创业两年估值达到100亿，这家黑科技公司成长中有哪些秘密？

2017-09-24 18:12

4.1亿美元，谁也没有想到，商汤科技——这家创业才两年多的人工智能公司能在B轮融资时拿到这么多钱。
这甚至也超出了商汤开始融资时的预计。他们本计划只融2亿美元，但热情的投资人不断抛来投资意向书，直到有一天，他们发现签订的投资意向超过了7亿美金。
实际上，商汤科技受追捧只是眼下人工智能热的一个缩影。这波几年前就开始酝酿的人工智能浪潮，被2016年3月的一场人机围棋对弈彻底引爆，迅速以燎原之势席卷整个中国。
根据乌镇智库发布的报告，2014年至2016年，中国人工智能产业年度投资频次从近100次增长至近300次，融资规模从约2亿美元增加至16亿美元，涨幅分别达到近3倍和8倍。
不过商汤科技CEO徐立并不希望将外界过度关注商汤的巨额融资。他甚至一度不准备完全公开B轮整体融资情况。但投资人却建议多加宣传，不仅仅是希望告诉外界，自己投资了一家头部的人工智能企业，更希望通过这一轮的融资，确立商汤的江湖地位。

商汤科技CEO徐立说话时，像是一台运算速度极快的计算机
7月11日，商汤科技将去年下半年开始的B1轮和今年上半年的B2轮合并，宣布获得4.1亿美元B轮融资，近20家机构齐刷刷亮相。据媒体报道，这一轮融资过后，商汤的估值达到15亿美元。有投资人断言，“商汤科技的巨额融资，有可能成为这一波人工智能投资潮的巅峰。”
但这对雄心勃勃的商汤科技来说，更像是一个新的起点。这家刚成立三年的年轻公司，正希望借助资本力量，在商业版图上有更快速的扩张。
走出实验室
2014年年中，IDG资本合伙人牛奎光看到一篇论文。
这是一篇由香港中文大学汤晓鸥教授领导的计算机视觉研究组发表的论文。当时这个小组开发了一个名为DeepID的深度学习模型，在LFW（Labeled Faces in the Wild）数据库上获得了99.45%的识别率，超过了人眼识别的精准度，超越了Facebook的同期算法。
牛奎光马上就意识到了这篇论文背后的意义，“一旦计算机对人脸的识别超过人眼，意味着它可以使用了，很多人做的事就可以被机器替代。”
另一个让牛奎光感兴趣的则是DeepID深度学习模型。当时他一直对深度学习保持着关注，他也了解到BAT中的一家已经采用了深度学习，“使这家公司每单位流量能产生的货币化的效率提高了30%~40%，而在那之前，每年只能提高3%~5%。”
他决定动身前往香港，拜访汤晓鸥领导的实验室。
在实验室里，牛奎光看到了战胜了人眼的DeepID算法，也发现了实验室积累的技术产品，比如引入大数据处理的底层视觉技术，可以把照片中的雾霾进行去除等等。这位见多识广的投资人也被震撼了。
汤晓鸥实验室从2011年开始将深度学习引入计算机视觉领域，2011到2013年全球最顶级的计算机视觉学术会议CVPR/ICCV上，29篇涉及到深度学习的文章，14篇出自该实验室。
很快，牛奎光邀请他们到北京给IDG资本团队做了一个讲解，很快就拍板决定投资，但IDG同时也提出了一个条件，要求独家。
商汤科技联合创始人徐冰透露，当时IDG对他们来说还比较陌生。他们一直浸没在学术圈，与投资圈少有交集，即便是投出了腾讯、百度、360、小米等巨头的IDG资本，他们也少有耳闻。后来到市场一问，才知道了IDG的背景和地位。
同是在2014年的1月份，人工智能领域发生了一起有里程碑意义的收购案。谷歌宣布以6.6亿美元收购英国的人工智能公司DeepMind，这家公司从2012年开始做深度学习，被收购时只有12位博士和教授。
DeepMind成为当时汤晓鸥实验室估值的对标。“我们在那个时间点是一个三十多个人的团队，2011年开始做深度学习，比DeepMind还要早一年，我们做的是计算机视觉的问题，更加偏应用和实际，更加有市场的需求和市场前景。”徐冰回忆。因此，“我们在A轮的时候其实估值也是比较理想的”。
2014年10月15日，商汤科技正式成立。11月，商汤科技宣布获得IDG数千万美元A轮融资。
汤晓鸥实验室的许多博士生加入商汤，成为最早的创始团队成员。在香港中文大学读博三年、又作为博士后驻站三年的徐立也在2015年初加入商汤，担任CEO。
还有一些是汤晓鸥教授的同事。现任联合创始人、负责工程与产品的副总裁杨帆就是其中之一。他2006年从清华大学毕业后加入微软亚洲研究院创新工程组，第一份工作，就负责为汤晓鸥领导的视觉计算组提供支持。加入商汤之前，他一直在微软从事将计算机视觉相关的算法技术进行产品化的工作。
而其中最核心的是汤晓鸥教授。很长一段时间，他在商汤集团的正式身份都不为外界所知，但近几个月，他开始以“商汤科技创始人”的身份参加多项活动。9月20日，新加坡总理李显龙在北京参观商汤科技时，接待他的正是商汤科技创始人汤晓鸥。

汤晓鸥以商汤科技创始人的身份接待新加坡总理李显龙
抓住大机会
带着实验室积累的众多科研成果创业，一开始，方向似乎就出现了偏差。
商汤的创始团队以为将某个很不错的技术或者功能，用软件包、在线服务等方式拿出去卖，就能有不错的收入。但因为这些技术不是针对一个特定对象和特定场景，带来的价值非常有限。杨帆打了一个比方，就好像有人要打一套家具，却把一把锯子卖给他，虽然看起来有用，但还是满足不了用户的需求。
杨帆10多年的工作核心就是把计算机视觉的算法进行产品化。
几个月之后，团队才意识到“技术并不等于产品”，于是马上进行调整。2015年7月，商汤科技与安防上市企业东方网力成立合资公司——深网视界，落地安防市场，同时也开始为互联网金融打造解决方案。
在商业化的过程中，徐立发现商汤最核心的竞争力，还是来自于技术突破，笼络最厉害的人才和大脑成为核心。但市场上人工智能人才缺乏，各个学校和实验室里已经有了三五年积累的博士们自然成了最合适的目标。
商汤开始进行“大规模人才垄断”，把当时能找到的所有做深度学习的华人，想尽办法拢在身边。很快就招到了六七十个博士，这在当时远超出了商汤的业务需求。
另一个竞争力的“基础工程”则是打造深度学习超算平台，提高计算能力。在深度学习中，算法、算力和数据缺一不可，有人分别将其比喻为汽车的引擎、车轮和燃料。算力提高就可以尽可能缩短算法研究的过程，加快算法迭代。为此，商汤顶着巨大的压力，一下买了几百块GPU（显卡），一块GPU三四万，光这项硬件投入就十分可观。
成立近一年，整个商汤“基本上没有收入”，尽管也有与小米手机等客户合作的项目，却一直没有等来大机会。
直到2015年9月24日，星期四，中秋节假期的前两天，转折终于到来。
这天中午，徐立与一位销售的同事一起吃午饭，同事说自己上午见了一家互联网金融的大客户。徐立一听，觉得这个客户可能有大机会，赶紧让同事帮忙约了周五下午前去拜访。
周五四点多，徐立返回公司，杨帆正在组织召开员工会。会议开始前，徐立悄悄告诉杨帆：“一会儿把骨干都留下。”
“公司有大机会了。”徐立告诉这些骨干，“我已经给客户承诺了，说这个东西是现成的方案，48小时肯定能上线。这是好事，我们一定要搞，休假该取消的都取消吧。”
从一个先进的算法到产品化落地，基本可以分为三段，第一段是算法的研发迭代，第二段是将这些算法变成标准的技术模块，就像“乐高的积木块”，第三段是将功能模块组装成个性化解决方案。此时，商汤早已准备好了前两步，就差组装。
工程师们分好组，一组在第一天下午5点到第二天下午5点形成方案，他们开始休息时，另一组工程师马上带着方案到客户现场进行联调，第三天晚上，如期上线。之后两周，团队又把整个方案重新做了一遍，把整个业务接了过来。
然而这只是故事的前一半。故事的另一半开始于10月的一天，工程师在做线上数据盘点时发现，有一个照片看起来有些怪，不像是真人的照片，更像是翻拍。他们马上去查数据，发现这样的照片还有一定的比例。
他们从外部也获得了信息，确定自己遭遇到了传说中的“黑产军团”。这些攻击者使用伪造或盗取来的信息，对系统的漏洞进行攻击，进而从互联网金融平台上骗取贷款。漏洞一旦出现，发展会非常迅速，三天或者一周之后，攻击往往就会达到非常大的量。
杨帆马上组织了一个攻关小组，他要求“如果有新的攻击方法出来，必须在两三天之内解决”。工程师把线上的数据拿回来，重新进行分析训练，新的模型做出来后马上上线服务。
攻击与防御的战斗持续了两个月。后来通过深度学习的算法和数据快速迭代，团队实现了一天上线一个新算法，直到最终彻底把攻击扼杀。
就在这场攻防战进行到一半时，杨帆主要的工作重心转到了另一个大项目——中移动在线实名登记招标。
2015年初工信部出台规定，要求到年底，电话用户实名登记率要达到90%以上，而中国移动当时尚有1.3亿用户未进行实名认证，如果完全采用线下认证的方式，营业厅将会面临巨大的压力。中国移动决定建立线上实名登记认证系统。
在杨帆的印象里，这是他见过的最严格的一次招标。大多数招标中的技术评比，都是各自把技术讲解比较一下，就进入到了商务报价，但中国移动这次要求投标的企业把服务器、训练平台都拿到招标现场，中国移动提供100万业务数据，直接在现场进行训练，“相当于组织了一个学术竞赛。”
将近1个月后，最终结果终于出炉，商汤胜出，并与中国移动达成了长期合作。
多线作战
2015年底至2016年初，成为了商汤科技商业化的关键节点。随着几个合作落地，金融、安防、互联网娱乐、AR、智能手机等条线开始真正启动。
也是从2015年底开始，创业一年多的商汤才开始组建正式的商务团队，在此之前很长一段时间，公司没有法务，只有一个财务，有几次财务同事都直接找到徐立，坦承遇到了能力瓶颈，徐立都会告诉他，“没关系，我们一起成长。”等到当后来找了新的财务，徐立才发现有些事的确应该请更专业的人来做。
2016年前半年，商汤又陆续从跨国企业找来了人力资源、商务、财务、法务等方面负责人，着手理顺职级、职序，调整公司组织架构，进行垂直化梳理，公司治理开始变得规范。这被徐立认为是“产品落地探索阶段”、“人才垄断阶段”后，商汤的发展进入的第三个阶段。
随着AlphaGo的胜利，商汤也进入了快速发展，到2016年中，金融、安防、手机、AR等几条线都开始成熟。2016年下半年开始，商汤也从线上扩展到线下，做基于人脸识别的打卡考勤一体机等硬件。
在安防方面，据商汤科技介绍，目前已与“中国安防行业前十中一半以上的客户”进行了合作，在北京、广东、四川、重庆等地取得实际应用。前述与东方网力合资的深网视界报告显示，这家公司2016年收入达到4400万元，2017年上半年收入1500余万元，是去年同期3.3倍。
金融领域，商汤“去年刷脸认证了四亿人次”，旗下公司（目前仍拥有49%股份）今始科技（Linkface）在其中扮演了重要角色。2016年初收购的这家子公司经过一年多的发展，有消息称其在金融领域的客户数量已经超过100家，蚕食掉了许多竞争对手的领地。
随着2016年1月Faceu的上线，商汤在互联网娱乐、AR领域也逐渐迎来收获期，美图、一直播、小咖秀、秒拍、B612咔叽、熊猫直播等都成为了商汤的合作伙伴。
在手机这条线，商汤为华为、小米、OPPO、vivo、联想等提供手机智能相册、美颜、双摄、人脸解锁等解决方案。
更多的产品和业务线也在陆续开发。2017年5月，商汤科技又发布了SensePose，它可以用普通RGB摄像头实现人体动作捕捉，可被应用于游戏、AR等领域。涵盖客流分析、VIP管理等方案的智慧商业也即将公布。
商汤近期开始进入人工智能芯片、无人驾驶、智慧医疗等领域。据了解，无人驾驶方面，商汤科技已经为世界前十的某车厂提供服务，在今年三月份已完成了车辆的测试。商汤也与几家芯片巨头开始战略合作，把商汤的算法做到芯片里面，做深度学习芯片。同时商汤组建了海外事业部，在日本进行布局，开始走向海外市场。
按照商汤的说法，目前，商汤的客户数量增加到400家，“平均每天新签一个客户”，涵盖了芯片、医疗、自动驾驶、金融、手机等四大领域14个行业。
“我们接下来的重点，还是要在垂直行业里面把一些实际的局面给打开。”徐立说。
穿越“青黄不接”
与业务落地相似，商汤的整个融资经历也是一波三折，甚至险些出现“青黄不接”的困境。
2015年年中，商汤不惜代价笼络人才和购买GPU提高计算能力，支出迅速增加。更严峻的是，整个公司的收入却迟迟没有起色，他们又在财务上犯了“创业团队一些典型的错”，没有做好财务预算和规划，公司的现金越来越少。
牛奎光一直不停发出提醒，“现金储备一定要再做得扎实一些，至少要大于六个月，这是安全线。”
如何获得足够融资，成为摆在徐冰面前的挑战。

出生于1989年的副总裁徐冰，是深度学习方向的博士
但接下来的融资过程远没有A轮那样顺利。商汤对标和PK的对象是谷歌、Facebook，既然它们非常稳健的做品牌展示，商汤也“一定不能像普通的创业公司一样做宣传推广”。但徐冰发现，这样带来直接的后果是，“商汤在资本圈的知名度不大，去找融资的时候就很困难”。
相应地，投资机构给出的估值也不理想。徐冰坦承，开始创业时，商汤就是一个“心气儿比较高的团队”，认为自己“在中国基本上是唯一一个拥有非常强的算法原创能力的公司”，但在2015年，更多的是不理解、看不懂深度学习的投资人，当然也很难给出更高的估值。
“到2015年年底时，现金储备有时候是很紧张的，当时很可能两个月之后就没钱发工资了。”徐冰说。
就在公司最困难的时候，StarVC创始人任泉走进了商汤的办公室。随后的5个小时里，创始团队给他讲了深度学习、计算机视觉、人工智能等许多技术，“我不是很懂，但是这5个小时给我洗了脑。”任泉后来回忆。
交流中，任泉问了徐立一个看起来非常简单的问题，“你们为什么叫商汤？”
“第一是跟汤教授有关系。最主要的是，商朝是中国有文字记载的第一个朝代，商汤又是它的创始人，我们想让中国的技术领先全球。”徐立回答到。
任泉听得热血沸腾，当天就决定，“我有多少钱都要投这家公司。”
2016年4月，商汤科技宣布获得StarVC千万美元融资。“那个时候确实帮了我们大忙，相当于雪中送炭。”徐冰说。
2016年3月15日，AlphaGo在围棋人机大战中最终获胜，人工智能热潮开始席卷全球。以英伟达（NVDIA）为例，这家研发GPU的公司的股价，从3月16日开始狂飙，在一年多的时间里上涨了6倍。徐冰回忆，“突然所有人都懂深度学习了。”
商汤和投资人之间的“冰山”开始融化，公司陆续收到Termsheet。2016年10月，鼎晖资本的投资实现交割，商汤一下有了充足的资金，马上把三十个人的销售队伍扩到了上百人，随即带来业务的爆发性增长。
赛领资本也在10月份时盯上了商汤。这家成立于2012年的基金，拥有特定的人民币跨境直投通道，可以将境内人民币资金直接、快速投向境外。2013年8月，它投资了以色列智能驾驶创业公司Mobileye。2017年3月，英特尔出资150亿美元，以相当于Mobileye年收入的41倍、净利润的136倍高价买下了这家公司。
赛领资本总裁刘啸东觉得商汤科技在技术领先性、融资阶段、财务状况与自己投Mobileye时很像。他隐隐感觉投商汤的时机到了，这种感觉，在他决定投Mobileye时也有过。
在刘啸东的理念里，“赛领要投就只投技术最好的。”所以他关心最核心问题是，“商汤的技术到底怎么样，领先对手多少？”
赛领聘请了两支技术尽调团队，一支由美国卡内基梅隆大学的专家组成，另一支则是国内的团队。两个月后，两个团队分别向他递交了报告。“（商汤的技术）可以说大幅领先。”刘啸东告诉本刊。
赛领马上决定投资，通过自己的人民币出海“绿色通道”，两个星期后，投资款就汇到了商汤的账户上。
一个细节是，赛领在2016年底只拿到了并不完整的财务数据，就直接给了超过10亿美金的估值。2017年2月春节过后，商汤拿出了完整的财报，得益于年底销售团队的扩张，2016年最后两个月的收入几乎是前10个月的总和。
销售收入的增长使商汤有了更大的主动权，他们将估值方法调整为PS估值法（市销率法，公司价值=价格销售比*预测销售额），这对于处在销售收入高增长但还没有实现盈利或者利润较少的公司而言更为有利。
投资机构纷至沓来。直到有一天，徐冰发现签订的投资意向超过了7亿美元，远超过2亿美元的融资预期。
据徐冰透露，在这些投资意向中，商汤只选择了晨兴资本一家纯VC基金，其他大都是PE机构。这些机构要么自身拥有丰富的大数据或应用场景，要么自己投资或经常合作的公司可以带来客户拓展的便利性。
眼下，徐冰已经开始筹备下一轮融资，今年上半年，商汤科技在收入上实现了480%的增长，这给了他很大底气，“我们下一轮估值也会有一个大幅的增长。”
成为英特尔
最近，徐立为商汤科技的战略总结了一个新的模型：1+1+X，第一个1代表研发，第二个1代表技术产业化，而X则代表着“赋能百业合作伙伴”。
他一直非常看重商汤在“1+1”上的能力。为此商汤不断扩大着超算中心GPU的数量，目前共计建成7部大规模GPU计算集群，GPU总量近3000块。有工程师测算过，做机器学习训练，做完只要点一次测试按钮，就要花掉50万人民币。
不断扩张的还有博士的数量。徐冰介绍，关于深度学习的圈子，商汤内部建立了一个博士人才名单，名单里面哪些人即将毕业，商汤就会提早去找他。
如今商汤目前已经有了120余名博士，这些人被认为是商汤“最核心的资产”，也让不少人觉得商汤有很浓的“书卷气”。这其中大多数在香港的研发中心，他们工作的目标就是研发并优化算法，让算法跑的更快。
另一个保证研发能力的方式就是和香港中文大学、浙江大学等成立联合实验室，资助实验室做一些离商业化较远的基础研究工作。徐立解释到，“假如我要做一个垂直的任务，分解下来有几个问题是我不确定的，我们把它定义成课题，然后交给实验室。”
联合实验室也成为商汤参与国际竞赛的主力。2016年，商汤和香港中文大学组织了三个队伍参加计算机视觉领域权威竞赛——ImageNet，拿到了其中三项第一。
原创技术也让商汤有了更强的自信，不久前在清华大学的一次活动上，汤晓鸥说有别的大公司高管问他，“我们的识别准确率也是99%以上，和你们有什么区别呢？”汤晓鸥的回答是，“我们创作了第九交响乐，你们的人会弹奏第九交响乐，就这么点区别。如果你将来还想听第十、第十一交响乐，你来找我。”
2015年底起，来找商汤的合作伙伴越来越多，精力不足的团队只能够选择优先服务头部客户，这也是他们现阶段的战略。
在徐立看来，即便人工智能能解决再多的问题，商汤做得再大，也很难做完所有的场景，于是想到加入“X”。
在“1+1+X”的模型里，商汤把自己的角色定义为“卖人工智能领域的乐高积木”、人工智能的平台性企业，由垂直领域的企业或者自己的业务单元，将这些积木搭建成他们需要的样子，在更窄的细分行业里面，解决客户的问题。同时商汤从合作伙伴那里获取数据或反馈，形成闭环。
“我们的战略是在每个垂直行业都有自己的业务单元，跟甲方坐在一起，去了解客户的需求，然后找十几二十个乙方合作，快速铺开。所以通过1+1+X，可以快速占领市场。”徐立说，“毕竟人工智能的潜力还没有完全释放出来，在垂直行业里都有机会。”
最后，商汤会成长为一家什么样的公司呢？“软件中的英特尔，或者甲骨文。”徐立想了一下回答说。
来源：微信公众号中国企业家杂志

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