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进击的斗鱼：3年70776％的营收增速如何炼成？

2017-11-25 20:33

斗鱼CEO陈少杰自称“单线程”的人，这类人有时也会被形容为“一根筋”——同时期只专注一件事。所以初创之后很长时间内，斗鱼公司上下也只考虑一个问题：怎么做用户。
作为A轮便投资斗鱼的股东，红杉资本中国基金合伙人曹曦觉得这是不是什么问题，创业么，早期专注些不会错。至于陈少杰，他这么选择，显然也有厚积薄发的底气在：德勤中国最近发布“高成长50强”企业榜单，斗鱼拿了个第一。

▲斗鱼CEO陈少杰
斗鱼增速快不是新闻，德勤给出的数据增速才令看客咂舌：这家直播平台2014-2016三年营收累计增长率高达70776%，比排名第二的企业高出近10倍。按照斗鱼联合创始人张文明此前的说法，公司去年营收规模是十几亿，2017年预计会继续大幅上涨。
在商业能力上完成了自我证明，对斗鱼和这支团队都很重要，因为陈少杰出众的产品运营能力早已无需置疑，从最早做电竞对战平台开始，他就拥有良好的捕捉流量与用户的直觉。关于这份能力，如果说斯人禀赋于此，逻辑未免太浅薄，可如果用投入、专注这种普遍性特征来解释，你又可曾见到第二条斗鱼？
三年多以前，红杉中国决定投资斗鱼A轮的时候，创始人的多重经验积累，是曹曦的一个重要判断依据。
在创办斗鱼之前，陈少杰做过一个名为“掌门人”的电竞对战平台，被盛大合并之后，他做了一段时间的直播秀场，主打弹幕的AC Fun（下称“A站”）又在他手里声名鹊起，此后，“生放送”直播频道（斗鱼前身）从A站拆分出来的做法，正是一个毕其功于一役的选择。简单粗暴地想，游戏+直播+弹幕得出的，不正是产生斗鱼的最佳土壤吗？
营收3年内暴增700倍，进击的斗鱼是如何炼成的？

▲斗鱼嘉年华
核心竞争力：运营思维
在一次斗鱼内部的周会上，陈少杰不小心一口气讲了7个小时，事后他有所反思，“性格问题，操心太多”。
共事多年后，斗鱼高级副总裁程超对老板另有观察，一般陈少杰在场的内部会议，都是由他主导，“他想法很多，反应极快，有时说着说着就把自己的脑洞聊开了，然后把思维不断延伸下去。”
陈少杰决定还是不参加周会了，公司大了，不方便，他发现还是微信、电话来得高效。其实他不必非得这么做，因为斗鱼团队执行力足够强，偶尔有会议脑暴务务虚，也能快速转化出结果。在早期，这套打法很有裨益。
说白了，运营工作做到高阶，也是个拿想象力换数据的活计。三年前如常的一次会上，陈少杰提出，想在英雄联盟（League of Legends，以下简称LOL）排行榜上，给民间高手玩家的ID冠名，于是大家花了几个小时，策划方案就搭了出来。
项目执行落在程超头上，两天后，排行榜上七成以上玩家ID已被冠以“斗鱼”二字前缀，这些民间高手多年积攒的个人号召力，以人均1万块钱的价格，一次性转化成为了斗鱼的品牌，这些玩家也同时被签入斗鱼平台，成为主播。
在这件事上，程超先后花出去400多万元的冠名费用，换得的是DAU（日活）3个月翻了10倍，“斗鱼”在长达几个月的时间里，被钉在百度热词第一名的位置上。
作为一家快速崛起的游戏直播平台，某种程度上，斗鱼就是在与同行业做一场关于流量的竞赛。花个数百万，便把几乎所有目标用户精准覆盖掉，这背后的观察视角、思维逻辑，以及由此驱动出的运营打法，才被视为斗鱼和陈少杰的核心竞争力。
快速试错
有报道称，2014年斗鱼创办之初，陈少杰在两个月的时间里花掉了天使轮2000万元人民币，这不是事实，事实是，他一个礼拜就花了500多万，到一个月头上再看，账上只剩了几百万“零头”。
他倾囊签下了市面上几乎所有的LOL职业战队。
当时全网流量最大的游戏非LOL莫属，陈少杰看重职业选手在圈内的号召力，便准备签下一支队伍来做直播，试试水。他出价70万元，买断了一支职业队的全年直播权。
当时的斗鱼，还套着一个陈少杰自己抠来的网站前端，单日几百个PV，“连个LOGO都还没做”。而在职业队登陆后，当天流量就暴涨至近20万个IP，所有准备工作都不充分，沉默的陈少杰开始决断杀伐。
产品、用户、流量、带宽这些问题统统放下，他必须从混乱的雾霭里伸手直取问题核心。陈飞至上海，找到做电竞对战平台时的所有旧识，用了一周，在同一间酒店房间里，几乎把所有沪上战队逐一签下。整个过程中，签约价格开始水涨船高，陈少杰不在乎，他只扼腕无法多签几年，一次性将护城河挖得更深。
一波签约助推下，斗鱼开始成为DAU百万级别的直播平台了。

▲斗鱼嘉年华
理解用户需求
红杉资本中国基金合伙人曹曦初次见到陈少杰，是在那之后的第二个月。原因很简单，钱花得比预想中快了两年，陈少杰用一周的时间，过完了很多人需要1-2年的试错期——斗鱼需要马上启动融资。
在单纯的流量概念里，斗鱼无疑是一个值得期待的平台，可问题在于资本市场对“游戏直播”这个概念的理解，很多惊讶于斗鱼数据增速，又迟迟不敢下注的投资方，多数缘于同一个问题：为什么人们要去看别人打游戏呢？
在一些形态全新的产品模式下，理解用户需求，同时会成为创业者和投资人双方的准入门槛。
在这个问题上，曹曦用了个上世纪的线下场景来解释，小时候去游戏机厅，高手对战时，身边是不是有很多人围观？再往前捯，夏天树底下支的棋盘，是不是很多人看？“下棋还讲究观棋不语呢，现在坐在家里就能围观高手对决，想说什么就能说什么，当然会吸引大量用户。”
从与曹曦的第一次见面起，陈少杰就认准了此人，游戏老司机，气味相投。而曹曦因为有多年在腾讯的产品运营经验，此前很久便看好游戏直播，一直在找此类项目，见完陈一面，随即拉他上会。
由于天使轮就拿到两千万这样一个规模，到A轮融资时，斗鱼翻起来的估值显得略贵，很多资方也因此却步。在红杉的投决会上，陈少杰同样被问及这个问题：高估值的道理是什么？已经把业务逻辑，流量数据解释清楚的陈少杰在这卡了壳，只好实说，我需要2000万美金，我没有模型。
陈少杰以为黄了，半小时后，曹曦带来的结果是成了，卡壳某种程度上变成加分项。据称，红杉资本中国基金合伙人周逵觉得，见到过很多聊业务时马马虎虎，一谈价格就来精神的创业者，反而陈明显是在业务上聚焦很深，想得更清楚。
完成来自红杉独家的A轮融资的同时，直播行业暗涌终止，开始进入爆发期。
进入爆发期
斗鱼和红杉原本都想低调布局，可适逢美国游戏直播平台Twitch 以10亿美金的价格被Amazon收购在业界颇为惹眼。尽管没有在PR层面做任何发声，红杉中国的入局还是在市场上掀动了波澜，陈少杰对此也有预判，“投资的事情，根本捂不住，市场听说红杉往里面投钱了，玩家就全进来了。”
有了充裕的资金垫底，单纯拼运营，对斗鱼来说不成问题。
任何行业爆发的一大前提，是相关基础设施建设成熟。对斗鱼来说，要点就在于网络带宽环境，早期直播行业习惯于压缩视频码率以节约成本，2014年年末，斗鱼率先开启高清直播，他们为此承担翻了数倍的高昂成本，却完全击中了用户在游戏直播里关于高清的需求。
从最早签约职业电竞俱乐部开始，又完成了爆款营销“王者之路”，陈少杰率先用两次快速出击，覆盖了LOL游戏里职业和民间两个维度的头部主播，此后又连续从韩国签下一批选手，并从视频节目里签约一批主播，完成了视频领域的存量用户转换。

▲斗鱼嘉年华上的主播冯提莫
随后更多资本入局，主播身价飙升，甚至在斗鱼某一轮融资前夕，还曾遭遇对手挖角狙击。可从企业长期营运的结果来看，在其中起到更关键作用的，还是管理团队，人的因素。
一位直播行业分析师回忆，在资本投入高涨期，某大平台曾年度划出7个亿预算来主攻游戏直播业务，但效果并非立竿见影，在业务起量之前便失掉耐性，将团队整个裁掉。“关键在于创始人、主管懂不懂，你对游戏没感觉，那还搞个屁啊？”此人摇头。
曹曦认为，陈少杰对游戏直播这件事物的热情决定了其成败。事实上，陈也正是斗鱼公司内的运营老大，他天然拥有最高级别的调度能力，在任何需要投入资金、资源的事情上敢于决断，这是相对经理人运营者无可替代的优势。
天生的事业
延续着LOL的优势，斗鱼再次在新一轮现象级网游王者荣耀的直播上占得先机。LOL的直播增量趋于平稳，而从王者荣耀的直播用户比例看，还有提升空间。在游戏直播之外，其他品类的内容生产和生态也在自发或引导下生长延伸。而对陈少杰来说，在运营之外，继续证明自己在商业上的能力，才是其向企业家进境的关键一步。
聊到复盘的话题，陈少杰习惯性地将个人后置，把斗鱼的成长归结为运气套着运气：天使轮意料之外地拿到了一笔高出预期，后又被证实为至关重要的融资；原本年度计划的100万DAU，一个月就实现了，“风口碰上不容易，可没想到风这么大！”早期斗鱼被形容为3秒一小卡，5秒一大卡，甚至被用户吐槽为“炸鱼”，技术合伙人一年中没能看完任何一部电影，只因为频繁要重启服务器，而随着网络带宽提升，云服务普及，这个原本可能致命的问题被轻松化解。
曹曦喜欢说“有些事业就是为有些人准备的”。话听起来有点玄，可套在陈少杰身上再看，就清楚得很：做过电竞对战平台，运营过弹幕网站，搞过秀场，那么游戏直播简直是他天生的事业。“做游戏直播，再没人比他更合适了，游戏直播这个时代赋予的机会，出现在陈少杰的当打之年，就是他最大的幸运。”
斗鱼
领域：科技/传媒
斗鱼直播于2014年1月正式成立，是一家致力于为所有人带来欢乐的弹幕式直播分享网站，以游戏直播为主，涵盖了体育、综艺、娱乐等多种直播内容。目前，斗鱼在国内游戏直播行业市场占有率达70%以上，是国内游戏直播行业的龙头企业。
红杉资本中国基金始终关注科技/传媒领域的投资。成立至今已投资了今日头条、滴滴出行、京东、大众点评、美团、唯品会、掌趣科技、美丽说、新浪网、大疆创新等该领域知名企业。
除科技/传媒领域，红杉资本中国基金还关注医疗健康、消费品/服务、工业科技等领域的投资。
来源：红杉汇

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