备战双十一：价格战，打还是不打，到底如何取舍

2017-10-21 09:44

一年一度的电商大促双11狂欢节马上就要到了，同行之间的竞争现在越来越激烈了，大家都在圈粉丝，增销量。有些同质化严重的商品类目价格是越来越低，互相飙低价，甚至引发了价格战。

图1（图片来源于淘宝网，仅供参考）
那么问题来了，如果我们的竞争对手总是切我们的低格，定价总是比我们低一些，我们该怎么办，是跟他死磕到底还是寻找其他的方法？
要解决这个问题我们要了解价格战的本质是什么？价格战可以给我们带来什么？
大家凭借我们的经验或者观察图1.我们发现，产生价格竞争有个条件，那就是不管这两个竞争商品的服务还是质量，都非常相似，很难对比出他们有什么不同，也就是产品同质化严重。那么价格战产生的一个必要因素就是产品质量和服务的同质化，因为同质化严重，所以消费者很容易用价格来对比产品，那么当然是谁便宜便买谁的产品。尤其是在电商平台上，产品对比的成本几乎为零，所以电商的价格战就越来越严重了。

图2（图片来源于互联网，仅供参考）
有人说价格战是市场欺诈，野蛮，暴力。脱离了“附加价值“的交易市场，是退步的现象。最终伤害的，是每一个消费者。但是我认为价格战在电子商务中，只是一种营销手段，而不是盈利方式，如果想用价格战来盈利，那就是饮鸩止渴，不会长久，必然被市场淘汰。
那么价格战这种玩法能给我们带来什么呢？
一、价格战的缺点：价格战必定会降低利润，会使产品成本投入变少，产品质量下降，失去客户信任，虽然客单价的降低能使转化率提高，但是由于产品质量的下降客户反而会减少，最后还是会导致销售减少，如果长期进行价格战，会形成恶性循环，得不偿失。

图3（图片来源于淘宝网，仅供参考）
最经典的电商案例当属前2013年南极人和北极绒的 “黄金甲”保暖内衣价格之争，他们最终的价格低至19.9元包邮，虽然南极人和北极绒迅速占领并瓜分了市场，但是导致的直接后果是整个淘宝的保暖内衣市场价格疯狂下跌，盲目跟随的卖家赔本赚吆喝，坚持不降价的商家库存积压严重，几乎所有的卖家都受到不同程度的伤害。即使是南极人和北极绒也付出了不少金钱代价。
那么我们该怎么去避免价格战呢？其实也很简单，就是避免同质化，让买家没法对比，就不会产生竞争，自然就不会有价格战。
避免同质化的方法就是寻找自己溢价元素，对于非标品来说，寻找自己的溢价元素相对容

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