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云集微店崛起于社交电商凭的是什么？

2017-08-27 14:08

社交电商已经发展了有些年，但真正成气候则是近两年的事情。在早期面膜党横行朋友圈的时候，几乎没有人看好社交电商的未来。过度骚扰用户、产品质次价高等问题，都是当时令用户对社交电商敬而远之的因素。
不过近年来，社交电商云集微店却以不俗的业绩快速崛起，短短两年时间就从零上升到月七、八亿元销售收入，成为移动电商的一匹黑马。这向外界表明只要打开方式正确，社交电商一样可以获得不错的发展。那么，云集微店快速崛起于社交电商的背后，究竟有着哪些成功的因素呢？
S2b2c 模式赋能，帮助店主实现低门槛创业
与淘宝单纯的流量入口平台不同，云集平台还集成了多种基础服务，从供应链到IT系统、仓储配送、客服、内容（美工设计、营销文案）、培训等都包括在内。店主在购买开店服务包之后，即可获得全面的平台服务，不会美工文案不会选品都没有问题，小白经过手把手培训后同样实现一键开店。
这种平台提供全面基础支持、与B端共同为C端提供服务的模式，被前阿里巴巴集团执行副总裁、策略管理专家曾鸣总结为S2B2C，他认为将是未来几年国内互联网行业比较重要的商业模式创新。当前比较典型的案例有三个，云集便是其中一个，另外两个分别是大搜车和大家中医。
不同于B2B2C传统平台模式下的买方卖方关系，S2B2C模式下的S和B之间是紧密的合作伙伴关系，双方利益形成了一定程度的捆绑，通过共同向C端提供销售和服务，来换取相应收益。尽管最终的销售和服务是由B来完成，但B得以向C端提供销售和服务却得益于S提供的平台赋能。
曾鸣总结认为，在S2B2C模式下平台提供B端的赋能大体有五类：SaaS化工具、资源的集中采购、共同的品质保证、服务集成、数据智能。
以此对照，云集平台（S）提供店主（B端）的基础服务几乎全部涉及这五个方面。服务集成在云集平台体现非常明显，除了店主负责的推广和销售外，其他所有的服务均由平台全部支持。
一些项目虽然云集对外宣传中没有单列出来，但成为类似于水电煤气的基础服务实际存在，如SaaS化工具和数据智能，其中SaaS化工具是平台所必须具备的基础功能。而有些方面云集平台甚至更进一步：比如共同的资源采购方面，云集实行自营制，统一批量进货，充分发挥了集中采购的规模成本优势。在后面，还将对自营模式展开更多的讨论。再如在共同的品质保证方面，云集不但提供了统一的售后服务，还统一授权云集平台品牌为店主背书，增加了可信任度。
这样极大地降低了开店和运营管理的成本，也降低了个人创业的门槛，为众多创业者提供了成长机会。云集微店称其平台店主已超过170万人，根据其与易观国际共同发布的《中国社交电商大数据白皮书（2017）》显示，日活跃店主保持在20万以上，从而为云集的发展奠定了坚实的基础。
自营模式：品牌商品，售后有保证
在云集之前，社交电商多以平台模式为主，类似阿里系的淘宝和天猫。除了像海尔顺逛和国美等从原来的零售商业转型而来的企业外，云集可能是为数不多的坚持自营模式的社交电商企业之一。
电商自营模式的好处，我们从京东的大发展上就能看出来：虽然资产模式重了很多，但供应链和服务更易达到标准化，全程可控。对消费者而言，在自营模式电商购物感觉更有保障，整体体验更佳。正因为自营模式的这些优点，近年来一些新兴电商项目纷纷选择自营模式，比如说最近财报数据不错的唯品会、网易旗下的网易考拉和网易严选，以及小米的米家，甚至阿里也推出了淘宝心选的自营服务。
云集在社交电商率先采取自营模式，使得商品销售的主体责任非常明确，店主只是销售的终端渠道，而云集平台承担着售出商品的全部售后职责。消费费通过某个店主分享的云集微店链接购买到的商品，不必担心是出自于没有运营能力的个人店铺，而是有平台背书的自营品牌产品。这使得云集与从前的面膜党等彻底区分开来，云集不是打一枪换一个地方的游击队，而志在提供永续经营服务的正规企业。
具体在执行上，云集主要通过三道流程来保障自营产品的质量：首先，云集打造了一个经验丰富的买手团队，利用他们的专业知识和素质从琳琅满目又良莠不齐的市场上甄选出优质品牌和商品。其次，云集引入SGS质量检测体系，通过第三方专业技术手段来保障消费者权益。最后一关是严格的内部层级审核机制，买手或合作品牌推荐的商品均必须通过审核后才能进入平台的商品库，以规避买手个人偏好、失误和利益相关等可能带来的风险。
如果说S2b2c 模式赋能为店主提供了创业基础，那么自营模式则让消费者打破了顾虑，也让店主增强了对商品销售的信心。
良好的激励机制，产生正向的销售动力
作为社交电商平台，云集的成绩都是基于数以百万计的店主的不懈努力达成。无论是营销推广，还是售前售后的服务，店主都积极主动去达成。事实上，店主与平台之间不是员工与企业之间的雇佣关系，而更接近于保险业中的经纪人。是什么因素让广大店主如此积极地投入其中呢？
有人或许会认为是创业的激情，但激情通常很难持久。从经济学的角度来看，店主在受到潜在利益的驱动后才持续产生了以上行为。也就是说，平台制定的激励制度才是激发店主创业激情的根本原因。
如果说到有什么经营秘诀的话，良好的店主激励政策可能是云集唯一的一个了。作为一个理性的经济人，店主对激励作出反应是非常自然的事情。如果激励机制设计得合理，那么就会持续对店主产生作用。但前提是平台设计的规则合理，而且执行到位。
这两条看来很简单，但做起来并不容易。比如说佣金提现，如何做到准时守信，就很大程度上考验到企业的财务管理水平和诚信度。我们都知道，自营电商属于重资产模式，对资金的需求比较大，有时难免遇上资金紧缺的情况。那么，此时紧张的资金是先保障业务运行，还是履行店主的提现承诺，就成为两难问题。在急所和大局之间，不少企业往往都先选择急所来保障业务的运转，但却造成自己的信誉受损。
云集成立以来，没有因为店主佣金提取发生过延期、拒绝支付等现象，实属不易。也正是基于对店主权利和制度承诺的尊重，云集逐渐赢得了百万店主对它的信任。店主不只把分享推广视为闲时赚钱的手段，更把经营云集微店视为自己的长期事业。
这种运行良好的激励机制，持续不断产生正向的销售动力，推动云集微店的销售额一路高速增长。同样是上线两年时间，云集今年全年的销售额有望达到100亿元，达到甚至超过2005年淘宝全年的交易额80亿。要知道，交易额和销售额是两个不同的概念，前者还包括退货、未付款等交易在内，可见良好的激励机制带来的爆发力之巨大和持久。
在移动社交的爆发时间内，S2b2c 模式赋能、自营正品保障、良好的激励机制，是推动云集微店快速崛起的三大重要因素。据悉，云集目前营收的95%以上来自于商品销售收入，高出开店服务年费的25倍以上，而且这个比例仍在上升之中。这表明在赢得了店主和消费者的双重认可之后，云集的收入结构趋于合理稳定。
在移动社交日益逐渐成为人们工作生活中心的情况下，社交电商的市场规模还将继续扩大，但同时也面临传统电商社交化的冲击。云集等社交电商企业，未来会在国内电商行业中占据什么样的市场地位，值得业内人士保持关注。
【作者介绍：蚂蚁虫，科技评论人，专栏作者。微信公众号：蚂蚁虫（miniant-cn）】

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