挤进人堆开门店，为什么流量那么重要？_砍柴网

首页 > 财经快报 > 产经 >

挤进人堆开门店，为什么流量那么重要？

2017-10-13 13:06

流量是人，是注意力，是时间。
最近看了7-11 的年报，有一些数据很有意思。目前7-11在全球一共有63,300家门店，其中日本20,900家；全球每天接待顾客6200万人次，日本2200万人次。
算下来，全球范围内每天每家7-11进店 980人次，而日本每天每家进店1052人次；全球一年销售额940亿美元，一天销售额2.6亿美元；全球平均每家店销售额4100美元，每人每天进店消费4美元；日本每家门店每天销售额5200美元(current currency)，每天人均消费5美元。
暂且不看盈利能力，只看topline。
为什么流量那么重要？
日本人均消费多是因为餐饮销售额占比较大。每个人在门店里消费4-5美元，算是全世界都比较平均的水平，因为便利店毕竟是刚需的生意。基本上进店消费的转化率极高，没人愿意有事没事就去便利店逛，都是带着目的进去，买完就走，属于高频的生意，因此便利店这种业态非常吃流量。

冯唐说文学有一条金线，我不知道是否存在。但在7-11这里，仿佛看到了一条选址的金线——日均进店1000人。便利店满足了人们最基本和最及时的需要，因此不像很多可选消费品追求ASP( average selling price )的增长，或者说这个ASP的增长并不是自己能提升的，属于完全的低价高频生意。如果以人均4-5美元的消费来看，销售额就主要靠流量。
因此，对于便利店来说，流量就显得尤为重要。看过《零售的哲学》的人都知道，7-11胜在配送效率，将门店的密度增大，增加单次配送的门店数量，便可以做到不同温度的产品，每天送多次且降低成本的效果。 因此是流量决定了选址，选址决定了配送的基础设施。
7-11日本门店的日均单店销售额在5800美元，而其他竞争对手在4700美元。我曾经计算过全家便利店一家店在日本每天进店人数有800多人，恰好比7-11低20%左右。
7-11的单日店效也比竞争对手多了20%左右，再一次印证了便利店的属性里ASP无法上升，除非餐饮占比增加，否则流量决定一切。因此7-11的金线是日均进店1000人，全家的金线是日均进店800人。
什么是线下的流量成本，租金。日进店1000人这根金线，限制了7-11的扩张速度，因为7-11的整个配送效率，基础设施都是建立在这根金线的要求之下。

对于追求ROE的企业，管理层不会把门店开在流量更低的地方，哪怕可以促进销售额的增长，因为成本结构在这样的流量保证下可以达到效率最大化。
或者换句话说，在能够支撑日稳定流量1000人的地产位置，7-11的效率可以支付得起最高的租金。那么日均流量800人的位置，全家就可以支付得起最高的租金了。因为全家的配送供应链完全是为了这根金线产生的周转速度而诞生的。
因此，尽管日本的便利店行业集中度一直在提升，其实一直都是全家、罗森和7-11在吃掉夫妻店的市场份额。从市场集中度上来看，目前日本的四大连锁便利店占据了94%的市场份额，而在十年前仅有40%。追求ROE的各大上市公司彼此井水不犯河水，这也算是分工明确。
从日本的便利店角度看流量的争夺：必需消费品在无法提升单价的情况下，流量由租金保证，基础设施成本结构能够适应什么样的周转效率，就能获得什么样的流量，并且无法降维打击，因为会拖累整体的效率。

为什么ZARA要珍惜开店？
我们看到在中国，H&M和优衣库的门店数量一直比ZARA多。相信他们选址的这条金线必然不同。
优衣库更加大众化，消费者base天生就比ZARA更大。对应着，如果选址开店，ZARA所需要的周边流量就要比优衣库更多。
因此在中国很多三四线城市，ZARA的布局并不是很激进，很多城市甚至开了三四个shopping mall，却没有一家ZARA，而优衣库可以开得更多。
有些快时尚品牌的激进开店已经看到了一些后果。按照这个理论，H&M的正常开店数量应该在ZARA之上，优衣库之下。因为H&M是时尚度和实用性位于之间，消费者的base也会多于ZARA，少于优衣库。而如果看到H&M的门店数量比优衣库多，作为投资者应该非常小心了。当然开店的逻辑和企业KPI有关系，在这里不做赘述了。

是什么导致了开店策略的不同？
1. 未来渠道和流量
从7-11可以看到，7-11在中国很多都是加盟商，直营门店非常少。原因很简单，在中国符合那条金线的商业地产很少。标准不仅仅是1000人，而是“稳定的”1000人。
尚未稳定的情况下，目前也只有一二线城市能够有固定的、有有效流量的商业地产位置。比方说深圳，以前东门步行街几乎是深圳最繁华的地方，更有所谓“一铺养三代”的说法。后来商业地产逐渐向西移动，很多签了三年租约的街边店主叫苦不迭。当然后来的电商让这些商户更加雪上加霜。
7-11其实知道中国的渠道还在迅速更迭中，因此并不敢快速开店。虽然仅仅开了几百家门店，但是2016年也有销售额下滑的情况。原因很简单，外卖的兴起让提升ASP的快餐受到极大的压力。因此哪怕是7-11和ZARA，对待流量不稳定的城市，都非常谨慎。在香港有太多的鞋服上市公司都吃了这方面的亏。

2. 竞争关系
竞争关系需要从流量的角度来看，线下很多所谓的“竞争对手”都不是竞争关系，很多都是从需求方的角度看，而不是供给方。如果要看供给方，是根据由流量成本决定的。
罗森的物流效率不如7-11，那么它就必定会被7-11打败吗？其实不然，罗森只要能把800这条线的效率做到最高，那么处在1000这条线的7-11就无法降维打击。因为罗森的供应链可以在800这条线做到效率最高，虽然比7-11慢，但是7-11如果慢下来，就会拖垮整个集团的物流效率，这在追求ROE的管理层和股东眼里并不是好的策略。
7-11如果慢下来，而基础设施又并不是为800这条线所准备的，那么盈利能力未必比罗森好，更未必付得起更高的租金。那么能支付更高租金的罗森就能占住800那根线的商业地产价值。
不是所有的地方都是1000这条线，也不是所有的地方都是800这条线。就像世界上有海，也有河，也有溪。长江从不择流而溪，一个地方有一个地方的生态，一个物种有一个物种的生存方式。

因此便利店的竞争，其实就是满足1000这条线和800这条线各自的商业地产位置是在增多还是减少的问题，这不是商家能控制的。《论语》里讲：生死有命，富贵在天。品牌也要知天命。
所以如何看待竞争关系？思考一下有多么想抢对手的市场份额。如果不从这个角度看，只是站在消费者的角度去想：比方说，全家担心7-11争夺份额，想让消费者不去7-11买，都来全家买，于是把门店开到7-11的位置上去，那么当不处在应该呆的地方，往往会付出相应的代价。
行业集中度的提升，是渠道的提升，供应链效率的提升。但是1000这条线和800这条线永远都会存在，不会有谁取代谁一说，这是线下的局限。企业家最重要的是知道自己的命，因为只能在那里生存。
ZARA可开店的数量非常珍贵，基本上只要有一个地方满足了开店的需求，就开个两三层楼的大店。所以Inditex的历史财报中，门店面积逐渐增大，坪效也逐渐增加。但是在国内，尤其是快时尚最风靡的那几年，带来了第三个问题。

3. 品牌自身和流量的关系
快时尚在开店的时候，很多购物中心其实并不会带来能够达到这根金线要求的流量。但是快时尚可以带来流量，于是他们给了Inditex、H&M们优惠的开店政策，比方说没有保底租金，房东补贴各种装补等。
Shopping mall也确实通过这种方式间接满足了Inditex的选址金线：流量不足，租金来补。毕竟谁都会认为，我这里的人流会越来越多的，世界会越来越好的，凡事总要往好处想。
那么问题来了，品牌因为能够产生流量，才会被shopping mall区别对待，给出最大的开店优惠，而不是当时的流量达到了品牌的金线。看似两者都能够达到管理层对ROE的要求，但是前者是因为内容吸引了用户，后者是用户的存在决定了内容。
前者的风险很大，因为如果内容不再具有吸引力，即品牌无法吸引流量；同时经过多年的培育，该处位置依旧没能达到金线，那么这个开店位置就是错的，日后都会变成成本。没有人，尤其是没有品牌能保证一直能吸引用户。而后者则是生存在流量足够的土壤里，相对风险很小，可以变成稳定的投资。
如果让流量和内容共赢，既要保证能产生持久的流量，也要产生持久优秀的内容。内容本身可以产生未定持久的流量比较难，这方面做得好的可以说是迪士尼，也是IP巨大的价值所在。但是在每个人都能产生内容的年代，IP的生命周期大概会越来越短。

人们往前走总需要一个旗帜挥舞在空中，才能知道方向。实体的流量是金线，到了就是到了，自然有自己的天地。没到的话找准位置也可以有生意做，只不过随着城市化的推进，商业地产的进化，不断有新的业态产生，流量本身没有改变。
虽然都在做流量生意，但阿里和京东的变现逻辑却不相同。京东是赚零售商的流量，是靠服务消费者获得流量。所以需要物流快，服务好, 产品好。起初选择家电的生意，通过选择具有规模的厂商直接解决消费者买家电的痛点，品牌商才来开店。阿里的逻辑则是赚平台流量，平台最重要的是处理供需关系。
可以看到，零售商的核心是依靠规模效益增加效率压低价格扩大市场份额；平台的核心是给供给双方最好的服务增大流量产生广告费用（比方说Google也是这类生意）。
做支付宝才是阿里巴巴最伟大的事情，奠定了线上最重要的基础设施。（有的时候做对了一件事，能让人依靠一辈子。尽管起初做的时候并不知道这件事有多重要，很多创新都是这么来的。）
当流量成本和线下没有分别的时候，商家自然不会认为线上开店更容易赚钱，那么阿里利用平台流量赚钱的逻辑就要被改变了，由供给刺激的需求也就随之减少。现有流量如何挖掘用户价值，只有提升服务，于是物流基础设施成为下半场最重要的武器。阿里刚刚增持了菜鸟，持股超过50%，意味着下季度的财报将会披露菜鸟的业绩。
所有的商业模式都想吸引流量，但是吸引流量是结果，不是原因。我们更应该放手去追求原因，可以尝试多思考和流量之间的关系、和竞争的关系、和未来渠道的关系。这就需要我们对未来和自身有清晰的框架，再去看待这一切。

共有评论0条

相关推荐
购买明星周边后商家失联，粉丝经济中交易乱象谁来担责？
流量小生无义战
郭德纲的破圈，德云社的“出道”
疯狂打卡的你，如何成了流量的奴隶
流量造假危在旦夕，粉丝经济“永垂不朽”
金融行业下一个获客流量洼地在哪里？
买票先看广告，汽车客运站春运官微趁节打“劫”
二手平台上的“奇葩”卖家，是一门新的流量生意
运营商狂送流量，到底又在玩什么套路
“流量”凛冬2018
中文互联网文化，从追逐流量到寻求质量的路还有多远？
“发际线小吴”现身《快本》，互联网造星进入“普通人”时代？
发际线男孩小吴速成大V，普通人的故事如何迅速完成热点发酵？
内容创业迎来至暗时刻! 流量见顶公号创业者卖号退场
流量难以转化为用户，消费金融机构趋于管道化
月活3.5亿的WiFi线下流量应该怎么卖？
工信部：6 月人均移动互联网流量突破 4GB
浮夸的流量与被扭曲的价值
为什么阿里应该收购抖音？
应用宝推出五大核心“武器” 助力开发者实现流量共赢
手机流量越跑越快成通病，为啥提速降费之后我们还是省不下钱？
洗稿跟风标题党，有些新媒体“神话”也该到头了
从0到1，小程序如何冷启动？
改造人、货、场组合，微选如何推动电商进化？
世界日化巨头宝洁跌落神坛，流量困局时代昔日王者如何求生？
抖音上的“商业狂欢”
月入百万，抖音赚钱指南了解一下？
错失短视频的社交战场，腾讯新零售会重蹈百度O2O覆辙吗？
厮杀的2018：内容成竞争的焦点，在线视频决胜局开打
互联网底层的生存3法则：蹭流量，薅羊毛，割韭菜
潮水刷屏or自杀营销？2018知识付费市场的“残酷流量法则”
腾讯的流量变现新目标：中老年群体！
从现金贷到区块链，看这家上市公司如何榨干流量？
滴滴进军外卖、美团布局打车，双杀背后的潜台词与新战役
错过了一夜暴富的比特币，可别再错过流量的大航海时代！
鹿晗掉粉严重，TFBOYS碾压四大流量，吴磊和刘昊然白敬亭没法比？
收视点击与争议话题齐飞？综艺“流量崇拜”该刹车了
四川移动资费最低的全国流量不限量遭质疑 市民声称：高攀不起！
2017年算法背后：走在十字路口的科技公司
浮出雾海的真实：从ET大脑到产业AI
400亿播放真实只有100亿？视频刷量与真实数据的“较量”
几分钟的短视频广告一条上百万，为何品牌主还抢着烧钱？
流量小生杨洋套现1.3亿，明星资本化背后，赚钱很容易，演技就呵呵了
七麦科技CEO徐欢：流量最后一公里依然很重要
撇开黑历史，小程序其实是个生态
双十一的“奥数化”，去伪存真有多难？
快手“进城”难，只靠直播能吃饱吗？
90后流量池越来越大，广告主们应该怎么办？
90后流量池越来越大，广告主们应该怎么办？
90后流量池越来越大，广告主们应该怎么办？
下一个千亿市场，它叫OTT
我国手机用户13.9亿 月均流量近2G:运营商角逐流量战
为啥说办公室无人货架必死无疑？真正用户只有350万
你被小宝钗惊艳了吗？小戏骨或成下一代流量花生的孵化基地
信息流广告有何魔力，引发BAT大佬竞相下场肉搏？
“拿不到融资你就别创业了”，为什么是句谎言？
4个案例告诉你，想用餐饮带动门店人气，先弄清俩问题
听过那么多付费内容，你还是过不好这一生
流量战争：中国互联网的新一轮上山下乡运动
流量多了生活更美好了吗？
从优秀到卓越，网易还面临着什么挑战？
知乎、快手之后，谁是下一个流量金矿
从百度到头条，拿什么拯救流量大户的“社交恐惧”？
内容创业，流量这碗毒药，还是别喝了！
人民日报：新闻莫被算法、流量和点击量“绑架”
时尚封面进入流量厮杀时代，吴亦凡鹿晗是最大的功臣，TFBOYS注入新鲜血液
BigWiFi成功上线一个月，要把WiFi流量精细化变现做到极致
逃不过的“套路”！不限流量“变味”伤了谁
社交重构零售格局，移动电商如何巧妙借势“吃货IP”？
看似脚踢百度，“微信搜一搜”实为泄洪减压
实测三大运营商“不限量”套餐 谁在挂羊头卖狗肉？
卫哲：便利店其实不是新零售“风口”，它是入口
流量业务成经济支柱 资费陷阱成重灾区
做运营要明白这些，才知道为什么用户不买账
唐骏：中国进入后互联网时代，流量不再是核心
是谁在推动娃娃机的“第二春”？
线下流量是线上的20倍，电商还能再洗牌？
流量之贵已难以承受，资本寒冬之时又如何让用户增长？
互联网时代，10万+的借势营销已沦为重灾区
高中生用完15G又买95个流量包 俩月流量费五千多
当不了“鲇鱼”的虚拟运营商 出路或许在物联网？
5G开启运营商无限流量大战，WiFi未来会消失吗？
WiFi或将退出历史舞台，无限流量已成大势所趋
运营商的“下半场”：放弃语音，发力流量
装睡的运营商终于被叫醒了:因嗅到流量收益的香味
期盼已久无限流量套餐有了 但是你想要的吗？
手机将不限流量！5G热潮背后的五大掘金池
都是套路！联通推出的手机套餐真是无限流量？
为何很多企业做不好APP分发？从Super CPD的报告谈起
流量下降返现减少，直播平台出路在哪？
流量下降返现减少，直播平台出路在哪？
三大运营商年底或彻底取消长途漫游费 流量竞争成焦点
传统企业的互联网+启示：跳出平台的流量陷阱
这个日均3000万流量的社区，可能是2017年微商和淘宝卖家最后的机会！
从话费战到流量战，三大运营商联合互联网巨头再掀圈地运动互联网
从话费战到流量战，三大运营商再掀圈地运动
三大运营商“卡位”流量卡槽 或是电信联通最后机遇
流量红利消失、用户流失加剧，谁能成为直播下半场的幸存者？
对运营商流量后向经营业务，2017年的几点展望
流量后时代，用户质量比数量更重要
李星：流量到底去哪儿了？
直播行业迎来决胜局，巨头的这条大腿抱还是不抱？
电商搞起了直播，但直播平台也想分一杯羹！
内容电商抢尽风头后的下一步要怎么走？
流量成本日趋高涨，小程序或成为中小商家们的新机会
思科预计2020年用户每月消费流量将达1.7 GB
4G用户占比首次过半 户月均使用流量798.5M
消灭网页？手机app取代浏览器成为最大流量入口
流量收入首次超过语音收入，三大运营商要改变盈利方式了
三大运营商最主要的收入 终于变成了卖流量
一场奔向头部的竞赛：细数内容创业这一年
当电话费变成流量费，电信3.0战略转型，流量生态化
“百播大战”激战正酣，会成为流量变现的解药吗?
从流量经营，看运营商的革命式创新
那些带来巨大流量的“十万+”，最终成为了赴死的毒丸
有毒的“十万+”正在让我们丧失“基础”的能力
有毒的“十万+”正在让我们丧失“基础”的能力
自带流量的网红背后也有推手：网红孵化器如何孵化网红？
4G套餐不限流量遭用户吐槽：低速时和2G没区别
只需一招，让你网站转化率提高10倍！
流量劫持已成行业毒瘤,不正当竞争当严惩
小米的400亿流量到底被谁瓜分了？
“男神”直播跑步900万人围观 网友倾尽流量
三大运营商日赚3.8亿 网友：话费流量费咋不降?
流量资产重新定义企业核心竞争力，大平台无法再垄断话语权
男子手机流量一天狂跑2700兆 起诉运营商获立案
飞行模式下搜狗被劫持？百度否认：别有用心
运营商偷跑流量? 言之凿凿的证据真的靠谱么?
运营商如何破除中国用户流量恐惧？
三大运营商“流量不清零,”实际掩盖套餐不合理问题
手由宝的免费上网梦想能实现吗？
手机偷跑流量背后不能告人的秘密
“流量+”，以运营商免费颠覆互联网免费？
联通员工伙同丈夫盗流量获刑
防止智能手机流量“偷跑”：管好应用是重点
运营商创新下一个引爆点：“流量风险资本化”！
网速资费哪国强？美国60美元流量通话随便用
一张图看懂：中国流量费/网费到底贵不贵
流量费太贵，李克强总理都看不下去了
当时轰烈跟风，如今尴尬落寞，虚拟运营商为什么玩不起来？
不甘沦为流量管道 运营商借4G发力车联网
Meerkat和Periscope等应用会迅速榨干你的流量 但这只是阵痛
某电商网站流量劫持案例分析与思考
移动回应取消不限流量套餐：用户们不懂事啊
流量交易平台实现美好远景，还需翻越“三座大山”
流量货币化更多是概念炒作 2015年难成大事！
运营商推出的流量宝们都是治标不治本
选对了风口，不是猪也能飞起来
畅谈流量变现之路 广点通移动联盟专场北京完美收官
联通流量叠加包门槛最高 运营商“双封顶”不够人性化
阿里流量钱包，一颗裹着蜜糖的毒丸？
阿里进军流量银行，流量货币化演绎新未来
流量货币化，运营商的未来探索
联通推流量银行，噱头大于实用
微信游戏面临流量瓶颈，资源亟待优化利用
流量可交易窗口已打开，互联网将深度融合？
流量经营实践存疑，运营商自身短板何时修复?
阿里京东流量霸主下面，垂直电商要如何求生?
微信是如何一步步成为流量黑洞的？
互联网发展关键词：流量、数据、场景
腾讯入口瓶颈已至，京东已被流量绑架
流量、广告不是出路，自媒体的未来在哪儿？
流量对O2O的价值何在?
O2O时代，流量正在迅速贬值？
一张图看懂：我们的手机是在被谁统治？
流量免费？做梦吧你！
流量之惑：京东微信在抢，淘宝天猫在留
4G时代，中国移动休想大跃进
盗版影视站长暴利时代的终结 流量已不值钱
为何文学网站难以戒色？流量作怪？
糯米背靠百度后意味着什么?

<返回

<返回首页

Copyright CmsTop.com
2025年12月19日 03:57:40