他们想分保险碗里的肉，可是看上去并不保险

2017-09-05 21:35

互助平台轻松筹和水滴相继宣布完成2800万美元、1.6亿元融资，在增长缓慢的市场和狭窄的政策空间里，这样的消息对行业的激励作用有限。
互助主推风险共担、经济互助概念。付费会员有人得病，按照既定规则，他将得到所有会员的共同救助。
包括IDG等在内的知名投资机构，以及前美团外卖联合创始人沈鹏等极具个人品牌的创业者，在去年上半年大规模进入互助行业，上百家公司成立。去年第四季度，这个“风口”行业里80%的公司陆续宣布关闭。
至今为止，水滴互助只吸引到300多万用户，排名第三。几乎与水滴互助同时上线的“轻松互助”（母公司为“轻松筹”）和“众托帮”均为800多万。今年以来，已经很难看到这些数字向上更新。目前，互助行业的用户大概在2000万左右。按照每人缴纳100元的互助金计算，整个市场的容量也仅约20亿元。真实数字或许更低。以轻松互助为例，现有资金存量为1.2亿元，平均每位用户交纳17元。相比之下，去年网贷行业交易额将近2万亿元。
更重要的，互助，分的是保险碗里的肉。这让它看上去很不保险。
“做一只独角兽”
开始，这个行业绝大部分创业者的想法都和沈鹏类似：“互助”是一个足够大的市场，他们要打破中国保险业市场集中度较高的现状。保监会数据显示，2016年排名前五的财险和寿险公司，分别占据超过70%和超过50%的市场份额。保险公司也早已形成一套自有的销售模型，中国保险行业协会数据显示，去年通过个人代理销售出的保费占人身险总保费的45.9%。
作为中国平安山西分公司的一名代理人，吴星的客户80%都来自“朋友圈”，包括同学、亲戚和邻居。没有五险一金和底薪，她的收入来源主要是保费佣金。按照产品的不同，佣金有的可达保费的40%。
在吴星眼中，只有寿险和理财险两款产品。过去的两年多时间，她卖出的保险以后者为主。理财险既能实现保险公司和代理人的利益最大化，又因为具备投资属性，对用户有较强的吸引力。不过，保监会明确保险姓“保”，这类产品已经遭到限制。
吴星最大的感受是，很多人都了解保险，但不愿意接触。在云启创投高级投资经理王新看来，造成大家反感的根本原因，是 “代理人是替保险公司说话的“，“这就是供给决定需求的产业结构的劣根性所在。”
杜任兵，从中国平安的销售一路做到产品培训讲师，拥有近20年保险行业从业经历，非常清楚保险行业的痛点。他在去年4月加入刚成立的众托帮，任北京分公司总经理。
“互助这个模式得益于这几年共享经济的发展。”杜任兵告诉创业家&i黑马。在他看来，保险行业的理想状态是，在购买产品后，用户拥有话语权，比如保费有盈余，可以与其他用户平分保费或抵消第二年的保费等。
互助模式显然更符合杜任兵的期待。一旦经过了消费者教育、市场接受这个过程，他认为，这个行业也会出现独角兽公司。
沈鹏最初的期望是实现投保人规模上亿。“这件事情只要做成，水滴绝对就是一家伟大的公司。”沈鹏对创业家&i黑马说。
大概8年前，沈鹏以第10号员工的身份加入美团。接下来的几年，他从销售员做起，成为最年轻的大区经理。离职创业前，他已升至美团业务发展总监，负责整个外卖体系。
明星创业者加上可观的市场规模，让“水滴互助”成立之初就获得腾讯、新美大以及IDG等共计5000万元天使投资。
不如人意的增长
在去年5月水滴互助上线后，沈鹏给团队立了一个目标，9月底购买用户要到百万级。他拨出500-600万元预算，用于微信体系、美团外卖红包以及今日头条等效果类广告。

沈鹏
沈鹏对自己选择的渠道比较满意，尤其是那时还没有被商业化的美团外卖红包。获得一个点击红包并完成注册和购买流程的用户，水滴互助支出的成本为3~5元。在今日头条上，水滴互助采用组合方式，除了广告购买链接，还会投放相关解读文章，以多次触达匹配用户。
尽管如此，水滴互助首批100多万用户中，至少20万是无效用户。这是由于获客渠道不精准，以及在获客过程中表达不够准确，用户对互助概念产生了误解。
“在推广时，互助公司首选面向大城市白领的渠道。但实际情况是，最需要这份保险的，却在三四线城市。”曾经在水滴互助工作过的刘芳告诉创业家&i黑马。
相比于竞争对手从零开始拓展，轻松筹凭借“大病救助”等业务已经积累了一定规模的用户。在2016年初，大病救助项目一度占到轻松筹总项目数的60%，远远高于“电商众筹”和“梦想众筹”。
不过，轻松筹无法从该业务中赢利，一度因为收取高达2%的支付手续费，被质疑“拿救命钱敛财”。
轻松筹联合创始人于亮规划过一个清晰的商业模式：已经参与轻松筹的1亿多用户可以导入互助，轻松筹可以收取服务费；用户持续付费，就可以持续收取服务费。
在于亮眼中，这样的“良性发展”遭到了水滴互助“玩太野”的搅局。
“水滴刷单非常厉害，甚至替人垫钱发展用户。本来保监会还在评估互助的风险，它天天对外宣传承诺刚性赔付，肆无忌惮地用一些保险术语，还打着各种投资人的名义宣传。”于亮告诉创业家&i黑马。
值得一提的是，在轻松筹的投资机构名单中，水滴互助的投资方腾讯和IDG也赫然在列。
“是轻松筹找腾讯，让应用宝出了点流量，轻松筹没给钱，给了腾讯1%的股份。”沈鹏认为，腾讯对轻松筹根本不算投资，只是为“说着好听”，而水滴互助的投资来自腾讯投资并购部门。
于亮则透露，轻松筹2000万美元B+轮融资的投资方包含腾讯。不同于其他公司以微信公众号为主要载体，轻松筹前期主推轻松互助APP，为了转化100万个APP用户，共补贴1000万元。
在获得2800万美元C轮融资后，轻松筹估值4亿美元，相比B+轮增长0.6亿美元。于亮认为，估值没有获得大幅增长，原因之一是上一轮腾讯方面要求抬高估值。
另一家互助平台众托帮，从去年7月成立至当年年底，付费用户数就达到500万，而截至目前，这一数字也不过800多万。这其中还包含不再活跃不会继续付费的用户。
即使是拥有先天优势的轻松筹，用户的增速也明显放缓。
互助不是保险
互助没有遇到P2P和现金贷们那样的好运。对于涉及民生保障的保险行业，没有 “先发展后治理”这样的说法。
互助公司本来能够通过类似“邀请新用户返现5元”的活动，以老带新，快速拉新。四川当地的一位企业家，就曾邀请近千位用户加入众托帮。
然而，该方式被微信以涉嫌传销喊停。
2016年6月份左右，这一运营方式刚上线没多久，水滴互助微信公众号遭到封停。沈鹏因此着手开发自有APP。
轻松筹遭遇了类似的窘境。微信方禁止用户通过公众号页面关注轻松筹。那时，轻松筹的公众号粉丝为3000万。这也是轻松互助上线时，就主推自有APP的原因之一。
令这个行业遭到致命打击的，是去年9月保监会对水滴互助的约谈。
在水滴互助刚成立时，沈鹏的一位朋友对他说，什么时候被约谈就说明创业成功了。他觉得这应该是一两年以后的事，没有想到来得如此之快。
于亮按照自己掌握的信息描述当时的场景称，保监会要调查水滴互助的用户情况，却被对方以公司是知名投资机构投资、背景很好为由拒之门外。“保监会一下子被惹毛，就出了一个政策，明确互助不是保险。”
在这次约谈后的一个季度里，沈鹏将合规化放到了第一位。
除了将互助和保险划清界限，保监会明确，由于未基于保险精算进行风险定价和费率厘定，没有科学提取责任准备金等，禁止互助平台进行“投入少量资金即可获得高额保障”等“误导宣传”。
另外一条比较严厉的措施是，如果投资公司投资的网络互助平台涉及保险，这家投资公司将终身被禁止投资保险行业。这让整个投资界对互助行业的热情骤减，直接导致众多互助公司死亡。
去年下半年，互助平台蜂起，有的径以“滴水互助”、“众×帮”为名，其中一些在资金未托管的情况下，就疯狂吸引用户付费。
到了第四季度，超过80%的互助公司倒闭。同时而来的，是获客成本的急速上升。不能再使用相互保险、提供相互保障等术语，于亮感觉，再向用户解释网络互助变得特别困难。
赚钱
显然，这是一个与“独角兽”距离甚远、市场容量无法快速增长的行业。最近，互助公司大都在急于商业化。
众托帮将更多的时间和精力放在医疗领域，有一只20多人的大健康团队为既定用户提供增值服务。目前，已接入“寻医问诊”，不久后将接入国药集团，提供药品销售服务。
轻松筹也将赢利点放在大健康领域，并在互助事业部下成立细分的健康事业部…——负责寻医问诊、转诊以及绿医通道等服务。
在互助产品设计上，除既有的“中青年大病互助行动”、“少儿大病互助行动”以及“老年大病互助行动”外，轻松筹于上月上线“百万终身大病互助行动”（以下简称“百万行动”）。不同于早期产品用户充值10元及以上金额无需支付服务费即可加入、最高可得30万元互助金的设计，“百万行动”要求用户首次需缴纳90元（其中30元为平台按年收取的服务费），最高可以获得103万元互助金。
此外，轻松筹花费1000万元购买保险经纪牌照，同时还押了5000万元的注册资本，将更大的赢利预期放在保险业务上。IDG之所以继续领投其C轮融资，正是对该领域有所期望。
水滴互助天使轮融到的资金，很大一部分都用于购买保险经纪牌照。它提供的数据称，水滴互助、水滴筹（创业家&i黑马注：水滴互助的大病救助业务）转化为商业健康险用户的比例为10%。
然而，无论是提供医疗服务还是售卖保险产品，互助公司不得不面对的是规模较小的用户基数，他们是否足够活跃、付费意愿是否强烈依然是个问号。为了咬住对手，今年年初才正式上线的水滴筹开始建设线下团队。水滴筹有一支大概40人的线下团队，分散在全国的多个省会城市。这些人员负责挖掘筹款者，并提供后续服务。水滴筹的目标是赶上并超越轻松筹。
于亮感受到了前所未有的压力。
在去年向用户收取手续费的情况下，轻松筹亏损1000多万元。而水滴筹一上线就主打免手续费（平台替捐款者承担微信支付手续费）。今年5月，轻松筹也宣布免费。这意味着，如果一天完成筹款2000万元，它就要补贴12万元。
目前，在向保险等业务转化上，一直赔钱的大病互助业务能否完成使命还是一个未知数。
沈鹏显得相对从容。“我不把第一重要的事情放在赚钱上，但不代表我不能赚钱，我觉得很多事是有后发优势的。”他说。
（应被采访者要求，文中吴星、刘芳均为化名）
来源：微信公众号创业家&i黑马

共有评论0条