腾业创投 · 孙敬伟：坚持少而精，努力投出「本垒打」

2017-11-05 18:57

他是「海博思创」「天眼查」「瀚海基因」等一众明星项目的天使投资人。从外企高管到创业者，再到投资人，多重的身份让孙敬伟拥有了广阔的视野，并掌握了接地气的投资方法论。他所在的腾业创投虽然基金规模并不大，但屡屡投出好项目，「坚持少而精」，「努力投出本垒打」的投资策略值得我们思考。
从外企高管到白手创业
大学就读于北京理工大学计算机专业，中科院计算所研究生毕业后在外企工作了8年，就职的前面一家企业是新加坡第一家在美国纳斯达克上市的公司，叫新加坡创新科技（Creative Technology Ltd.），后来任职于美国的一家游戏公司EA，全称是Electronic Arts，这是全球最大的游戏公司（现在也是），两个加起来大概8年的时间。
在外企的职业发展路径是从最开始的技术研发、产品再到市场，后来做管理，基本上我在EA的时候是直接report给亚太区的副总裁，而中国区的这边，从产品的本地化到市场开拓再到销售都是由我负责。后来，从外企出来之后，也是一个机缘巧合，跟我在中科院计算所的师弟做了一家面向铁路和地铁行业提供电子产品和系统解决方案的公司，那时候是02年。
以前的地铁都是比较土的，既没有空调也没有电视，那时候把一些信息自动指示、娱乐节目加进去的想法开始提出来，我们当时研发了一个和地铁信息化和自动化相关项目，而这个项目也是业内最早的一套在地铁和地铁站台显示相关运行信息及提供动态视频展示的系统，现在叫PIS（Passenger Information System），2002年的5月1号在上海地铁一号线正式上线，使用计算机和网络通讯实现全套系统的自动化控制，在国内属于首创。
从数据中心到站台再到行驶的地铁车厢，我们做的是全套的全数字解决方案，通过地面的有线网络和站台与地铁车厢的无线网络，把应用和相关信息展示架到了列车上，数据中心只要节目一更换，所有的节目都换掉了。包括现在我们已经非常常见的在地铁站台上的那种大屏LCD显示，都是在我们当时设置的界面基础上做的，当时基本上被业界广泛采用了，到现在还在用。我们当时的客户叫DMG（Digital Media Group）负责系统在各地地铁系统的运营，后来它被华视传媒（在纳斯达克上市的公司）给收购了。
以前最早的时候，北京的地铁1号线、2号线连空调都没有，只有电风扇。2008年奥运会的时候，新车来不及生产，还是使用风扇，但是觉得风扇实在不好，就紧急地给老车加装空调，我们当时承接的任务就是要做地铁列车的空调控制器，空调的压缩机国内很多厂家都可以做，但是控制器是工业级的，尤其要专用于铁路行业，全球只有欧洲的两家供应商，一个控制器大概卖1万多美金，很贵，那时候我们就把这个和南车四方合作也都做了国产化，在性能不比同类进口产品有差距且售价是原进口同类产品一半的情况下，仍然有着极高的毛利率，这样围绕着铁路、地铁做了产品和解决方案这一块儿，业务不断扩大。
这一块儿当时在国内确实是一个空白，又赶上这个行业的大爆发，事后证明这种系统、这种解决方案的需求量一时间猛增。一个单子原来几十万，后来一下子就到了几百万、几千万，甚至进入到高铁快速发展的时间一个系统的采购定单就在一个亿以上。
投资优秀的年轻人，成人达己
作为曾经的创业者，我觉得创业真的是非常辛苦和极具挑战的，我是整个从那个过程过来的。一开始公司三五个人，到三五十人，再到后来二三百人，这个挑战是巨大的，公司的方方面面，从研发到财务、管理、市场、业务都要照顾到，公司有IPO机会了要筹备上市的时候整天要跟券商沟通，一堆的事。因为太忙，身体当时也出了点儿问题，后来我就退出了。
当然，我觉得，做一个企业对这个社会的价值还是蛮大的，成就感也很强。做投资以后我就希望找到一些优秀的年轻人和创业者，投给他们，让他们把企业做起来，做成行业的标杆企业，有机会IPO，成就一番事业，这样间接也可以成就我的梦想，成人达己。
不论是外企还有是国企、央企，或者说其他的大公司，它都是成系统的一个大平台，每一个分工、边界都比较明确，在里边把确定的事情做好、做到位就行了，公司给到个人的空间不是特别大。但是在大企业里也有好处，它会让一个人的视野非常开阔，慢慢地格局会不一样，专业性也会有很大的提升。
创业就是自己做企业，自己当老板。一旦创业，创业者自己便成为了一个领导者，成为公司的核心，要带团队，要把公司从0到1地做出来，这成了创业者最大的责任。在创业企业里，最大的挑战就是从0到1的过程，很多产品、技术要不断地尝试，直到找到客户、市场，这个跟外企是完全不一样的东西，创业的时候很多东西是靠摸索、靠不断的尝试试出来的。
创业者很孤独，我现在做投资时而不时也要给创业者做「心理按摩师」，因为自己就经过这种过程。在外面，创业企业做到一定阶段和规模需要出去参加行业或者社会组织的活动，演讲、分享和介绍自己的企业，看起来很风光，讲起话来也都意气风发、信心倍满，但这都也许是表象，可能自己晚上回去关上门的时候想用脑袋撞墙的心都有。创业企业各方面的挑战巨多，为什么？也许公司现金流可能明天就断了，也许一个星期之后公司就发不出工资，有些事还没法儿跟别人说。创业那些年最困难的时候，当时我们虽然账上可能还有3000、4000万，但实际上已经没钱了，因为这些钱已经通过延期支付的方式付出去了，而接下来公司运行和业务开展所需的现金还在不确定中。
由于中国目前还处在不断地向市场化发展的进程中，中国的商业环境还需要不断完善，对于各种行业和社会的监管或者管理的规则不确定性和某些不透明，作为投资人有时还要扮演救火队队员的角色，特别是一些紧急状况的处理。比如被竞争对手搞。怎么搞定客户、怎么把钱要回来，怎么去投标、中标，还有很多很多东西创业者是很难跟别人去讲的，只有独自去面对、独自解决。很多成功的企业家，大家看到的是他们企业成功之后的光环、荣耀和财富，但他们背后的艰辛、坚忍、九死一生和如履薄冰更多的是不为人所知，只有真正创过业的人才知道，那真的是特别不容易。
由于有过这样的创业经历，所以我个人的投资兴趣和偏好，就是坚持做早期、初创期的天使投资，以资金和一些经验希望能够更早更好地帮到创业者，这一点我非常坚持，幸运的是我的合伙人在这一点也是和我高度一致，坚持做自己喜欢和力所能及且对社会有意义的事情，这是一种选择，也是很大的幸运。之所以这样选择，跟我的经历特别有关系，因为我自己做过企业，我深深地知道，当企业刚刚开始起步的时候，那种艰难和挑战无比巨大。这个时候各种资源都是难能可贵的，但是这个时候往往得不到任何资源，即使创业者曾经是一个知名企业的有行业地位的高管，也是从头开始。
坚持少而精，努力投出「本垒打」
单从投资数来说，腾业投得项目数量不是很多，甚至可以说用特别少来形容，这一点腾业跟其它投资机构不太一样，而且我觉得其它投资机构也很难复制我这边的一些做法或者逻辑。我们坚持的是少而精，坚持精品策略，一年可能投资项目不会超过10个，今年到目前为止我们就投了两个项目。
投资项目我们都是用的自己的钱，我们有自己的基金，并且我们的基金也不对外募资，所以说投资压力是没有的。但一般来说，投资机构募资完，往往会面临相当大的投资压力，按照通常基金的约定，比如说用两年之内投完十个亿，一旦没有在约定的投资期内完成项目投资，需要和投资人（LP）沟通和说明，没投出的资金也有极大可能退回。
用募来的钱投资的话，后面的事就是一道简单的数学题了。一年54个星期，每个月投多少个项目都算得出来，我也见过有些机构一年投了很多个项目，腾业不是这种风格，我们就是坚持少而精，没有好项目就不投，坚决不投。
另外我们的坚持项目投资高标准，只投有可能做成全球性行业的标杆的初创企业，如果只是一个很赚钱的项目，我们是不会投的。这种投资逻辑对团队的筛选、对项目的筛选会非常地严苛。首先你的核心竞争力得特别明确，要在一个有想象力的市场行业当中，而且团队的行业竞争力还要拥有比较优势。
一般的机构基本上没办法用这种风格来生存，我们做初创期的投资基金规模会控制在1.5亿以内，但你想想对于机构来说1.5个亿管理费才多少钱啊？300万，请人都请不起，再请一个团队什么的，更就想都甭想了。但是我们都是自己的钱，团队我们都可以自己养着。到钱回来的时候，大家就一起算账分享，这个模式已经被验证了，虽然项目投得不多，但是我们项目的回报率挺好，个别项目有机会稍稍卖一点早期持有的股份就OK了。
某些情况下创业团队也会有些股权变现退出，这也是对创业团队的一个激励，我同时也为这些创始人、创始团队高兴。他们就跟我一样，原来都是苦逼的理工男，天天码代码或者天天在那儿画图，之后很少有机会改变自己的命运。从这个角度上说，我觉得创业确实是改变了我和他们的命运，并且这些人改变了自己人生道路的人确实都是有追求和愿意不负艰辛且全情投入的人。
一个正常市场化运作的基金，募、投、管、退。募资的时候一般基金管理者会告知投资人（LP）基金的存续期，比方说是5年期、7年期、10年期的。这就要求机构必须在规定的期限之内，一般2年的时间，把钱投出去，但投资的这段时间真的有那么多好项目吗？这是要打个问号的。
机构面临的压力，使得他的policy只能为这个服务，募得太多又投不出去就会让人认为不负责任，实在投不出去就得退回给LP，这样一来管理费也收不着了。
基金的模式就是这样，收管理费、收carry，规模越大管理费收得越多，有的基金100个亿，光管理费一年就可以收两个亿。
我们就坚持一条，基金规模绝不很大，我们是1-1.5个亿，绝不允许超过1.5个亿，因为只要超过这个了，如果再坚持投特别早期的项目肯定有投资压力，那样的话就得多投、快投或者向成长期阶段发展。我们现在一方面控制基金规模，一个基金就投10个项目左右，每个项目大概1000万，多的可以投到2000万。我们测算过，如果坚持继续这个策略，从现有已投的项目看基金的收益验证也是非常高的。
TMT行业发展很快，但是对我来讲，只要我认为它是一个有价值的项目，我们愿意跟项目一起5年、8年、10年都没问题，长期陪跑。所以行业的快慢，我并不care。我希望看到的是，投出本垒打，所谓本垒打就是我投你的天使，最后在IPO退出，且一个项目的退出收益足够覆盖基金的所有投资成本。
享受「陪跑」的过程比赚钱更有乐趣
天眼查这个项目就很有代表性，我见创始人柳超第一眼之后，他的技术就打动了我。那个时候他还在搜狗任首席科学家，在接触这个项目之前我就看了差不多5个类似的项目。他当时没有商业计划书，后来在一再要求下提供了一版简单的商业计划书。
其实做知识图谱和关系发现并不稀奇，Google在做，百度也在做。虽然大公司一直在投大钱，但是至今在国内具体行业应用也没有看到什么特别明显的解决方案和案例。我知道在国外有一些具体行业上的应用做得比较好，是用知识图谱相关技术的，比方说国外的律师事务所的案例分析与适用法律条款挖掘、博物馆藏品相关知识和收藏关系挖掘等。柳超说他的产品可以做关系发现，随便敲两个人人名就可以挖掘他们可能存在何种商业或者其它什么关系。这种核心技术，我认为非常有价值，因为他是在找不确定的两个个体之间的关系。
我原来是学计算机的，当数据量巨大的时候，任意两个个体之间是什么关系最后总可以找到，但这可能效率会非常低。柳超是用最新的图数据库技术，效率非常高，我觉得这个东西在很多行业都有应用，比方说深度的数据挖掘、知识关联和关系发现等等。
这样一个核心的技术，如果找到一个适合的方向，我觉着他是有机会做成一家很领先的企业。当然最终天眼查的产品，还不只是我们看到这个东西，现在只是它的冰山一角，其实它以后的规划要比这个目前看到的宏大得多得多。
我自己做过企业，我知道，创业团队它的核心竞争力在于研发。因为我们投的都是技术类的公司，他们的价值在于做研发、技术、业务，老让创业者去融资，3个月就来一轮，太折腾他们了。比方说天使300万，但其实就够花几个月，不得已就得天天做路演跑投资机构，我觉得那真的是浪费，对创业团队来说是一种昂贵的资源的浪费。要投就把钱给够了，让他们踏踏实实地一年半到两年之内安心自己做研发、产品、业务、市场，不要为融资的事情分散精力。其实，只要产品做出来了，业务验证了，融资就不是个事。
我们的很多项目中，在A轮融资拿1个多亿的很多，天眼查今年年初1.3个亿投资完成了，海博思创也是我投的早期天使项目，专注于新能源汽车电池管理与成组及智能电网的储能系统，在我们天使轮投资之后A轮融1.3亿，B轮融资是4.5个亿。我和我的合伙人都认为，基金或者项目挣钱并不是特别急迫的一件事，我们是希望能够找到好的、优秀的创业者，把钱给他、信任他，做好他的伙伴，跟他的企业一同成长。享受这个陪跑过程，我觉着比挣钱更有乐趣，并且这些项目跑出来之后，我也确确实实享受到这种乐趣，我跟这些创业者也都成了特别好的朋友，也从创业者身上学到很多东西。
我两年前投了一个激光雷达的项目，它在保定做了两年封闭式开发，把雷达的所有的东西都做到完全自主可控，从FPGA设计到算法实现，甚至上面的每一个光学透镜都自己做，以前这个透镜外部采购300块钱，但创始人自己开模具批量成本直接降到5分钱。
这个东西有什么价值？雷达在行业，全球做得最好的工业雷达是德国的SICK，它的雷达卖2万-20万不等，本来这个东西就是有巨大的市场空间，但是因为太贵用不起，所以只有必要的场所用一下，市场规模受到极大限制。他们是把这个东西全部自主可控之后，在那基础上又做了性能提升，参数不亚于德国的（雷达）。
对标了SICK之后，成本可能是极大的竞争优势，这个价值我认为是巨大的，并且我们有信心在中国市场和SICK同台竞技且有胜出的巨大机会，因为除了成本优势外，本地化的定制也是核心竞争力，现在它的订单就已经哗哗地来了，这就把中国制造的这种优势和本土化优势都发挥出来了，这个创业团队是中科院自动化所出来的，技术本身就很牛，从芯片到算法再到工艺和量产，全部是完全自主可控的。
一个传统的工业用的市场，机会也非常大。现在做雷达的企业，一堆都在盯无人驾驶，大多是在拿国外的芯片做个解决方案就完事了，缺少自己的核心技术，我想我们投的这家企业未来是绝对有核心竞争力的。像这种的，我们认为不会很快，但是从长远地看，一定会非常有价值，它会成为这个行业的标杆。
再讲比方说，我还投了一个医疗健康项目，做心脏瓣膜的，这个创始人是个博士，是从美国回来的，产品直接对标全球最好的两家企业爱德华和美敦力。他的项目是做心脏瓣膜的，属于植入式的医疗器械，当一个人的心脏瓣膜出问题的时候，就换一个生物瓣膜进去。这个创始人在这个领域干了将近20年，现在回国来干这个事。
这个东西，别人要干，可以吗？可以，但是得摸索，人家花了10年，模仿他的怎么也得花5年，这五年的时间我认为就是领先的优势，就是门槛，也是核心竞争力。
找到在金字塔塔尖的人
投资人都在努力寻找在金字塔塔尖的创业者。金字塔塔尖的创业者一般有个特点，就是特别挑合作伙伴，当然也包括投资机构。好的项目是不缺钱的，因为很多人也会看到这种项目的价值。但是反过来，作为创业者，他会去挑哪些投资机构是真正懂他们的。
一般来说，做过企业的，从技术到市场、团队、企业管理方方面面都经历过的投资人容易和创业企业沟通，也容易取得创业企业的认可。
创业者就觉着，至少你能懂他，而且还能给他比较正向或者有建设性的意见。要知道，这些塔尖上的人都是顶级聪明的，你要跟他在同一个层面上能够沟通的话，他才能认可你，不然他们但凡想找点儿钱，其实并不是特别难的事。
人才就如金字塔，越往上圈子越小。顶级的人基本都是互相认可的，说句俗点儿的话，牛逼的事一定是牛逼的人干出来的，一般的人是干不出牛逼事的，所以你先得找到这些牛逼的人在哪儿。当然，牛逼的人也不一定能干出牛逼的事，人才有时候是必要不充分条件，如果真要做成一件事，牛逼的人也还需要不断提升和修炼。
来源：投资人说

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