变形的竞争：手机线下战火正在考验OV的“手足情”

2017-10-13 16:19

“它原来就是个做点读机的”，一个OPPO线下体验店销售员这样评价vivo的产品。但她不知道，就在其门店隔壁的另一家专卖里，vivo的销售员刚刚调侃了OPPO没有全面屏产品的落后。
这个十一长假，对于OV两家“兄弟”企业来说，厮杀的更为激烈，两家线下渠道促销员的“话术”中，也开始透露出一股针锋相对。
众所周知，每年国庆长假都是手机在线下冲量的关键时期。今年十一黄金周比往年多了一天，这也让线下手机卖场、体验店等又多一天的促销机会。而越是关键的促销节点，就越会引起手机厂商和手机经销商的重视，竞争也是在所难免。
但懂懂笔记的小伙伴们在十一长假走访期间却感受到一些不同的火药味儿。OPPO、vivo作为线下起家的兄弟厂商，虽然原本也是竞争关系，但双方并没有特别大的冲突，竞争对象更多的是华为、金立等品牌，这从过去店里促销员介绍产品的话术中就可以清晰感觉到。
然而，如今OV兄弟联手打天下的日子似乎一去不返，今年以来线下市场销量增速放缓，OV彼此之间竞争比以往更激烈。这种情况到了销售一线更是愈演愈烈，销售人员互相之间揭对方产品的老底都豪不留情面。
OV互博，知己知彼的揭短战术

图片来源：图虫·创意
懂懂笔记在这个十一黄金周期间，去了不少三四线城市的线下手机门店、卖场，感受到节日商家促销的热情和特殊方式。
在线下走访时了解到，各个手机品牌销量的多寡，与品牌本身、门店位置、柜台位置和销售人员都有很密切的关系。懂懂笔记发现，一线的销售人员在手机销售链条中更是至关重要的一环，而秘密就在他们与消费者的“对话”中。
其实，这些一线销售人员如何说话都是经过专业培训的，他们不仅了解自己销售品牌的产品优缺点，也熟知所有竞争对手产品的好坏。如果消费者的购买目标特别明确，这个品牌的销售员基本只会介绍自家产品的特点，如果消费者将几个品牌的产品放到一起比较，销售员则会有针对性的“帮助”消费者作对比，甚至不惜“攻击”友商。
于丹丹（化名）是齐齐哈尔市龙沙区一家手机连锁卖场vivo柜台的销售员，懂懂笔记走进卖场时，她正在给一位年轻女性消费者推荐vivo X20，同时也用余光扫视着刚刚走进店的其他消费者。几分钟后，于丹丹走过来，直接从柜台里拿出了一台X20开始介绍。先是售价，之后是产品的主要功能和特点。她告诉懂懂笔记：“你不用担心售价，这款手机是最新的产品，全市的价格肯定是一样的，在我这里拿，我能给你拿到最大的优惠。”
见还有些犹豫，于丹丹便拿出自己的手机向懂懂笔记展示并介绍，目前他们在多家卖场手机销售前三名就是vivo、华为、OPPO，华为偏商务，消费人群不一样，而OPPO根本没有全面屏的产品。于丹丹说道：“现在全面屏是趋势，OPPO明显跟不上，不仅屏占比不够，分辨率、像素也比不上X20。”
我们知道，vivo X20与OPPO R11都采用的是骁龙660芯片，同样是4G+64G的配置，主要的差别就在于屏幕和像素。X20采用2K全面屏，R11则是普通的5.5英寸屏幕，前者像素是2400万，后者为前后2000千万像素。而于丹丹就不停地将重点转移到X20的全面屏和像素上，继而说到R11的落伍。
随后，懂懂笔记来到隔壁的一家OPPO体验店，销售员就开始热情地介绍R11。当懂懂笔记提到X20全面屏的时候，销售员笑了，“R11都上市好几个月了，X20还用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有独家协议的，我们有最好的技术。至于全面屏说是玩《王者荣耀》看到的场景更大，其实是视觉误差，根本没什么用。”
“还好意思说自己是2400万像素，其实就是2个1200万，单个摄像头只有1200万像素，只要你仔细问，他们肯定就不敢再那么说了。”OPPO体验店销售员介绍，vivo原来就是个做点读机的，OPPO可是做手机起家，“技术根本不是一个层面。”
在越发激烈的市场竞争中，一线的手机销售人员为了销量不仅要熟记自家产品的性能，还要了解竞争产品的优缺点，除了“自卫”，在必要的时候还可以用来进攻，这已然变成手机市场线下竞争的常态。OV也不例外，因为两家特殊的渊源，从销售人员有的放矢的介绍中更可以看到互相的针对性。
手足竞争愈演愈烈，相煎何急

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国内手机市场的激烈竞争，促使市场格局不断发生变化，OV依靠前几年的线下渠道崛起成为国内排名前五的手机厂商，华为、金立也在线下奋起直追，华为有千县计划，金立则悄声布局。就连小米、荣耀、锤子等互联网品牌也都在发力线下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在发生效用。
当越来越多手机厂商都开始重视线下市场的时候，OV原有的优势就会缩小。而从前OV需要面对的竞争对手基本都是来自其他手机厂商的压力，如今，OPPO和vivo之间的关系也发生了变化。
大家都知道，OV本自同根生，虽然都是主攻线下的手机品牌，但一直以来由于两个品牌在线下的消费者人群划分还算明晰，所以直接冲突并不大。
首先，两家的产品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和闪充，vivo则是HiFi和自拍；其次，两家产品的代言人选择也会帮助他们做一个消费者区隔，OPPO更注重年轻女性消费者，vivo则以鲜肉和体育两种元素，吸引女性消费者和一部分男性消费者。
但是，OV手足情深、相安无事的关系，随着手机市场的变化也在发生改变，直接的竞争也越来越多。本质上，还是产品同质化的问题。
近两年来，手机的同质化越来越严重，即便所有的手机厂商都知道同质化是一个问题，也仍然无法规避，只能在同质的情况下做出一些不同。而这些问题同样也出现在OV身上，他们的产品越来越像，目标消费人群也逐渐模糊出现交叉，双方也就从联手打天下的兄弟，变成不可忽视的竞争对手。
OPPO和vivo在当下的手机市场中，不仅要面对华为（荣耀）、小米、金立等竞争对手，还要“小心提防”自己的兄弟。这两年华为的发展势头有目共睹，整体销量连续两年第一，难免会侵蚀一部分OV的用户。但华为更多的产品都是面向商务人群，在今年推出的主攻年轻消费者的Nova2系列才刚刚有响动。金立的情况与华为类似，面向的人群都是有安全需求的商务人士，针对年轻市场的产品也是刚刚起步。
也就是说，OV的竞争对手有华为、金立等厂商，但冲击还不足畏惧，而它们二者彼此之间的直接竞争才是行业需要特别注意的。从以前的明显区别到现在的非常相似，OPPO和vivo正在面对从产品到品牌定位再到宣传策略等全链条的竞争。
老话说“打仗亲兄弟，上阵父子兵”，OV曾经一起攻打线下市场携手并进，仅在两三年间就成为国内排名第二第三的手机厂商。但如今“它原来就是个做点读机的”却成了OPPO销售员“攻击”vivo的手段，这种竞争关系的演变不免让人唏嘘。
事实上，凭借懂懂笔记对OV这两家手机厂商的了解，它们都是很讲究本分的企业文化，不会做出评论甚至攻击友商的事，更不会黑自己的兄弟。但现实的情况是，由于线下销售的惨烈竞争，为了卖出手机产品，一线的销售人员在培育下难免各出奇招，企业根本无法控制。
而这种情况，绝不止是OV两家手机品牌，在整个线下手机市场上，针对不同竞争对手的不同应对手段，每时每刻都在上演。业绩导向已经让一线销售变了形，更在无数的消费者心里埋下了隐患。
来源：懂懂笔记

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