内消费产业发展竖立了向上的大背景。那么再落实到产业，张野将青山资本坚守“消费升级”领域的原因归结为三点。
首先是科技行业的“人才溢出”现象。
在张野看来，国内的人才流向经历了体制内-互联网科技行业-消费领域的变迁。尤其是随着互联网行业内商业模式的饱和，当中的行业领袖开始率先向消费领域溢出，而这部分人群具备了和原有消费领域从业者不同的思维方式。
“原有消费行业的从业者还是卖方市场思维，习惯于对广告、供应链、或者政府资源进行依赖；现在科技行业人才引进后，还是以市场、用户为导向，满足现在的消费需求。”张野对钛媒体记者说到。也正因如此，这一类有以用户导向为主的互联网科技从业者涌向到哪里，就会对所在领域的市场结构产生较大冲击。
张野所投的“花点时间”就是科技行业人才流向传统消费领域的显著代表。花点时间 CEO 朱月怡曾为易到用车 CMO，而在创立鲜花电商项目后，张野建议朱月怡将业务从单纯的电商卖货延伸至传统鲜花生产、物流等整条供应链，以流量优势逐渐切分到整条鲜花产业，从而在行业中占据更大的话语权。
另一方面，信息渠道的多元化，也让新兴消费品有了更丰富的传播路径。
与传统消费品在动辄在央视广告、电梯地铁等媒介渠道的强势曝光不同，随着自媒体社交化传播的拓展，新品牌在有了产品后，可以利用更丰富的手段——诸如双微运营、微信广点通、淘系钻石展位等方式，用更加低成本高效率的手段接触到消费者。
以上两种现象也构成了助推消费升级的第三个原因，即传统产业供给端的逐渐弱势。
当科技行业的人才利用新兴传播手段进入消费品领域后，传统消费产业遭遇到的冲击也反向促进了消费升级的发展。尤其是在供给端出现过剩现象后，相关的加工厂、代理商不再占据以往的强势地位，这也为创业公司在产品制造、销售环节提供了有利环境。
即使有了当下有利形势的铺垫，在张野眼中，好的消费升级类创业项目还需在三个方面具备长板：即成本管控、效率、用户体验。如果无法在创业早期阶段同时将三者做到优秀，也需要将至少一项要素做到极致后，先占领相当的市场份额，再通过资本的力量弥补其他方面。
这样的判断标准也能够让张野在遇到“风口”时更能判断项目背后的核心。拿最近消费领域频频获得资本垂青的无人售卖领域来说，张野就将其视为可以提升效率的新的零售方式，同时利用连锁化的 IT 经营产生数据留存，以进行实时反馈让零售变得更加智能。
而作为天使投资人，张野也坦陈，很多时候很难把一个模式想得特别清楚，不过事实也证明，绝大多数公司在成熟后的商业形态早已经与最初的样子相差甚远；不过，张野也有他的坚持，一个最基本的标准是，被投项目要有规模化的潜力。
虽然“规模化”的特质几乎是所有投资人的要求，但对于行业未来规模的判断，就需要操盘者有足够敏锐的洞察。在与钛媒体记者的采访中，张野就提到了两组相近的业态，分别是便利店与麻辣烫，以及美甲店与按摩店，在这两组比较中，张野表示，他更看好便利店与美甲店。
“虽然便利店和麻辣烫都是零售，但前者可以通过规模化提升商品流转与单店模型的管控加速效率，但麻辣烫更侧重于让人去提供服务，规模化和品牌化能提升的效益并不高。”张野表示，美甲店与按摩店更是如此，按摩是极需要依靠人为提供服务的场景，但美甲店里可以提供自动美甲机，同时贩卖周边产品，其业态更容易通过连锁大幅度提升效率。
天使投资人的PE式管理风格
在张野的办公室书桌上，摆放着花点时间与日本设计师青山周平合作的新款花束，张野说，这是花点时间 CEO 朱月怡前几天送来的。从天使轮领投花点时间再到 A 轮继续领投，即使到现在，张野仍然和朱月怡保持着较高频率的沟通。
朱月怡将张野称为“大天使”。在花点时间最早寻求天使轮融资时，青山原本不在朱月怡的考虑范围内，但张野在与朱月怡的第一次会面中，不仅提前规划出鲜花电商的发展节点，还立即连线远在法国的明星高圆圆，就此敲定了青山与高圆圆对花点时间的联合投资。

花点时间 CEO 朱月怡在钛媒体 2017 T-EDGE科技生活节发表演讲
“和其他投资人不同，张野不看今天，甚至不太看明天，他是一个喜欢看’后天’的人。”朱月怡对钛媒体记者形容到。事实也正是如此，在花点时间经历的多个重要节点中，诸如高圆圆为花点时间每次站台后销售额的指数级增长；花点时间向鲜花产业链条的纵深式打法；甚至用资本手段狙击竞争对手入局……都能看到张野的影子。
这显示出青山资本对早期创业项目的精细化运营风格，事实上，不止是花点时间，在对青山资本所有 Portfolio 的投后管理中，张野都会从多种维度给予支持。
这种支持还有对项目发展方向上的引导。以青山投资的自助咖啡机企业“莱杯咖啡”为例，在规划落地场景时，张野对莱杯咖啡的团队明确提出，必须深耕校园，放弃商场和写字楼。
“这是一个升级降级的问题。自助咖啡机在校园是一个升级的表现——学生有需求、流动性大、而且一旦占据校园后不容易被替换掉，这就能形成壁垒；反观写字楼办公室，自助咖啡机很容易被现磨咖啡机、外卖咖啡以及其他竞争对手替换掉。”张野说到。
这当中还有一个小插曲，莱杯咖啡原本和花点时间一样，都有心仪的投资机构选择，但在接触张野后，又都不约而同地选择了青山资本，其中莱杯咖啡的创始人更是被其另一位天使投资者，原易到 CEO 周航直接劝说：“必须要拿青山的钱”，理由是周航曾经见证过张野对花点时间的扶持，他相信张野对项目的投后管理能力与对消费升级领域的判断。
对于消费行业的未来，张野仍然在寻找下一个“风口”。在11月初刚刚公布的二手 3C 垂直电商“找靓机”数千万 A 轮融资中，青山资本继天使轮领投之后再次领投，这个被张野认定为一千亿一年的“被低估”的二手手机市场，成为张野下一个押注的对象。
值得注意的是，诸如花点时间、找靓机等项目，张野都会在认定项目后，连续在天使轮以及A 轮担当领投的角色，张野坦陈，这类做法在早期投资机构中并不常见，但张野也在尝试，将曾经成功的方法论恰当地引用在其他标的，比如选择合适的明星与创业项目绑定；或者在项目早期就为其整理规范的财务系统，为公司更长远的规划做准备。
在张野看来，无论是卖花还是卖手机，他都会去问创业者的目标是什么：是上市，还是最终做一件让世界更美好的事情？但不论是什么，张野都要协助创业者都要把这件事一步一步的分解，让创业者很清楚他们的未来在哪里。
关于青山资本的未来，张野这样告诉钛媒体：
“在三五年之内希望能够成为中国最好的天使投资机构，十年之内成为中国最好的VC，二十年之内成为中国最好的私募机构，最终能够通过资本的力量改变世界。”
来源|微信公众号：钛媒体

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