你是如何被商家玩弄于鼓掌之中的？

2017-09-18 13:41

iPhone X 出来了。
这两天，我看到的讨论，除了特性之外，最多的，是关于 8399 起跳的价格。
这个价格是否合理？不同的人会有不同的回答。
今天，我们就来聊聊这个话题：商家是如何玩转「价格游戏」的。
很多人对价格有一个根深蒂固的误解：价格必须由成本决定。
这固然有政治教育的原因，但更主要的因素是：这符合我们的线性思维 —— 一件东西通过劳动被创造出来，它应该卖多少钱，当然应该由创造它的成本所决定。
但实际上，并不是这样。
举一个简单的例子。
A 开发了一套关于写作的实战课程，有一位企业高管 B 想学，开价1万。A 觉得价格合适，就教给他。交易就成立了。
这里面，有成本什么事吗？完全没有。
换成另一位顾客 C，他忙着经营公司，不需要学写作，那么对他来说，可能就只愿意拿出4千块，来买这门课。
同样一门课程，没有任何变化，为什么会存在两个截然不同的价格呢？
这里面的差距，就在于，这门课程对两个人的「效用」不同。
前者认为，他学会这门课，能够创造出超过1万块的收益；而后者没有这个需求。
我想说的是什么呢？
企业总是逐利的。理论上，企业最好的定价策略是什么？是按照消费者愿意支付的最高价格，把产品卖给他们。
也就是说，定价的本质，是消费者导向 ——消费者认为产品值多少钱，愿意掏多少钱，企业就会卖多少钱。
这就叫做「消费者认知价值」。这才是决定价格的根本因素。
接下来，让我们用一个虚构的例子，来解读定价的基本逻辑。
假设有一家公司 —— 不妨称为猫咪公司，生产了一款超萌机器猫，有 100 个家庭愿意购买。那么，不考虑任何现实因素，最理想的情况是什么呢？
当然是按照每个家庭愿意出的最高价格，把机器猫分别卖给他们。
这就叫做「一级价格歧视」，也是所有企业梦寐以求的终极梦想。
当然，现实中，没有这种好事。
为什么呢？因为在 B2C 市场上（B2B 市场确实存在这种情况），消费者数量极其庞大，企业不可能逐一去接触消费者。所以，企业只能使用一个统一的公开价格，来降低交易成本，促使交易的达成。
这就会产生一个问题：消费者五花八门，愿意支付的最高价格差异也非常大，那么，把线划在哪里，才能获得最大的利润呢？
划得高了，单价上升，但愿意支付的消费者减少。
划得低了，消

余下全部

共有评论0条

<返回

<返回首页