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共享经济终于盈利！看上市公司如何赌赢一条赛道？

2017-09-24 18:11

摩拜胡玮炜曾说过：“失败就当做公益了”。
荣泰总经理林琪显然更加精明和老练，他说“要是摩摩哒项目失败了，就当给整个按摩椅产业做广告了。”
荣泰可以说是真正意义上的共享经济第一股，仅2017年上半年，就投入2.7万台共享按摩椅，营收9000多万，净利润1000多万。预计全年将投入5万台，营收2.5-3亿，净利润3000万以上。
上市公司如何玩共享经济？在打法策略上和创业公司有何不同？内部孵化项目的运作逻辑？
一
当上市公司赌一条赛道
随着Uber、Airbnb等一系列实物共享平台的出现，2010年前后共享经济开始在全球走红。
2012年，荣泰或受此启发，就试水过一次共享按摩椅，但当时的技术水平尚未成熟，只能通过投币的方式使用场景也仅限于机场的VIP厅、高端会所和部分商超。
2015年底，二维码登陆、移动支付和物联网技术三项技术成熟，林琪决定All in赌这条赛道——共享按摩椅。彼时，大名鼎鼎的ofo、摩拜单车才刚刚崭露头角，共享经济的跟风者还没有反应过来。
之所以说“ALL IN”，是因为荣泰行动的迅速以及投入力度之巨大。我们可以通过摩摩哒大事件，感受一下当产业巨头在赌一条赛道时的打法：
2015年冬，荣泰健康将共享按摩椅项目单独立项，成立摩摩哒子公司；
2016年3月，铺设第一台共享按摩椅；
2016年末，铺设完成1万台，取得营收3300万元，实现盈亏平衡；
2017年第1季度，铺设完成15000台，单季收入和去年全年相当；
2017年6月底，铺设完成27000台，营收近10000万元；
在黑马哥与林琪对话过程中，看似激进的背后，并未失去理智，一个传统生意人的算盘依旧拨得响。因为荣泰从2012年便开始试水共享按摩椅项目，到了2015年，已有三年。三年的运营经验告诉林琪，这是一门可以做的好生意。
好生意体现在一台普通商用按摩椅的成本是 3000-5000（高档的在 5000-10000元）；一个一线作业人员可运维60-100 台机器（主要是清洁），分摊到每台机器每个月的运维人力成本只需 40-50元。平均下来，每台机器的年毛利在数千元。
关于共享经济失败了就当做公益的说法，林琪并不认同这种互联网人的浪漫。他的观点颇为务实：如果失败了，就当给按摩椅整个产业打广告了。
据其介绍，荣泰健康一年的按摩椅销售为18万台，最多影响百万量级的人群。而2.7万台的共享按摩椅，运营至今，已有1200万付费体验用户、3000万体验过但未付费的潜在用户以及5000万甚至更多，在荣泰铺设的各种场景里见过“摩摩哒”项目的旁观者。
“这个数量是可怕的”，林琪事后如是总结。
二
两种打法策略对比
荣泰是第一个将共享经济做成主营业务，且获得真实盈利的上市公司，其关于摩摩哒的核心策略，和创业公司有很大的不同。
最明显的一点是，摩摩哒的运营团队几乎是含着金钥匙出生，完全没有考虑过TO VC，全部的精力都投入到产品研发、市场推广、用户调研等运营上，其运作效率远高于创业公司。

i黑马制图
为保证原汁原味，以下是专访林琪的Q&A。
1、作为上市公司，你觉得自己的优势是什么？
其实重点不是上市公司，而是我们做了二十多年的按摩椅生意，对整个产业太熟悉了，无论是品牌、产品开发、供应链把控、运营维护等都有自己的优势。最大的优势就是成本低：开发成本低、机器成本低、运维成本低、市场成本低。
2、如何定价和计算毛利的？
摩摩哒作为共享按摩行业开创者，定价模式也经历了一个摸索和试错的过程，前期我们在不同场景和区域测试过不同价格（大概有十几次），最后得出的结论是，我们的按摩椅大部分场景是消费者的碎片化等待场景，碎片化的时间。
基于这样一个基本认知和一段时间的精细化数据测试，最后将价格定在6元6分钟，10元12分钟，15元20分钟。
按照现在采集的数据显示，在人流相对密集的地方，平均每台机器每天的订单是5-10单取中间值8单来算，客单价按平均的10元算，每月营收可达2400元，其中运维费用占5%，租金成本45%左右，单机的回本周期在半年左右。
3、如何制定线下渠道策略？
由于共享按摩椅能充当座位，这个项目的消费场景很多元，除了购物中心、电影院、机场、高铁等常见渠道，甚至还可以铺进酒店房间、咖啡厅等一切可以坐的地方。
当然摩摩哒智能共享按摩椅已经覆盖了300多个城市，90%千万票房的影院，其中万达传媒，星轶影城，CGV星聚汇影城等行业巨头均陆续与摩摩哒签订了全面合作的战略协议。
最核心的策略是，摩摩哒从2016年9月开始研发影院内厅排椅，根据影院场地弧度、宽度、安装、及对消防的需求，反复调整了数次工艺才符合标准，目前正在和很多院线在谈判，如果可行将铺货数万台，观众在观影的同时可以享受摩摩哒的按摩服务。
4、如何搞好品牌和营销？
品牌的定位是由团队早期确定的，考虑到我们的商业模式是让用户在碎片化的时间里花点零钱得到一个放松缓压的休息，因此我们将SLOGAN定为：用零钱做个微SPA。
这句话既是我们商业模式的概括也能简明扼要的让用户了解我们提供什么服务大概要花费多少。
5、和母公司的业务关系是什么？
这点是共享按摩椅和传统共享经济最大的不同，比如共享单车火了，单车原来的行业却几乎消失了。但因为按摩椅原本的客单价高，老百姓的品类认知低，买回家用的却很少很少。共享按摩椅反而可以打破这种限制，一方面可以降低消费者消费预期，另一方面可以普及认知，达到推广的作用。
6、最关心哪一类竞争对手？
我觉得会有两类公司去做，一个是传统企业，懂行业的人去做这个共享，一个是互联网公司去做。我希望大家一起来玩，欢迎竞争的，把行业做大，无论是对于共享市场来说，还是按摩椅市场来说都会越来越规范。
另外这个行业跟共享单车有本质上的区别，可能市场规模没有它们的大，但行业壁垒比较高。要说比较关心哪类公司，都比较care，虽然我们有较大的体量，但对于“共享经济”来说，还比较新鲜，保持一个学习的心态。
7、听说一年微信粉丝300万？
对，因为我们获取用户的成本相对较低，只要想用产品，扫二维码就被关注了，后台留存有300多万的用户，现在每个月仍然保持10万量级的增粉速度。
目前也正在尝试线上流量二次变现，由于用户冲着按摩椅而来，所以我们摩摩哒商城卖得也是跟健康相关的一些产品，比如说颈椎按摩、护眼仪按摩等。（已经有月度百万级的线上营收）
三
共享按摩椅的商业化想象
按照国家统计局2015年公布的城市常住居民人数7.7亿来计算，平均每位城市常住居民年均花费超过1000元用于健康养生。
而这部分人可看做共享按摩椅的存量客户，按照一次人工按摩比按摩椅的价格高出十倍来计算，共享按摩椅的年消费应该在200-400亿元。“这是一条值得一搏的新赛道”，林琪评价道。
未来，摩摩哒的业务将不仅局限于共享按摩椅，在荣泰的规划里，它负有重大使命——摩摩哒新零售终端，将终端空间优势与线上商城相结合，能够打破了线下服务体验与线上产品购买之间的空间和时间壁垒。
“用户在体验微SPA服务的同时，即可在线浏览各种最新的健康休闲生活方式资讯和相关产品，甚至可以直接对商品进行购买。”
目前，摩摩哒对于上市公司荣泰的反哺已经有所彰显，以下内容由黑马哥摘录自荣泰2017年Q1财报：
公司公告2017年上半年实现营收8.22 亿元，同比增长38.91%。营收增长主要来自体验式按摩服务收入以及内销收入的增长。从产品端来看，按摩椅继续保持快速增长，体验式按摩服务爆发性增长，两者营收分别增长32.22%和2098.59%。
报告期内，受体验式按摩高毛利率带动整体毛利率小幅上升1.88pct，延续增长态势，随着公司内销占比提升以及体验式按摩持续增长，未来毛利率仍有提升空间。

摩摩哒创始团队合影
目前摩摩哒团队已有180多人，母公司持股70%，团队持股30%。创始团队一部分是荣泰母公司内部培养的高管，一部分是从外部引入的互联网专业人才。如果站在企业运营的角度，摩摩哒的阶段性成功，是林琪在对的时间，组织一批对的人，做了一件聚焦的事。
四
点评
1、巨头须自我破局
互联网有一句话很经典，“打败宝洁的，不是另一个强大的宝洁，而是很多不知名的小众品牌，巨无霸都不知道如何去反击，因为对手太零散，太小。”
作为按摩椅这个市场品类绝对的老大，荣泰选择抵御风险的方式是自身裂变，这种有破有立的变革决心，很多传统产业值得学习借鉴的地方。
2、衣 - 食 - 住 - 行 - 坐
这是黑马哥给荣泰在品牌层面的新解读，无论是从健康、新消费升级、按摩各个产业角度分析，相比衣食住行，坐一直被中国人忽视了，但这个坐的市场是无比巨大的。
3、流量入口的价值
虽然在专访中林琪没有过多强化这点，这是上海本土生意人的务实，共享按摩椅对荣泰有双重入口价值：① 扩大10-50倍左右的消费量级人群；② 将精准的300万用户通过线下的方式导入到微信公号。
4、开放的内部孵化机制
一句话，摩摩哒项目母公司投入过亿，但30%的股份归属团队。
来源：i黑马

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6亿元收购！上市公司疯狂收购游戏公司背后，是什么迫在眉睫！
警惕！那些以“共享”之名疯狂逐利的资本游戏
击败还是激活？单车制造企业搭车共享经济
迅雷创始人程浩：滴滴应立刻收购ofo，再晚就买不起了！
共享单车毛利92%，竟然还要上市圈钱，风口企业泡沫越来越大，小心倒在IPO的路上
迷你KTV：两平米“圈地”争夺战的背后赢家是谁？
共享经济：生于资本 死于成本？
“一带一路”建设让海外大额订单砸向上市公司
杜蕾斯这文案给跪 “共享男朋友”我差点就信了
33家A股上市公司2016年广告宣传费用超10亿元
共享经济领域连爆“专利战”
共享手机，可能率先成为“共享经济”的炮灰
共享雨伞这种“伪需求”被创业者玩坏，共享精神算是废了
国内共享经济太火，看看国外共享经济怎么玩，说不定商机就在其中
美国要关8640家零售店！这家日本公司却净赚100亿，凭啥？
搭上共享之名，共享充电宝就能成为下一个共享单车？
“共享XX”，大城市病的解药；以及共享单车的真正风险
短租跟风共享经济之路，崎岖坎坷
连篮球都共享了，共享经济真的来了吗？
八大上市公司的综艺投资，几家欢喜几家忧
篮球也加入了“共享全家桶”？共享经济真的好焦虑
共享充电宝都成风口 共享住宿在中国为啥火不起来？
500亿估值！这是滴滴的真实价值体现，还是一场击鼓传花的资本游戏？
风口上，三条锁链让共享电动车的生意“飞不起来”
共享充电宝后期会高频？迅雷程浩想多了
区块链将缔造一个崭新的共享经济？
ofo、摩拜、腾讯和滴滴的虐心“四角恋”：半年内别想看出胜负
涅盘而生后的区块链正在如何影响金融，甚至全社会
陈坤开启霸道总裁模式，豪掷5亿元牵手上市公司
抱歉，事实是，滴滴美团们被打入“冷宫”！
P2P才是真共享经济标杆?
影视上市公司业绩两极分化 万达、光线上涨，华谊、阿里巨亏
骗子！说好的不追风口，这几亿软妹币就投个充电宝？
与O2O如出一辙的共享经济，被概念玩坏的“刚需”
上市公司再融资通道生变 新规两月转债爆发超千亿
滴滴出行最值钱的是什么?苹果CEO这么看
野蛮生长的共享充电宝，究竟为谁做了嫁衣？
Uber、Airbnb都是“伪”共享?区块链才能实现共享经济
谁用谁火的共享经济光环，对短租市场可能没卵用
共享电单车来了，共享单车们怕了吗？
谁用谁火的共享经济标签，对短租市场来说可能无用
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资本战要去法庭见，共享充电宝这下炒糊了吗？
滴滴提价暴露狰狞本色，出行市场未来如何？
资本疯狂涌向共享充电宝的逻辑与底线
房屋安全成焦点：Airbnb共享租房“水土不服”
悠着点，可别玩坏了共享经济
如果你爱一个行业，就让它变成风口；恨一个行业，也让它变成风口……
没有风口硬造风口也要上！充电宝到底是不是“共享经济”？
无底限扩张 火爆的共享经济谨防翻车
哪里有红海就去哪里？美团离做共享单车，还有这么远
共享经济的风口吹火了共享单车，可单车真是共享经济么
正在投放新车的ofo，日子过得艰难
芝麻信用才是共享经济幕后玩家?
从共享单车看分享经济：烧钱能骑多远？
投资人算盘敲得啪啪响，共享充电怎样才会火？
永安自行车为什么放弃“共享单车第一股”？
共享充电宝投资开始疯狂了，他们背后的故事你都知道吗？
10天融资近3亿 20家机构入局 共享充电宝火了！
过去一年，国内广告营销类上市公司都过的怎么样？
多家欢喜一家愁 2017影视行业将迎新一轮洗牌
春光里的共享单车风光背后
共享汽车第一股挂牌新三板 单车大战迎来新“敌人”？
生于资本、死于成本，一年砸了1710亿的“公享经济”谁来填坑？
2017年将会是一个更加共享的时代
被玩坏的共享经济，被玩坏的互联网
汽车共享创业热遭遇“倒春寒”：如何生存是个问题
为什么说城市居民更关心共享骑行？
出行市场回归理性，真共享经济模式逐渐显露
从滴滴困局看共享经济的真与伪
共享出行之所以被嫌弃，是因为你被“伪共享”洗脑了
共享单车是租赁非共享，滴滴模式只添堵不排忧
政策施压模式受限 尴尬的私厨平台
磐合科仪被上市公司天瑞仪器1.7亿收购 双方签对赌协议
重磅！10家医疗信息化上市公司2016年业绩快报出炉
刚起步的共享汽车能吃到风口上的肥肉吗？
不是共享经济也非保险，网络互助被资本热捧究竟为哪般？
从滴滴到摩拜，共享经济要翻越两座大山
六成教育上市公司2016业绩预增，并购会是坦途吗？
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共享单车这门好生意到底怎么做
彭博社专访康得新董事长钟玉：不忘初心征服国际市场
万象更新，教育上市公司新年更名玄机何在？
共享单车其实是一门好生意，但它和共享经济没关系
你被时髦的概念忽悠了吗？帮你剥开“共享经济”的外衣
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2016中国上市公司市值500强公布 腾讯位列榜首
财政部：新三板创新层公司财报审计2018年执行上市公司标准
共享单车异军突起，基于共享经济的众筹新方向在哪？
中国线上短租市场难发展，改良模式存弊端如何完善？
千亿国际教育蛋糕，上市公司的切法与吃法
共享经济大热，盘点2016年国内几大经典案例
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共享经济的本质，020与SaaS的未来
共享经济=临时工，转正的网约车=出租车
互金概念股浮沉录：一年河东 一年河西
上市公司追逐国际学校，相辅相成还是相爱相杀？
资本支持下的融租租赁：撑起共享经济的泡沫
共享经济这一年：政策阻碍、资本看好 滴滴们如何蜿蜒前行？
有一天你的公司要上市，应该选择哪个交易所，这家公司给出了参考
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共享经济应警惕自嗨催眠式的死亡
2016年将尽，短租业已经到了爆发前夜
共享经济这一年：短租业已到爆发前夜
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资本宠儿处境越来越尴尬，共享单车任重而道远
共享经济不再那么吸引人了， 想给Uber当司机的人越来越少
Airbnb与它的中国门徒之战 谁会是下一个滴滴？
在美国风生水起的Airbnb，开拓中国市场会面临哪些难题？
11月2日股市猛料：年报高送转开始预热 “黑色系”彪悍行情下的配资魅影
全球25大上市游戏公司上半年营收345亿美元 同比增22％
滴滴总裁柳青:共享经济为中国转型提供了缓冲垫
上市公司加紧“围猎”网大公司 网大进入爆发前夜or估值高地？
从分享行为到分享经济 滴滴和摩拜单车们做了啥贡献？
共享经济已死？未来我们或一无所有却能租赁一切
滴滴将成中国最大出租车公司？
卖楼求生 持续裁员 联想还有前途吗？
巨头纷拥后，共享经济如何改变一家酒店营收
救滴滴要先救活竞争！滴滴最大的悲剧是失去了初心
网约车新规让旧时代祥子，成为了新一代闰土。
摩拜式创新：所有玩法都是与人性抗争
共享经济的荒诞：“出门就被抓，进门却变成政府座上宾”
出行市场大混战 | ofo、摩拜与滴滴的商业本源
看上去很美的共享单车出行，真正做好有多难？
证监会：上市公司不得通过“反收购”条款限制股东合法权利
智能硬件领域的共享经济为何能这么成功？
为帮助自闭症儿童，这家场地共享平台把美术馆放进了咖啡厅
林志玲也敌不过微商 “中国内衣第一股”净利大跌
共享经济来临，VR/AR界会成长出另一个“滴滴出行”?
上市公司财报及公告频现乌龙 六大槽点一一盘点
上市公司成“惊弓之鸟” 纷纷修改公司章程严防门口野蛮人
网络约车新政落地 但出行的春天还远未到来
共享经济大热，谁会是闲置交易领域里的大赢家？
让共享变“共犯”：是谁突破监控边界，撕裂诚信危机？
无人驾驶技术路线图要发布了 这些上市公司有望脱颖而出
滴滴Uber合并，会捅破一个共享经济大泡沫？
这些“异想天开”的项目值几个亿？！
让共享变“共犯”：是谁撕开共享经济监控危机？
共享经济爆发，凭什么最先火的是租房和租车？
上市公司都在垂涎，保险牌照何以成为一块大肥肉？
分享经济下，二手交易是否真的迎来春天？
“使用不持有”，共享经济开启生活新形态
万科独董华生：万科之争在争什么，大股东就是上市公司的主人吗？
拿没人想干掉任正非对比王石，是站不住脚的逻辑
在中国，汽车真的可以分享吗？
滴滴融资成功，共享经济是虚火还是真有料?
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滴滴从超级独角兽进化为商业样板的窗口期还有多久？
电竞选手被砍事件背后：互联网服务的安全罗生门
“共享经济”为何走向冰火两重天？
知识共享路漫漫兮，分答、知乎Live能走多远？
为什么说Uber不可能成为像Facebook一样的互联网垄断公司？
专车模式不是专在资源共享，而是专在连接的专属和专业
三问网约租车，如何辨别真伪共享经济？
创始人王永复盘微微拼车兴衰史，4000万换来的经验教训
都是共享经济，神州专车模式有什么不同
同样都是共享经济，那么神州专车模式又有什么不同？
想守住情怀的知乎与果壳，依然没有找到变现的最佳姿势
关于「叫停跨界定增虚拟产业」这事，易凯王冉和经纬张颖来了一场PK
Uber：在中国的风口浪尖，“也许我们的确是疯了”
共享经济99%都错了！真不是这么玩的！
上了《新闻联播》，“在行”最近在忙些啥？
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滴滴顺风车杀人事件：一桩或许本可以避免的惨案
租人APP为性交易大开方便之门，又一次刷新了“共享经济”的下限
那些奇葩的上市公司是怎么在A股坑爹的？
都想“Uber”别人的大脑，为什么是“在行”领先？
移动互联版POS收钱吧以共享模式打通O2O的任督二脉
共享经济下卖艺 大咖说给“大咖”明码标价
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全国两会为什么和你有关，其中蕴藏着企业的发展方向！
人才共享引爆下一轮商业热潮 新型兼职平台来袭
赛立信通信研究:掘金“共享经济”
Airbnb如何冲破租赁平台两大弊端的封锁而获得成功
共享经济下，020后市场的一站式测试服务
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共享经济，中国走在哪一步？
李彦宏解读百度：我们已不是纯粹线上公司
看滴滴、优酷如何妙手回春，化“闲”为“宝”
2014年互联网上市公司特质在哪里？
换种思维看：传统上市公司跨界豪赌并购背后逻辑

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2026年02月27日 09:46:18