“风口”共享充电宝：企业只想跑马圈地，代理商唯剩南柯一梦

2017-10-20 22:09

9月11日，小电科技对外公布，截止今年8月底，小电在全国已覆盖70个城市，8月份直营城市日均订单环比增长195%，日均设备使用次数超过一次，峰值日订单突破31万单，从今年4月投放开始至今，累计用户数突破1000万人；街电官博转发的文章显示，在刚刚过去的8月，已经完成了35万台机柜在北上广深、杭州、长沙、成都等全国70个以上城市范围内的铺设，充电宝数量达到344万，较7月增长了76%，微信端粉丝数也已经超过1000万；来电官方则表示，截至2017年9月，已经实现了全国200座城市的覆盖范围。
共享充电宝品牌快速跑马圈地后的成绩瞩目，这其中除了各品牌公司的努力外，还少不了那些不怎么引人关注却真实存在的代理商们。
代理商之所以选择这个领域，大都和网上呈现的光鲜数据以及官方品牌在官网上规划的美好未来有关，但直到成为局中人后他们才明白，这种未来很有可能只是南柯一梦。
代理商现状小电：店铺逐渐离线，团队疲于维护现有店铺
王淼（化名）是小电的代理商，他告诉猎云网，选择小电的原因除了小电背后站着的包括金沙江创投、腾讯等在内的知名投资机构外，还有小电宣布的4.5亿融资额。
猎云网在和他的沟通中了解到，小电与代理商的合作模式分级别。这级别由代理商们签订合同时许诺的代理费有关，不同级别的代理商需要缴纳不同的代理费用（这笔费用将可以用作小电设备的购置）。当然，不同代理费的分成不同，级别分别是金牌、银牌、铜牌和普通。王淼选择成为了小电的铜牌代理商——代理费是人民币30万，代理分成为70%。

根据合同，在签完合同后的5天内，王淼将30万代理费打给了小电，而小电也在6月中旬发出了首批设备。设备发到同时，渠道经理给王淼做了一次，也是和猎云网沟通前仅有的一次培训。
趁着热乎劲儿，王淼和才招募的团队一起，加班加点地铺设完了设备，但之后的过程可不容易。
据猎云网了解，截止目前，王淼一共向小电购置了1100台左右的设备，撇开未拆封的不说，他和团队铺设到市场的设备在600台左右，目前这600多台设备中的300多台已经离线（被商家闲置，不对其进行维护、充电），王淼回收了其中的50多台设备。
被问到为何不回收所有的离线设备时，王淼这么表示，“回收的话放在公司也是没用，放在商家那儿还有广告宣传作用。”
在刚进入市场期间铺设的许多店铺都已经“死”了，王淼和团队目前的工作重心集中在了商家的维护之上。
然而令他们感到沮丧的是，即使如此，维护的过程中还有一部分店在“死”。王淼及其团队曾谈下了300多家的合作商户，但现在合作商户的数量下降到了230多家。更残酷的是竞争对手的到来以及扩张。王淼表示，小电当初合作的时候并未和商家商量“独家”，但这些后来的竞争者甚至与商家们签订了独家协议，这更令他感到沮丧。
街电：总部推陈出新各种政策，代理商压力逐渐走高
和小电代理模式不同的是，同在6月中旬签约成为街电代理商的罗秋（化名）告诉猎云网，街电没有代理费这一项的支出，撇开运营人员的招募不说，他成为街电代理商的前期投入等同于0：只要你有公司，有办公场地，有至少8名的团队成员，你便可以成为街电的代理商。关于铺货的实际过程，他告诉猎云网，是包括他在内的这些代理商们开拓出新商家后，由街电总部发设备到商家。
和王淼一样，在成为代理商前，罗秋也进行了信息的收集整理工作，同时进行了曝光较多的充电宝品牌的实际借用体验。罗秋表示，选择街电的原因除了背后同样的大资本外，个人还十分满意街电的外观以及充电体验。
罗秋告诉猎云网，街电代理商的收入=设备收入的25%分成+新增商家奖金。分成很好理解，“新增商家奖金”具体来说，即，代理商开拓了一家新的商家来入驻街电，代理商便可获得一笔奖金。
据罗秋介绍，新增商家的奖金在他做代理商的这个把月来换过几次。
最初奖金分档次，代理商根据自己的能力来确定自己的档次：能者多劳，多劳者每户的奖金单价也更高；但若达不到自己选择的这一档次，单价会更低。
举个例子（虚构，仅作解释之用）：这里假设分为2个档次，分别是A档——开拓新商家户数在0-10家（含），你能得到奖金10元/家；B档——开拓新商家户数在10家以上，你能得到的奖金是20元/家，不满足户数，奖金为5元/家。如果你一个月能开拓8户新商家，你依据能力选择了A档，你能得到的收入是80元，但如果你选择了B档，你这个月便只能得到40元。
这种政策需要代理商们准确评估自己的能力，想好每月能谈妥的商户数。
现阶段街电的政策则是：对包括三甲医院，三级大型综合医院，高铁站，地铁站，飞机场，行政服务大厅等在内的特级品类新商家，街电给出的奖励为此前每户商家最高单价的7倍左右（应罗秋的要求，这里不具体透露数据），其他的新商家改为统一的单价。
事实上，接受包括“新增商家奖金政策”在内的政策变化便是代理商们目前的日常——街电的代理政策一直在变，甚至包括代理模式：和6月中旬“0成本入局代理”政策不同的是，在10月18日街电客服告知的版本中，你首先满足自有10名团队成员，并缴纳2万代理费用后，才能成为它的代理商。
罗秋告诉猎云网，政策不断严苛的变化过程中，他的压力也越来越大。
云充吧：合同即将到期，代理商不再续约
外观是个很主观的因素，不过云充吧的代理商陈松（化名）似乎也觉得街电的外观合他眼缘，不过他却不赞同罗秋关于街电体验的评价。
“用起来各种不好用，电芯也不好，越充越掉电，我只是刷微信。”陈松说道。
陈松代理共享充电宝的时间远比王淼和罗秋要早，罗秋和王淼开始代理的时间都在6月中旬，但陈松早在年初就成为了云充吧的代理商。
陈松表示，选择云充吧的原因是，相较于竞品，他认为云充吧的消费者体验更好：比如自带两种接口的数据线；消费者归还的时候不需要特定的将哪一面对着机器入口——两头两面都可以还；且无需扫码开仓，直接插进机柜就可以完成设备的归还等。
在猎云网向其询问代理模式时，他表示自己的代理模式为“二八分成”：购买云充吧10台起买，每台3000的设备，之后自己铺入市场，享受80%的租金收益。

陈松代理的是二三线城市，按照他预想的，代理之后是要铺设个300台设备出去的。但实际情况是，兼职代理的陈松除了资金的限制外，还有人力的限制。截至目前，陈松总共铺设出了几十台设备。
陈松并不愿意过多谈及每月的流水，只表示平均回本周期在6-12个月间。有意思的是，从陈松代理云充吧到现在，已经过去了四分之三个季度了，但在猎云网几次询问陈松是否已经收回成本的时候，他都选择了避开这个话题，离答案最近的一次回答为“快了”。
他还告诉猎云网，最近看到了一个新的共享充电宝品牌，他有很大的可能会开辟新的战场，成为新品牌的代理商而不再续约云充吧。
问题在哪儿小电：一代设备令人失望，二代设备替换政策不合理
在和王淼的沟通中，我们可以知道，小电和王淼的争端主要围绕在一代设备。

首先，是设备电池容量。在王淼实际运营的过程中，他发现一代设备的电池使用情况和官网宣称的大相径庭。小电电池板的设备待机耗电大，充电或断网的提示灯还会加重这种耗电，特别是断网提示灯（常出现在夜晚闭店或忙时店铺WIFI载荷大的时候），商家还不能手动关闭提示灯，这就导致设备即使没有订单，商家也必须2天为设备充一次电，而不像官网宣称的“小电充电设备的16000mAh大容量电池一星期只需充电一次”“用户没有充电，设备几乎不耗电”。
再来，是WIFI的问题。王淼收到的一代设备不带通信模块，必须链接商家自身WIFI才能正常工作，这将导致：
1，部分大型连锁商家使用的商业路由器，需要验证码，均无法实现连接，这部分的商家无法铺设；2，小电的设备在店铺忙碌，WIFI载荷大的时候被客人顶掉，影响了本该使用量最大的上客时段的设备使用。
此外，部分一代充电设备还存在充电不稳定的情况。许多商家向王淼的运营团队表示，部分消费者付款后无法充电，但王淼团队去到现场后，却又发现设备正常了。
小电更新了二代设备，但其政策让王淼不满意。新设备售价比老设备高出20快，王淼设想将手头的老设备全部换新，给小电补上20块的差价，但小电实际给出的政策是，一台设备的更换，需要补上72.5块的差价。
王淼算过投入和产出，他认为收回成本这件事非常困难，也因此，他非常抗拒对于因为70多块钱差价而需再次投入的70000多块钱（王淼手上现有1100台左右设备）。
9月12号晚，王淼告诉猎云网，他从新一任的渠道经理那儿得到了“设备替换政策”的调整。新政策是：小电可以替换70%的设备，设备有折旧价，价格为一台17块。
街电：总部逐渐掌握店铺控制权，代理商忙碌一阵被踢出局
对于代理街电的罗秋来说，最大的担心是包括他在内的这些代理商们最后总会出局。

罗秋告诉猎云网，街电规定代理商们每月需要完成最少100家新商户的开拓。在此基础上，他们还不断推陈出新愈加严苛的有效店铺政策：比如刚代理时街电没提出，而后要求的已铺柜机在线率，店铺面积等。
要求越来越多，代理商们只要达不到，便会被踢出局。踢出局后，这名代理商将不再收到自己铺设商家内设备的营收，简单的说，他不再享有设备25%的分成。
代理商不断出局，对于商家的掌控渐渐回到街电团队的手中，我们不得不作出一个大胆的设想：代理商似乎成为了街电的外包销售，完成销售（拓展新商家）的任务并拿到销售提成（新增商家奖金）后出局。当然，设想终究只是设想，只待时间来见证。
截至目前，罗秋已经在这座城市铺设了600+家商家。他是幸运的，其开拓商家的在线率（商家给机器插上电源）比较良好——控制在60%-70%之间，每个月保持的是正常流水，但他沟通过的大多街电代理商却大都亏钱——市场人员的开销和铺设街电获得的收入不成正比，投入大于产出，自然亏钱。
“不做了，傻子才做。”现在的罗秋算是想开了，问及以后的打算他如是表示，罗秋还记得成为街电代理商前，城市经理对他表示的，“一个月轻松几十万。”现在看来，就像与他沟通中多次提及的那样，全是“画饼”。
云充吧：后续管理支持不到位，代理商烦恼无人倾听
云充吧设备也有故障，但陈松更不满意的，是云充吧的售后管理。

“售后流程复杂，公司架构不好，扩张快。人员变动大。天天换负责人，谁受得了。”陈松用一句话表达了自己的不满。陈松在这之中最主要的抱怨是，云充吧内部的分工不明确，代理商出了问题之后不知道找谁。
陈松告诉猎云网，共享充电宝的产品服务是24小时的，很多时候，他的客户会因为一个订单出问题了，半夜都要给他打电话投诉。
而在共享充电宝出了问题的售后过程中，陈松联系客服寻求帮助大多时候得到的回复，除了“不会”外，便是“没有权限处理”。据陈松介绍，这些问题大多需要陈松向客户赔礼道歉，然后用钱解决。
另外，他还告诉猎云网，云充吧的人员变动大。
“伏特加的丁明磊就是云充吧的前CEO，云充吧本来只有一个竞争对手，结果个个后来居上，管理层有直接责任。”陈松如是表示。在梳理了市面上叫的出名字的共享充电宝品牌后，猎云网能了解到，陈松指的是共享充电宝成立的时间。猎云网梳理了共享充电宝品牌成立的时间，而后发现来电成立的时间最早，其次便是云充吧。
共享充电宝快速跑马圈地的背后资本
40天，11笔融资，近35家机构入局，融资额约为12亿元，这是共享充电领域曾达到的令其他领域难以企及的资本盛筵。互联网巨头也早已成为局中人，小电背靠马化腾，怪兽充电有雷军，陈欧为街电摇旗呐喊，IDG资本、红杉中国、高榕资本……耳熟能详的资本入局不少。
都说共享充电宝行业是风口，风口之所以为风口，资本是其中一个关键因素。
联想创投执行董事曾说道：“如果不是资本进入，我们很可能不会如此早地讨论共享充电宝，资本的力量在创业中逐渐大过模式、技术创新本身，这是一件比充电宝租赁更大的事。”
资本毕竟不是慈善家，他们投出去的每一笔钱都想着能赚更多的钱，达成途径无非2种；要么有“接盘侠”——数据的漂亮吸引了新投资者的入局，老投资方获得收益后“脱身”；要么自己投资的企业产生漂亮数据后，在市场竞争中逐渐淘汰其他竞争者，最后一家独大。
某共享充电宝品牌创始人曾私下告诉猎云网，在他洽谈投资的过程中，投资人曾问他，能否在一个很短的时间内跑出更漂亮的数据，如果可以就考虑投资。在资本的关注中，快速跑出数据成为了这些本可以循序渐进发展行业的首要目标。辛苦了这些要努力跑出数据的企业们。
要跑出数据，除了企业们自身的努力外，与代理商们的合作是一个关键。
在这一轮为了争夺市场而进行的合作中，共享充电宝品牌商们根本就没有时间去制定出一个完美的合作方案，管理能力也没法儿及时跟上，这也便有了品牌商们频繁刷新代理商政策、管理人员不断变动、后续支持不到位等问题。问题最后终将导致的必定是与代理商们间的纠纷。
前段时间，共享充电宝品牌“Hi电”被曝花样裁员，随后“乐电LeDian”宣布停止运营共享充电宝业务，成为行业首家宣布退出的企业。行业的淘汰要开始了吗？谁也不知道，但我们能肯定的是，共享充电宝领域形势更严峻了。占领市场固然重要，但企业若真想走得长远，我们想，除了外部数据的漂亮外，更应注重的，应该是包括管理人员、合作伙伴间在内的内部稳定。
来源：猎云网

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