新意畅想赫伦：四年前的药企青睐数据，现在开始下沉社区医院

2017-09-20 11:41

新意畅想成立于2003年，前10年做口碑营销，跟网络打交道，后4年赫伦掌舵，推出慢病筛查产品候诊通，跟医患打交道。
从金融领域转行到慢病筛查管理行业，新意畅想CEO赫伦发现，患者的需求是完整的，单一的产品并不能满足所有需要，这对“大战舰型”的公司来说都是有难度的。
从4年前入局到现在，虽然新意畅想一直挣药企的钱，但是行业已经发生了很大的变化。
2013年，看到了数据对药企的重要性
从互联网营销转行到医疗行业，新意畅想起初做简单的医生教育，挣的是药企的市场宣传经费。
2013年，赫伦开始研究药企的深度需求，得到的结果是——数据，深度化的数据分析需求。接下来他要解决的是获取数据的问题。
“那时候说起数据，大家都比较迷茫，医保卡的信息是绝对不会对接给外界系统的，跟政府部门、行业专家、药企探讨了很多次数据挖掘的问题，想到唯一的点就是做院内筛查。”
2013年底，公司承办了国家卫计委慢病管理中心发起的全国以三甲医院为主的院内心内科、心血管疾病、骨质疏松等慢性疾病风险筛查项目。
伴随着“慢病筛查”项目在业内推广，公司针对慢病筛查推出的“候诊通”产品开始扑向院内市场。
第一台像银行叫号机似的候诊通走进医院是源于一个血压筛查的合作，项目由卫计委立项，诺华制药产品倍博进驻，“2013年11月3日开例会，2014年2月2日第一台机器铺设到医院”，新意畅想做全程执行，包括软件开发、硬件设计、运维筛查等。
整个项目推进过程中，后台按照每个月、每个季度、每半年做数据分析、统计、脱敏之后形成统计性结果输送给药企，药企分析数据后用到二期药品的研发以及对市场的分析中。
通过这一数据结果，药企能看患者服药的情况，包括副作用的影响力，有多少是服用他们企业药品的患者，有多少是他们竞品药的患者等等。
挖掘数据也就成了新意畅想商业变现的主要环节。而承载这一主要工作的产品就是团队目前推向各大医院的候诊通，第一代的大型机器铺设在医院候诊区，升级版的两种产品都是移动筛查，一个是iPad内置的住院通产品，还有是外形类似移动POS机的候诊通二代产品。
一方面是政府立项，另一方面是药企支持，赫伦的第二代候诊通已经铺设了约760家医疗机构，预计今年底会增长到千家左右。
产品背后，运维是无形的壁垒
候诊通慢病筛查覆盖的病种有高血压、糖尿病、骨质疏松、男性泌尿、疼痛（风湿类）、心血管疾病几类，相关疾病的患者在医院候诊时，护士会操作候诊通先录入患者信息，再打印患者病例数据，相比以往的直接问诊模式，护士在候诊区增加了一项工作，而新意畅想也会付给护士相应的劳务派遣费用。
产品大面积铺设医疗机构后，公司需要支付的劳务派遣费用增多，后台承担的运维压力也不小。
“我们这边团队女孩多，有两个标准，做项目经理的得是女强人，做运营的得是女汉子，一个人要能覆盖250家医院的运营维护，”赫伦笑着说。
一个护士对应每个月在住院通上采集的数据是400条，一个月报两次，每200条数据都要公司负责运营维护的员工过一次筛查、检测、抽查的手续，之后再负责对护士劳务派遣费用的报账、转账、确认收款等一系列工作。
在支付劳务派遣费用时，公司负责报税等所有琐事，以腾出医护人员更多精力，另外，在服务方面，新意畅想也有自己的特点，比如能精确到一卷打印纸的数据容量。
“如果没有项目经验，你都不知道打印纸需要怎么保存、怎么发放、给到谁，总不能让护士给你找仓库储存，所以一定要估算寄给医院的量，不能一次几箱几箱的寄，”赫伦告诉四百味，比如，一卷热敏纸最多能打41条数据，但是他们的标准是打39条数据，前后都要留废，以免打出一半的不完整数据。
“我这个人比较谨慎或者说是比较悲观，遇到什么事我先想问题在哪儿，想明白了以后再做。”赫伦觉得做事严谨跟自己之前在银行做了两年柜台、五年信贷审查工作有关，自然而然地，他也把个人风格转接成了公司的管理风格。
公司产品候诊通、住院通进入医院后，完成慢病筛查工作的同时，也解决了一些让医生们“头疼”的问题。
第一，提高医生就诊效率120%-150%。医生看病需要询问病人此前的病例、服药情况，以及抽烟喝酒等生活习惯的问题，这会花费大量时间，而通过候诊通的筛查，打印出的单子已经反映出这些问题，节省问诊时间。
第二，持续病例辅助医生做出诊断结果。住院通是专门针对持续病例这一需求研发的产品，护士按照床位配发iPad或者按一间病房配发两个iPad，替专家做询床，做病人症状信息录入，数据汇总在后台，再全部传到科室主任的手机或是电脑上，他可以随时看。
第三，数据直接留存给医生，方便后期形成科研报告。医生喜欢看文字化的东西，部分项目会开发医生端的APP，最终会给医生一份专属的数据留存，有助于医生完成自己年底的研究报告。
距离最早的候诊通产品走进医院已经有3年多时间，赫伦自己也在总结行业的变化，有跟风模仿的，也有不顾劳务派遣资质避税的，恶性竞争之下，新意畅想虽每年保持25%的收入增长，但毛利润也受到了挤压。
面对新进企业入局，新意畅想的优势在哪里？“无非就是我们做的早。”赫伦总结到。
先发优势总不容易被攻破，政府合作、世界500强药企客户都是新意畅想隐形的运维经验壁垒，这一时间难以复制，但赫伦也在求变。
新意畅想的产品是跟着药企进入医疗机构的，在2016年之前，所有进入的医疗机构中，80%是三甲医院，剩余的20%是专科医院和社区医院，而今年，65%是三甲医院，剩余35%是社区医院。
比重变了，赫伦的目光也跟着药企下沉到了社区医院。
社区医院，“合健康”概念的土壤
“药企开始下沉到社区医院里面去了，我们还是借船过河的状态，我在想说是不是也能搭上分级诊疗的边儿，因为在进入社区以后，我发现有更多可以做的东西。”
社区医院中医生的闲置时间较长，患者在医院的留存时间也较长，候诊通的慢病筛查工作只需要3到5分钟就能完成，赫伦觉得这过于简单。
“‘合健康’是我们的理念，我们做产品的是服务患者，‘合’（五边形）的顶端就是患者，左右两端是医院和药企场景，下面两端一个是社区医院，还有一个就是打开渠道的一个线上平台，‘合健康’就是这样的线上综合服务平台的概念。”
分级诊疗把疾病分成轻、重、缓、急的治疗难易程度，患者按照这一等级去不同级别的医疗机构进行基层首诊和双向转诊，有益于医疗资源的合理配置。随着这一政策的推行，慢病人群在面对人满为患的大三甲和家门口的社区医院时选择后者的比重无疑会加大。
而选择在社区就诊的人群有更多的需求，保险、上门服务、健康管理等等都是社群老人们关注的重点。赫伦觉得可以通过互联网工具来满足社区老人的需求，用一个线上入口渠道接入其他产品或服务。
“到现在，我谈过保险公司、海外诊疗，还有国外做基因、癌症、肿瘤方面的一些服务，包括养生旅游、高血压泡温泉等很多项目。”赫伦说，“‘合健康’的平台里面最后一个点是服务对接，似乎是能走通的，但也是最难的。”
对于创业公司而言，拿出大量的精力去跟医院、药企以及跟其他产品和服务交流对接是不容易实现的。“做综合服务平台还是会逐步推进，但现在也会先挑一两件事去做，比如相对成熟的医生教育。”
今年以来，跟着药企下沉社区医院，看见行业痛点，也看到患者需求，但却举步维艰，这位能一口说出第一代产品铺设具体日子的CEO，也是刚刚过了一个“尤其痛苦的夏天”。
“现在的市场竞争加剧、盈利又缩水，我们这样的民营企业做这样的事，面对的质疑和困难都很大，但是回想到刚开始创业那会儿，就觉得自己做的这个事情对行业、对社会是有意义的，我也愿意尝试做一个先行者，创业者信的就是‘苦乐相伴、勇敢前行’。”
对话赫伦：光靠内容流量去做慢病管理是个伪命题
四百味：在某些阶段，癌症也属于慢病，候诊通为什么没有涉及到这类病症？
赫伦：是的，我们做这个事（患者筛查）是风险筛查，因为比较靠前，肿瘤人家都得了，你再筛查或者是检测，患者的意愿不是太强了，患者是要告诉他怎么治，他们不想听风险，风险就是坐着的专家说的还有半年、一年，如果癌症要从早期干预，那就需要一个高大上的医学逻辑来支持，才能筛查出早期的肿瘤变化风险。
四百味：在提出“合健康”线上服务平台之前，做过什么互联网项目的尝试？
赫伦：去年我尝试过一个互联网产品，在拿到大河的投资之后，迅速开始尝试了2C市场，是一个患者关系管理的产品，我以互联网的模式推送互联网的服务产品，把线下的患者导成我线上APP的用户，这个APP的功能是医生给患者开的药，扫描一下就有电子说明书和用药提醒。就是把最简单的用药忌讳告诉用户，同时我会推软文。当时想做社区医院的交流，发现这个很难，在6、7个月的时间，160万没了，这个项目就停了。
这个时候我去反思，在我推出患者PRM这个项目后，发现患者的需求是非常完整的，你如果给他推得太单一的产品，第一他有抵触，第二对于患者来说，尤其是45岁以上到56岁这个人群占43.7%，他对APP的信任度很低。我们推出互联网产品，用APP、公众号推软文、鸡汤文是没有意义的，为什么？我发现慢病你靠这些去管理是个伪命题，人得了慢病，每天坚持吃药就不错了，还每天看你的文章，告诉人家喝什么粥降糖，这是个伪命题，应该通过线下的干预去影响。如何将医院内的导到线下去？这是很多技巧性的东西。
四百味：新意畅想主要得盈利入口是药企，未来会有什么改变吗？
赫伦：我们今年改变了一个策略，通过加深与卫计委科技司、基层卫生司等政府职能部门的接触，通过其下的科研中心、行业协会共建慢病筛查办公室的方式，加深候诊通产品在院内的“深度服务”。目前全国的三甲医院一共约1400多家，加上社区医院，也就是两三千家医院规模，在这个量级规模里推广服务，只能自己放弃项目的利润，加深、加重做医院内的服务。
原来是借鸡生蛋的模式，造了窝，现在需要自己拿出钱、甚至靠资本的力量，快速地把窝“装修”好，把机器以及围绕机器提供的服务做深了，把医生跟科室黏性再做强点儿，公司运营层面削弱对甲方的依赖性，医院没有我们的代表但是有我们的机器，可以筛查数据，我们开放后台，以后尽可能往互联网端或者是线上打。
来源：品途商业评论

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