李研珠：产业互联网姿势要对速度要快

2017-09-08 14:44

图为卖好车创始人李研珠
据了解，本届年会由常州市商务局主办，亿邦动力网、常州国家高新技术产业开发区管委会联合主办，阿里巴巴、亚马逊、找钢网、慧聪网、卖好车等企业出席。会议以“长跑”为主题，围绕工业4.0、中国制造2025、产业电商、供应链生态等关键词，带给B2B平台惊喜和信心，加速电子商务生态圈的构建与形成。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
一、产业互联网的主场来了
（PPT图示）这张图是我们分析了整个中国互联网以及中国产业大的趋势，有两条线非常重要，其一是2002年是淘宝网上线前一年，那个时候互联网刚刚开始，在这一年之前几乎没有单纯互联网行业，这一年以后互联网作为一个单独行业正在蓬勃发展，在中国大地上蓬勃开花，互联网是单独的行业，传统行业是传统行业。但是很遗憾的是，在过去几年以后，我们发现这样的情况越来越少，很简单的例子就是如果说有一个互联网的创业者说我要做一个BAT，大家的想法是怎么可能？互联网已经不再是一个独立行业了，互联网只会走一条路，就是和产业结合，这种结合包括在电子商务领域、在互联网领域必须垂直化，不会再出大型的BAT平台。
我们必须在整个产业中扮演和产业不断融合的过程。接下来在塑料、钢铁、汽车、化工等很多领域诞生无数的垂直B2B的领域大型公司，这些公司的体量每一个可能超过阿里巴巴，但是你说一个做塑料的做汽车这个事情没有可能，一个做汽车去做钢铁也没有可能，因为每一个行业都不同，接下来10年、20年是互联网和产业巨大结合的10年。我们正好赶上这样一个巨大的浪潮，中国在这样一个时间点超过全世界所有的国家，这是一个非常好的时代。
二、介绍一下卖好车
作为卖好车这家公司，我们用2年时间做到中国新车市场的1%，如果用汽车经销商集团的排名来看，现在是全国前5，而且我们是一家互联网的创业公司，我是一个互联网团队，这样一个互联网团队在2年时间实现了盈利，今年会赚一元，我们觉得有机会和大家分享是非常重要的。
作为一个互联网的团队，进入到这个行业以后有非常大的问题，这个问题就是我到底做一些什么，这条红色曲线是公司业务发展曲线，2004年我们开始做，2005年经历了小小的高潮我们迅速发现了问题，因为我们在想我们到底在为这个行业做一点什么东西才对，当我们找到了这样一条路的时候，2016年我们月均增长率是32%，而到了2017年增速越来越快，到现在我们已经超过市场1%。如果一家公司在这样发展，什么经验是最宝贵的？就是中间找路的经验最宝贵。我相信现在产业互联网是一个大的潮流，在这样一个大的潮流中有两拨人到这个行业中带，一是本身在这个产业当中的人，你对产业很了解，做了很多事情，在想怎样搭上互联网的潮流，怎样“+互联网”。二是作为互联网背景的人加入到这个行业当中，我要想的是怎样迎合产业需求，这个过程非常难。
在座的很多人会加入到这个行业当中，一定会很多迷茫、很多痛苦，很多不知道我们应该怎样做的情况，我们经验希望帮助到大家一些东西。
我们作为一个卖家，经历了那样一个过程的时候自己作为一个经销商或者作为自营方存在的时候，汽车这个行业太大了，汽车是好多万亿级市场，更重要的是需要知道一个产业互联网的公司应该为这个行业做一点什么，所以当我们碰到最痛苦、最难的时候，我们告诉自己一句话，这个时候一定要“全真内容”，问自己客户是上、客户需要什么，我能做什么。我们很多创业团队面对困难的时候经常考虑什么模式好融资？投资人喜欢什么样的东西急什么方式可以赚钱？什么样的时间能够迅速起量？怎么刷单？在我看来这些东西一点不重要，真正重要的是思考客户是谁，客户需要什么，我能够做什么。
当我们给公司做复盘的时候，这三年来我们做过最重要的一个事情，是我们在公司最痛苦的事情用了全真教的内功，公司有100多个人，把公司分成八个小组，把他们派到全国各地，整个汽车行业的各种各样的业态做记录，我说你们什么事情都不要做，只做记录，这些业态包括4S店、主机厂、做批发商、做贸易商等等，我们就记录他们每天做什么。就是这样一个方式，我们在两周之后发现所有业态都存在很明显的共通的需求，这两个需求都在找车，都在找钱，别管是什么业态，都需要找钱，经销商真正要的事情是卖车，我们发现了这样特别大的需求。我们发现我们应该服务的就是这样的中小经销商，我们应该满足他们的需求，我们通过什么方式满足这个问题会非常简单，这是我们可以和大家分享的最宝贵的东西，就是时刻响应着客户是谁，客户需要什么东西，能够做什么。
所以，我们清晰了一家公司的使命，卖好车三个字反过来叫“车好卖”，所以我们要做的事情就是帮助他们解决车的问题，帮助他们解决钱的问题。车的问题，线上平台可以解决，钱的问题供应链进入可以解决，打通了这两个点我们发展速度可以非常快。
任何时候我们都要分清楚我的客户到底是谁，我们客户是C还是B，还是整个行业，我们定义了我们客户是这些小B和整个行业，我们需要为行业做一些事情。客户需要什么东西？我相信这张图大家是可以记录下来，任何时候可以拿去做一些判断的，客户需要的不管是B还是C，用这四个字可以概括“多、快、好、省”。客户需要有更多的选择、客户需要更快速的流通、客户需要更好、更准确的信息、客户需要更好地服务、客户需要更省钱，我们怎样去匹配他们。
互联网能够做什么？互联网唯一能够做的事情就是“提高效率”，互联网不再是一个单独的行业，互联网能够做的事情就是通过数据提高别人的效率。互联网人最能干的事情是什么？第一，用数据解决事情；第二，吹牛逼。因为所有行业都会说互联网的人就是会吹，可是真正能够做的事情就是通过数据可以提高效率，这是互联网最本质的价值。
所以，当我们发现我们找到了这些通用的问题的时候，通用的问题是所有客户需要车，所有客户需要钱，当我们找到这两个问题的时候，问自己一是我把这两个事情做整合可以提高行业效率吗？二是可以通过这样的事情获取数据吗？这两个问题都是可以的，结论就是这个事儿可以干，而且这个事儿可以干成。
所有经销商在找车的时候面临信息严重不对称和不准确，我们把这个东西解决掉，把车入库以后，把库里的车实时的线上化，这个事情可以解决这样的问题。所有的人都在找钱，我们把所有找钱的事情整合在一起可以拿到更低的成本，可以获得更大量的数据，通过线上化的方式可以提高效率，这是我可以做的。
我们做这个事情的时候，我们没有先做一个线上平台，我们没有把它线上化，因为我们一直在考虑我做这个事情可以拿到交易数据吗，可以拿到就是线上化，我们发现供应链金融服务、仓储交易服务、担保交易服务、信息化服务，这些都可以拿到交易数据，而且异常准确交易数据就是线上化，我一点不纠结他是否能够在线上获得一个我要购买的按纽。阿里巴巴的创业者的升华就是忘掉了立刻购买按纽，这个事情就有的做了。对客户有价值、对我有用，这个事情才是一个特别好的东西。
这样来看我们发现我们给客户的价值，物流、信息流、资金流，我们做的事情都会很清楚，我们线上的平台通过信息流的部分让买家更快找到卖家，让卖家更快找到买家。物流让运输越来越快，让车辆在地面停留时间越短。通过金融服务让卖家有更多的钱可以用，让卖家可以可以更快拿到钱。这样一个模式我们做的事情是给客户创造了价值，所以我也可以得到价值。
（PPT图示）这是我们的业绩增长的情况，今年曲线依然很完美，现在已经服务了2万个经销商，月增幅在20%多的增幅，这个责超过了市场的1%，明年我们估计达到5%。
我们获取了数据可以极大的提高效率，产业互联网的本质是通过服务获取到交易数据，交易数据是谁找谁买了一个什么东西，这个东西多少钱，什么时间发货、什么时间收货、什么时间借款，所有服务都围绕交易数据来做，交易数据可以做风控，我可以告诉别人这个经销商好还是不好，这个经销商对还是不对，你可以带多少钱，你可以放多少款，可以拉多少辆车。如果平常只卖10台车突然进100台肯定不对。所以互联网价值是“通过数据，提高效率”。
（PPT图示）这是我经常在公司里和大家做一些分享的图，这张图的价值我们把整个汽车流通产业链拆开，这是进口车的产业链，在公司里把这条线拆开，我们发现整个汽车链条中所在地、贸易行为、交易数据这些东西都是不同的，我们要分清楚如果作为一个产业互联网必须要知道我在服务哪一段，我们现在这家公司做到的东西是哪里？我们从这里做到这里，明年我们会一直做到这里，后年会出去。我们把这张图画出来以后会非常清晰地知道我们每一点、每一个步骤干嘛，而且每一个环节环环相扣，因为数据连起来才有价值。一台车从海外采购，这台车的一生全部都知道，我的平台上有数百万台这样的车，这样的数据是否很有价值，这才是互联网能够帮助大家最重要的东西。
拆解整个链条，找到可以整合且降低边际成本的部分，提高这里的效率，这就是我们做的事情，整个行业做的事情是把整个行业拆开，然后分段解决问题。我从来不纠结是否线上化，我得到了大量的数据，我得到数据就可以，因为我提供的服务有价值。
（PPT图示）这是我们的业务量，我们把每一旦物流配送起点、终点连起来就是这个样子，后来变成这样，再变成这样，现在这张图是遍布全国的，现在中国除了港澳台没有，其他地方都有我们的点，在全国建立了1000个仓大型流通网络，这是汽车行业需要的，也是我们这个行业所能够获得数据的最重要的点。

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